走出中国特色安利之路 访安利中国张明德

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　　11月8日，青岛一扫多日雾色的阴霾，迎来风清气爽、艳阳高照的一天。也就是在这一天，2008年“安利杯”青岛市全民健身万人健步行活动在五四广场隆重举行。这项老少皆宜的健身运动是岛城市民参与最广泛的健身“品牌”项目之一，来自青岛市各级党政机关干部、企事业单位、社会团体、外资企业、驻青外国友人，驻青高校、新市民及各行各业代表等万余人参加了主会场的活动。

　　连续四年赞助青岛市万人健步行活动的安利(中国)日用品有限公司，对岛城市民来说并不陌生，这家多元化营销模式的大型日化生产企业自1998年在青岛开办分公司以来，十年的稳步成长得到了岛城人民的广泛认同与赞誉。8日中午，安利(中国)公司副总裁张明德先生刚刚参加完万人健步行活动，就匆匆赶到香格里拉大饭店接受了青岛新闻网、青岛晚报、青岛财经日报记者的专访。

　　●青岛的美=温哥华+悉尼+蒙地卡罗

　　落座时，张明德先生面带微笑，平易而又幽默的与记者交谈着。他看起来精力充沛，丝毫不像刚过知天命之年的人，让人不禁将他与“健康”、“安利”这些词汇联系在一起。而他举止中流露出的儒雅和自信的气质却让人觉得坐在面前的不是一个生意人，而是一位温文尔雅而又绝顶聪明的商学院老师。谈起对青岛的印象和感受，已经来过青岛数次的张明德直言不讳的说，青岛在他眼里是中国最美的海滨城市。“青岛的美不仅仅是美丽的海岸线，还有她浓厚的人文气息和文化氛围。”张明德说，“青岛人的自豪感是很自然的，没有咄咄逼人的感觉。”

　　提到正在进行的岛城“全民健身万人健步行”活动，张明德更是深有感慨，通过这次活动他感受到了青岛市政府对全民健身运动的支持，看到了政府干部的身体力行，感染了参与健步行活动的许多岛城市民洋溢的微笑和幸福。“青岛是和谐社会的典型，能在青岛工作生活真的很幸福。”在张明德眼中，青岛就像是中国的温哥+悉尼+蒙地卡罗的整合体，有着许多不同风情的美丽元素，他希望有一天能将青岛43公里的黄金海岸线完整地走一遍，细细的品味这座城市。

　　●整顿和变革护航“中国之行”

　　话题从青岛转到安利，在他的介绍中我们了解到，安利(中国)1995年正式营运，如今，中国已经成为安利公司在全球的第一大市场，营业额已经超过了美国、日本等国家和地区。2007年，安利(中国)销售额达到138亿元人民币，上缴各类税款近27亿元人民币。在商务部排定的2006/2007年度中国最大的500家外商投资企业中，安利(中国)名列第70位；在国家税务总局排定的2006年度“中国纳税500强”和“外商及港澳台投资企业纳税百强排行榜”中，安利(中国)分别名列第69位和第18位。

　　在安利工作了22年的张明德，1994年从台湾安利来到大陆工作，可以说是陪伴着安利(中国)一步步地成长、壮大。然而现在这样成功的大型日化生产企业在当年引进中国时也并不是一帆风顺的，但正是这些不平坦才使得安利的“中国之行”经历了整顿和变革之后稳步成长、一路前行。十年前，中国政府的一纸直销禁令让安利的中国之路如遭迎头一击，那时，随着大型外资直销公司接踵来到中国发展，一些打着直销旗号的诈骗公司和传销组织四处招摇撞骗。为根除传销欺诈，中国政府颁发禁令，在全国范围内禁止传销(包括直销)经营活动。“我们知道‘直销’与‘非法传销’不仅在祖国大陆，包括在美国、日本、台湾等地区，曾经也都有过被民众混淆的时代”他说。

　　张明德回忆道，当时的安利(中国)非常理解中国政府的大局观，配合政府停止了所有的经营活动。虽然当时有人质疑为什么安利不选择如联合利华、宝洁那样商场零售的方式，但是安利并始终没有放弃直销的模式。因为从安利1959年在美国创立之初，就怀着能够为“最平凡的人提供创业机会”的经营理念，希望“安利的推销人员通过培训、通过产品推广，为自己的生活带来长久的保障，让每个人都有实现创业的梦想。”同年，安利在中国的“店铺加推销人员”的模式得到了政府许可，度过了那一危机，也正是这一重大变革使中国市场一跃而为安利在全球最大的市场。

