直销法为企业画圈

打开房间的门，天禾泰富公司总经理郭大琳就径直奔向办公桌，放下手中的公文包，一屁股坐在椅子上使劲地翻着刚刚买来的报纸，终于在一摞报纸中找出一页，拿出来仰靠在椅子上仔细阅读起来，郭总的眉毛越锁越紧，眼睛在报纸上聚焦的范围越来越小。

　　郭大琳的目光紧紧地盯在“直销管理条例不日颁布”的文章上，牵动直销业神经很久的《直销管理条例》终于步入国务院审议程序，8月10日，国务院常务会议审议并原则通过了《直销管理条例(草案)》和《禁止传销条例(草案)》，这让处于焦急等待中的企业又一次把心提到了嗓子眼。草案的通过将给直销企业带来春风，中国的直销企业在灰暗地带中经历了八年后终于有了一个合法的身份。

　　目前各界人士对条例内容的关注热点围绕以下几点：一是直销企业在一个地区店铺限制的取消，二是直销企业注册资金及保证金数额，三是直销员最高佣金比例，四是国内注册的直销企业的母公司是否必须为生产型企业。

　　直销法出台，企业起波澜

　　绷得紧紧的手指在报纸上掐出了深深的褶皱，突然，郭大琳心猛地颤了一下，报纸从他手中脱离飘落在地板上。

　　直销法就像一块石头掉进河里，行业对它的反应就好像郭总此时的心情，对此盼望已久，但是又怕来得太凶猛。

　　3T国际营销策划机构的首席策划师邵千华一语点破直销业的想法：“这是大家翘首以盼的事。”中国药品代理商大联盟的程雪翔秘书长对此态度非常乐观：“这会带来很大商机，特别是针对于保健品行业，对于非处方药也会有一定的促进。”

　　但是直销法的出台不仅给直销业带来规范，提供法规作为衡量的依据，同时也会对于企业带来“出局”的危机，所以就在《草案》通过前一周，商务部副部长张志刚曾表示对直销立法出现“早熟、早衰”的担忧，他强调必须保证直销企业健康快速发展。

　　蜥蜴团队长官何坊认为：“此次高门槛对于大企业来说是有利的，但是对于中小型企业就不是这么乐观了，加之有更多的企业早就把目光投入这个行业，随之带来的竞争会越来越激烈。”

　　郭大琳的看法就比较符合大部分直销企业的心情，“这是我国对直销行业探索迈出了实质性的步伐，但是按照草案要求，我们现在有很多东西需要调整。”

　　北京商业干部管理学院副院长杨谦对记者说：“直销这个职业或者说这个产业，它比较适合什么样的产品呢，如果让我讲它比较适合一些非标准品。价值需要主观认定的产品，中国的直销为什么现在很多保健品厂商、化妆品厂商这么感兴趣，是因为他们已经碰到了销售的障碍，销售的瓶颈。”

　　企业应如何应对

　　再次见到郭大琳时已是草案通过审议后的一个星期了，郭总的目光恢复了往日的神采，笔直的衣领衬托出他现在正处于精神抖擞的状态。从他的话语中同样可以领悟出他对直销法有了新的理解，对“如何调整直销企业？”心中已经有自己的想法。“是不是符合了草案的各项基本要求，比如注册资金达到8000万元和保证金2000万元等硬性的条件，就可以申报成功呢？在法规没有正式公布之前，所有可能性都会发生，我们都要做好准备。”

　　目前的直销分两种形式，一种是单层直销，一种是多层直销，国家工商总局给出的定义是这样的：单层直销指的是从生产厂家到专卖店，再到消费者，直销员从公司拿货后直接卖给消费者，他的利润就是中间的零售价差。而多层直销是指除了产品价差外，直销人员还能得到发展团队的奖励，发展的人数越多，奖励越高。

　　国内的直销伴随着传销一起走到现在，就连这次国务院通过《直销管理条例(草案)》也是同其孪生兄弟《禁止传销条例(草案)》一起通过，传销和直销如影随行。为了使直销企业健康发展，草案中明确规定：“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直销向消费者销售产品收入的30%。”这就意味着直销企业不能采用多层次形式直销，只能单层次直销。

　　业内有部分人士认为，“如果取消多层次形式的话，那么就不是直销了，和传统的销售模式没有什么区别了”。

　　“直销就是让把消费者转变成销售者，通过消费者对产品的认知转告进行销售，同时产品折扣差价和层级利润分配带来的诱惑才会吸引越来越多直销者，直销法(草案)的多层级直销限制可能会给直销带来本质的变革。”还有部分人如此分析。

