直销行业一周透视（施光辉 2008 06 30）

关键字：直销行业 一周透视 施光辉

　　直销企业亟需更多的创新

　　也许是这个行业有过太多的辉煌，也许是这个行业承受过太多质疑，从引进之日开始，直销企业在中国的发展之路真可谓曲曲折折。从最初进入中国时引起的骚动，众人的崇拜和加入，使直销（当时叫传销）成为财富的象征。既之，98年的一刀切，将直销行业推到了生死的边缘，社会谈“传”色变，前期的崇拜变成了不解甚至唾骂。多亏政府的仁慈，还是给予直销企业一个转型的机会，以10家转型企业为首的众多地上地下的企业在黑暗中摸索了将近10年，在积聚财富的同时也努力争取政府和社会的认可。行业自身的努力再次迎来了一个发展的契机，两个条例的颁发和“直销牌照”的发放，直销行业终于有一个正式合法的身份，得以在阳光下前行。

　　正是因为这样一个发展历程，政策的影响和社会的舆论，让这个行业养成了小心翼翼的性格。不敢高调，不出风头，成为这一行业的行事准则。这样的性格与准则让直销获得了认可，却也让这个行业相对沉寂，创新力明显不足。作为一种最先进、最后被引进的营销手段，按道理来说直销业应该领先市场营销的创新。然而，在大多数情况下，除了最初引进的制度被予以关注外，直销企业给整个市场的营销创新并没有什么特别的贡献和启发，惟有可取的就是直销企业的公益营销，但这与其说是直销企业的自发自主的创新，还不如说是为适应政策环境和改变民众看法的不得不为之举。

　　然而，让人感到欣慰的是，在整个市场环境越来越规范的条件下，已经获得合法身份的直销企业已经意识到了创新的重要性。无论是产品，还是渠道，亦或商业模式都出现了许多创新之举。在给行业带来勃勃生机之时，也给整个市场经济的发展注入活力。

　　三生公司将葡萄酒产品线引进直销行业就是这样的一个创新举措，直销企业传统固有的保健品、美容品、日化品三足鼎立的局面得以改写，其实葡萄酒的市场教育、宣导早在几年前就已成熟。大家都知道葡萄酒市场空间的巨大，而三生看到了并抓住了这样的机会，她给予行业的意义不只是增加了一个新的产品线，而在于揭示了这样一个道理：企业创新源于对顾客生活需求的点滴发现和无限满足。同样，今天我们引进的是葡萄酒，那么还有哪些产品是直销行业可以引进呢？是顾客日常生活所需的？特别是我们中国传统的优秀的产品，我们又该如何将之发扬广大呢？这些都值得企业去认真思考。

　　再说渠道的创新，天狮在直销行业第一个提出“百亮”超市的概念，引起了不少震动。我们先不管是否能够成功，但它足以给直销行业带来一个思考。直销也是一种营销手段而已，作为一家企业，最重要的任务是生产出优质产品，并通过最方便的途径传递到顾客手中，直销与传统在这方面各有优势，如何综合两者的优势更好的服务市场是每个直销企业都应该思考的。在这方面，也有很多直销企业在践行自己的创新之路。像三生公司倡导的两条腿发展，如新在中国大范围建立生活体验馆，都是在这种创新思维引导下的战略举措。直销企业将带给顾客更多的便利与周到的服务。

　　过去直销企业的促销更多是围绕产品打折、买几送几、积分换物、奖励海外旅游这几个主要方面来开展，而现在直销企业的促销形式创新颇多。安利公司运用的整合促销就是一个经典案例，去年安利与中国银行推出企业自己的信用卡，开启了直销企业跨界营销的先河。其实直销公司最大的资源就是旗下的业务员和消费者，而且他们相对于传统行业的员工而言，更具有一定的忠诚度。这就是直销企业可以很好利用的创新点，在这方面很多企业已经在尝试了，比如与一些世界知名企业合作推出产品，开发赠品。

　　当然，直销企业的创新也不止如此，以上几点只是最基本的，最易被消费者感觉的创新。其他如人力资源开发的创新、企业流程管理的创新、品牌建设的创新、企业物流的创新，虽然不易被察觉，但都在各个直销企业身上得以体现。因此，今天的直销企业也焕发出更大的生机，直销企业的井喷期的来临可以说与直销企业自身的创新是分不开的。创新是一个国家进步的动力，更是一家企业发展的动力，没有创新就要死亡。在今天这样一个越来越规范但同时又竞争越来越激励的市场环境下，直销企业的点滴创新都将为自身的发展壮大积蓄力量。直销业期待更多企业的创新之举！

　　作者：施光辉，从事广告行业多年，2004年加入三生，现任宁波三生公司企划部经理