　　谈到目前有百年不遇一说的金融危机对企业发展的影响，张明德明确表示安利受到的影响甚微。“首先安利没有上市，也没有向银行借贷，我们的发展是靠自有资金，这使我们能够避开金融危机的漩涡。”张明德自信的解释，“安利是日常消费品企业，人们可以不买房子不买车，但是不能不买日常生活必需品。金融危机也会让人们有更多的时间来关注自己、重视健康，加强营养和锻炼，保护好自己的身体无论何时都是最重要的。”

　　●青岛分公司“建立在信任之上”

　　安利青岛分公司成立于1998年，也就是当年“传销风波”过后政府同意安利重启中国业务后的两个月，动作如此之快，是需要相当的魄力和勇气的。一边是接二连三的巨额投资和日益扩大的经营规模，一边是疑虑重重、不解质疑始终如影相随，安利最终还是坚定着“攻势”的策略。“这是安利原本就设定的战略布局”张明德解释道，“安利信任中国政府，信任我们的产品，也相信开放的市场是向前走的，安利坚持了营运的策略，步点不能停，发展不能停。”如今，十年的历练使安利青岛分公司得到了稳步的成长，分公司自成立以来，截止2008年6月累计上缴各类税款9871.5万元人民币，其中2007年上缴各类税款1230.7万元人民币，2008年上半年上缴各类税款1091万元人民币，营业额在中国单个城市中名列前茅。

　　“安利(中国)没有一个金发碧眼的外国人，包括管理人员在内都是中国人。我们对这片土地的热爱是从自己的血源、文化和对祖国的认同中自然流露的。”“安利(中国)管理团队可以说是安利在全球的‘梦之队’。”张明德回想起在中国市场的一路打拼深感自豪。这一刻记者也深深地感受到安利在中国能有如此的发展，服务于安利(中国)的每一位高层都功不可没。

　　●人才培养“十年树木、百年树人”

　　张明德认为，对于直销行业，营销人员队伍的素质就是企业成败的关键，“因为产品是可控制的，而营销人员相对来说更自由。”

　　安利有自己的培训中心，倾注财力和人力，用于营销人员的培训。内部刊物《安利新姿》、《安利快讯》、《安利时空》等等这些也是公司与营销人员的沟通的渠道。正如张明德所讲，“一个有着丰富内涵的企业，可以与员工分享的绝对不仅仅是如何提升销售业绩。”在培训和沟通中，公司会不断向销售人员灌输正确的直销理念、产品知识以及如何学会平衡生活和事业的人生艺术。

　　“‘十年树木、百年树人’，教育上的这一理念，同样适用于企业对人才的管理和培养。”张明德表示营销人员的培养是持续的渐进的，安利也为此投入了巨大的心力。“但是，安利(中国)对营销人员的管理培养不仅有教育，还有规范。一个是正面的引导，另一个则是处分。”安利的“八级处分制”对于营业守则中所禁止的各种违规行为做出了细化和对应的处分，这一制度是直销法规和营业守则在该企业内部得以落实的有力保证。

　　●多元化塑造安利品牌形象

　　安利实施的是一种有特色的直销模式，与传统的直销模式有诸多不同之处。比如很多人可能都认为直销的传统是通过人际关系来打造公司和产品品牌，因此直销企业不需要做广告。但是安利却打破了这一传统，安利看到了广告不可或缺的作用，不仅做广告，而且还通过许多优秀的运动员，如伏明霞、田亮、易建联、刘翔等来为安利产品代言。

　　另外，张明德介绍，安利公司旗下雅姿化妆品公司赞助过世界著名音乐剧大师韦伯创作的第九部作品,也被誉为20世纪80年代以来世界上最卖座、最迷人的音乐剧《剧院魅影》。明年1月份，安利雅姿独家冠名赞助的英国伯明翰皇家芭蕾舞团将首次来华巡演。这些都是提升品牌形象的利器，“安利打造的是关注健康与美丽的企业品牌”他说。

　　安利优质美妙的产品、多元丰富的产品线和为平凡人提供人性化的创业机会这几项要素是安利立足市场并能实现长远发展的根基，明年安利将迎来她五十周年半百生日，张明德表示安利方面会以更积极的市场推广策略迎接下一个五十年。
 

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