追求收入最大化直销企业转型难

    目前，有意进军直销的企业一边紧锣密鼓筹备牌照申请材料，应对申牌；一边要按照直销法规进行调整转型，主动适应国家标准。在面临机制“脱胎”时，无论是直销企业还是直销团队，无不感叹“转型难”！到底难在哪里？为何这么难？中国经济体制改革研究会管理科学研究所、中国直销业研究课题主持人秦永楠，昨（19）日在蓉接受了本报独家专访。

　　转型难企业必须出新招   
 
　　记者：在直销法规正式出台后，转型难在哪里？

　　秦永楠：直销法规正式颁布后，90％以上的直销企业都面临困难地转型。难就难在要将模式中被企业已经熟练运用和掌握，却在法规中涉“传”的机制彻底废止；需要重新寻找新的机制进行替代。

　　风险大追求收入最大化

　　记者：多层次直销在国内盛极一时，在国家立法生效后，无论是内资企业还是外资企业，都显得相对沉闷，一些企业也并不甘心放弃多层次直销模式，原因何在？

　　秦永楠：中国直销和美国直销的最大区别就在于美国是以消费占主导，实现消费需求的最大化；中国是以就业、创业为主导，就要求收入和利益的最大化。在追求利益、收入的最大化过程中，特别是以就业为主导的这一部分直销人员，理所当然倾向追求做直销层级为主。如普通消费者发现一般直销企业的产品与传统企业的同类产品比较，其价格往往要高，这不仅是直销企业的产品品质好，一个潜在的原因正是一些企业达到一定营销层级后，营销成本在增加，从而推动价格的提高。

　　难度大需要各界多支持

　　记者：各种不同类型的直销企业在转型过程中有什么特点，转型与创新之间存在何种厉害关系？

　　秦永楠：转型过程中，外资企业的风险在于多数外资企业总部在国外，公司的直销体系即直销人员及其组成的团队在中国内地，跨国公司的决策链很长，加之企业文化与中国的文化理念存在着磨合的问题；同时现阶段面临着对政策法规环境的适应问题，顺利转型存在很大的难度。内资企业的经验、资金等方面实力不及外资，但其身在本土，“船小好调头”，无论公司还是营销团队，可以通过双方协商解决转型过程中的一些问题，但转型过程中的成本代价和风险同样很大。解决中国直销业第二次转型的各种难题，需要直销公司和直销人员共同进行探索、创新。需要得到社会各界和相关职能部门的支持，对于探索和创新，应该得到应有的宽容。