由浅入深看直销：直销模式的特点把握

   (1)直接销售。直销的最大特点就是产品销售实现了从生产厂家直接到顾客，中间没有经销商、代理商、批发商等环节。直接销售减少了中间环节，有利于对产品从生产到销售环节的过程管理，有利于信息的流通，使公司政策更利于实施，使公司更容易了解市场信息，同时中间环节的减少，还有利于节省传统渠道中进口、代理、批发、零售等环节的费用。

(2)网络构建。直销公司另一个重要特点就是构建网络，利用网络来组织庞大的直销员队伍，实现产品的销售，计算直销员的奖酬等。网络又被称做部门，直销员通过自身推荐及间接推荐的形式发展下线，从而形成自己的销售网络即部门，直销网络十分复杂，直销公司制定了较为严格的网络管理制度，包括发展人员、人员管理、计算奖酬等，网络可以世袭。

(3)多层计酬。依靠组建的网络，直销公司对直销员实行多层计酬。直销员不仅可以从自身销售的业绩中获得报酬，而且可以从其直接推荐或间接推荐的人员(整个部门或网络)的销售业绩中提取一定比例的奖金，网络和多层计酬方式是直销存在的根本，虽然各直销公司的计酬方式会有所不同，但从本质上看，都是以多层计酬为基础。

(4)直销员角色转换。在直销公司里，直销员不仅是从事销售的业务人员，而且是直接消费者，据统计，直销员(以办理直销员手续为准)消费的产品占公司总销售额的70%以上，可以看出，实际上，直销员就是公司最大的消费者，而且是忠实消费者，直销员在不断重复性购买，他的奖酬一部分是其消费产品的惠利。

(5)产品讲解和示范。通常情况下，在直销人员进行销售产品之前，都会安排详尽的产品讲解和示范，尤其是那些高附加值的产品。产品讲解包括产品的主要成分、功能、效用等，产品示范则采取当场使用产品，以显示产品的效果。直销员往往会通过现身说法，讲解自己亲身使用的体验，传递给消费者更多的信息。产品讲解和示范增加了消费者对产品的了解，提高了消费者购买产品的欲望和信心。

(6)直销会议。直销公司有各种类型的会议，包括产品说明会、业务推荐会、经验分享会、高层领导旅游研讨会等等。除产品说明会是针对产品销售外，业务推荐会是一个重要的会议，他是直销公司宣传自己、招募新的直销员的重要手段，参加会议的人很多是公司的发展对象，通过业务说明、经验分享、各种理念推介等形式，增加人员对直销的直接感觉，往往新的直销上在此时加入直销行列。其他会议则是公司对直销员的促进和激励会议，通过旅游、与公司高层领导对话等形式，激励直销员，促进其业务的提高。

(7)无店铺销售。直销是无店铺销售形式的一种，直销的销售地点一般不固定，往往是直销员自己选择场所，或是在家中、或在工作场所等，上门销售是其销售的主要形式。销售地点、时间不固定，便于消费者购物，也可以实现部分直销员的兼职销售工作。 （马志江）

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