　　邵千华认为：“国家开始放开单层次直销主要还是考虑维护社会稳定，不能让非法传销有机会钻法律的空子。单层次直销只会是过渡阶段。”

　　郭大琳则说：“直销法出台还是一个探索过程，对于一个怎样的直销才适合我国国情还需要实践来检验。多层次直销并不一定会成为非法传销，只要管理得当，多层次直销带来的驱动力更大，企业也更愿意使用，像目前市场上安利、如新等企业都采用了多层次的直销模式。”

　　审议通过的直销条例还取消了以前草案中对直营或特许经营店铺的硬性要求。雅芳目前在全国拥有最庞大的店铺体系，6000多家专卖店，去年全国销售额为20多亿元，专卖店为雅芳的营运贡献了70%以上的利润。但是就在雅芳公布直销试点方案之后，专卖店经销商纷纷向公司申请退货。对于店铺要求的变动也将成为业内人士关注焦点，雅芳的一位经销商向记者诉苦，“我们现在处于进退两难的境地。”

　　“有没有店铺不是直销成功的关键，店铺要根据企业的要求而设立或调整取消，安利从一开始进入中国就有店铺。”邵千华对直销店铺的看法特别平静，“富饶集团还在大力发展特许加盟商，前几天还开了一家店铺。”

　　郭大琳表示：“店铺的存在有其自身的作用，店铺会加大产品的宣传力度，特别是在中国市场中，老百姓还是会觉得有店铺的产品踏实。我们会加大力度开发店铺。”

　　还在观望等待

　　前几天，在电话中，记者和郭总又聊起了直销法，电话中平稳的语调显示了郭总已渐平静的心态，“我们应低调处理——耐心等待直销法正式出台，还要开始准备资金，毕竟一个亿的资金准入门槛需要一定时间来准备”。

　　郭大琳还说：“我们还是在做基本工作，比如对产品种类上的扩充和企业文化的宣传建设，等直销法正式颁布，我们会根据国家的规定做出相应的调整。”

　　邵千华认为，“条例审议后，还需要退回商务部和国家工商总局进行一些微调，还会有一些细则出台来规范直销企业”。

　　程雪翔则说：“直销的高门槛会让企业重新审视直销模式，直销法出台对于现有市场的影响不会很大。”

　　毕竟直销模式只是适应利润点高的产品和企业，随着人们对产品本质价值的认识逐步加深，市场空间也会不断减少，直销产品的价格一般都在正常价格的3到5倍。再加上《直销管理条例》的严加管理，中国的直销业还在徘徊思考。就如程雪翔所分析，直销不会对中国市场有太大的影响，更不可能会成为主流模式，虽然很多企业争相进入直销行业。

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　　直销法在国外

　　目前世界存在直销的国家中，大部分都有直销法规。总的看，各国的直销法规大概有两种形式。一是专门直销法，即为直销专门设立法律。如韩国《直销法》、马来西亚《直销法》、日本《无限连锁链防止法》。二是直销法律条文，即在某一商业法律中设立有关直销法律条文。如加拿大《竞争法》中设有“多层次传销”法律条文，英国的《公平贸易法》中设有反“金字塔”法律条文。

　　美国是直销的发源地，但美国没有全国性的专门直销法律。它的直销公司主要受两种法规约束，一是美国联邦贸易委员会法规，二是美国各州直销法律。欧洲国家的直销流行普遍，欧洲国家一般也都有直销法，但欧洲国家大多是直销法律条文，被包含在其他法律中。例如法国、奥地利在《消费者权益保护法》中设立直销法条文，英国、比利时在《公平贸易法》中设立直销法条文，德国在《竞争法》中设立直销法条文等等。

　　亚洲直销发展主要集中在亚洲东南部地区。日本、韩国、马来西亚、泰国、新加坡、中国台湾和香港地区都是“世界直销联盟”成员。亚洲直销法规参差不齐，有的国家制定有专门的直销法规，例如日本、韩国、马来西亚。有的地区有局部直销法律条文，中国台湾地区在其《公平交易法》中就设有直销法规条文。有的国家没有直销法，例如印度尼西亚，即无专门直销法，也无条文。比较世界各国的直销法，韩国《直销法》可以说是目前世界上最系统的直销法，该法共有六章，包括：总则、直销、通信销售、多层次传销、补充、处罚。总计50条。其内容之详尽，不是其他直销法所能比拟的。