安利：直销魔戒——访安利中国日用品有限公司总裁黄德荫

45年前，安利公司在一间地下室里诞生，现在，它成为世界商业历史不能回避的角色。安利是直销业的代表，上世纪中叶的时候，美国社会的流通渠道都被一些大的流通商人所垄断了，超市或者是一些商店都要收很高的流通费用，才能让一些厂商进去销售他们的产品，所以小公司或者新产品出来的时候，很难进入这些渠道跟一些大的企业竞争，因此直销为他们提供了一个销售的机会。
    安利的商品交易在消费者家中、工作地点或者商店以外的地方展开，它的理由完全是基于企业发展的条件：不希望固定成本太高，不希望聘用很多员工。
    20世纪六七十年代出现的“金字塔”销售模式成为直销的异化形式，这种非法融资的金字塔诈骗，由于后加入者因为无法再引入新人回收投资，或者因为组织者携款潜逃而崩溃，因此引发的经济纠纷和道德质问将安利牵涉其中，1975年－1979年美国公平贸易委员会特地对此展开调查，结论是：“我们认为安利的业务计划和市场计划不属于非法的金字塔骗局。安利会控制产品流向消费者的方式，而对其直销员实行与价格无关的营业守则，并不构成任何不合理贸易限制，或者不公平竞争手段。除了收入方面的部分宣传之外，安利并无对其经营活动或者其为直销人员提供事业机会以及带有误导性或者欺骗性的宣传。”但纠纷并未从此终结。
    一个跨国公司和一个新兴市场之间总会有数不清的恩怨情仇，从1992年安利进入中国，这十几年来，安利的发展历程在某种意义上就是一部和非法传销争夺、角斗、纠缠的历史。在中国的市场上，直销可以视同一枚本身就具有法力的魔戒，它原本应该让人们更加靠近幸福，但是一旦它落入邪恶之人之手，灾难就会降临。在中国传销被禁，政府允许部分直销公司雇佣推销员，但是也不否定直销的存在，所以三者之间没有明确的法律含义，存在很多模糊之处。安利的运作到底是否完全合法，这一切都是很多很模糊的界定。中国政府承诺在2004年底通过订立管理法规，开放固定地点以外的方式开展直销，但黎明前的黑暗似乎更加难以让人等待。
    在这种背景下，作为安利中国董事兼总经理，1994年来到中国任职的黄德荫经常面对各种质问。
    安利的销售队伍结构松散，大部分都是独立的消费者，其收入取得与传统外资企业没有太大的差别。黄德荫说：“安利90％的合约推销员平均收入每月大概是1000元人民币，有9％在5000元－30000元之间，大概1％是30000元以上，跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少，下面的员工总是人数比较多，但是薪酬的分布也是差不多的。”除了直销模式，许多人诧异于安利产品的高价格。黄德荫认为：“在商店里面同类产品多得是，都是市场竞争激烈的产品，因此价格本身有一个市场机制的控制。假如一个公司把它的产品价格定得无限高，使自己脱离了市场，它也做不下去，所以只要那个产品有足够的消费者的支持，找到自己的定位就可以了。” 这是外人无法做出真实评判的价格逻辑，但目前，这还在受到市场层面的追捧。

访谈   

问：您把多少时间花在向人们解释什么是正当的直销、什么是不正当的传销这个问题上？
    黄德荫：解释的工作我的确做了很多。早几年做的更多，主要是跟政府官员，还有跟传媒记者去做介绍，但是最近做的少很多了，因为这个行业越来越被社会所接受。许多人对此有了很清楚的认识，金字塔推销的第一条就是组织者要求新加入者做定额的投资，该投资一般不会退还，你进来的时候先要交一笔钱，这可能是入会费，可能是买一个定额的存货，或者是培训费用，总而言之要交一笔钱，这笔钱是不能退还的。这是几千块、上万块的投资。加入者要回收自己投资的时候，他就必须引进新人，而新人也必须要做相同的投资，组织者就根据引入新人的数量给予报酬。这两条已经把这种形式的诈骗的本质显示出来。
    问：在上个世纪70年代和80年代的日本和中国台湾，都曾经发生过中国90年代类似的事情，他们也曾经有过传销，排挤正当的直销企业这样的事情。安利也是当事者，或者是相关人，在进入中国市场之前，安利有没有这样的心理准备？知道不知道在中国也可能发生类似的事情？
    黄德荫：不可以说知道，知道我们就不会有一点措手不及了。但是当它发生的时候，倒是没有太大的震惊或者惊慌，因为这种情形在海外也发生过很多次，我们也都经历好几回了，所以对这方面我们还是有一定的经验。
    问：具体的经验是什么？
    黄德荫：其实在很多国家，金字塔诈骗这种方式都早已出现了，就算立了法也会出现，往往是在一些没有立法的国家、一些没有立法的市场里，这些情况出现得比较激烈，当这种情况较为激烈，但是政府又没有办法去制止它的时候，诈骗就会泛滥。最严重的一次是社会的动乱影响到一个政府差不多要倒台，但是也有很多国家、市场都慢慢地能够对于这种情况有所了解，然后能够及时立法规范这类事件的发生。台湾市场经过七年的努力，慢慢地研究出了一个法规，法规出台了之后公司就很清楚了。这个例子是值得我们宣讲的个案。台湾在1980年的时候曾经试行过两次所谓的直销风暴，台湾的公平交易委员会花了七年的时间跟行业讨论，跟政府、学者一起研究，订立了一个公平交易法，包含有一个直销的管理办法。在法规明确之后，整个行业发展顺利。甚至有一本专门的刊物叫《传销杂志》，每一个月都会有好几十家公司跟公平会登记委员会说“我们要用多层次直销的方式来经营”，但是同一个月也有好几十家公司说“我们退出了，我们不要用这个方式了”。所以，市场的进入与离开，都有一个很正常的轨迹。到了今天，台湾在公平委员会登记用直销方式经营的企业超过有600家，但是真正合约经营的不超过200家，所以整个市场都在很健康地发展。
    问：您曾经在香港安利工作了十年，在台湾安利工作了三年多，可以说两岸三地都已经做过。中国大陆这块市场给您留下的最深的一个印象是什么？
    黄德荫：中国大陆市场对我最大的印象就是它大，它很大。我是1981年进入安利，到今天已经服务了23年。最初进入安利香港的时候，公司很小，只有十几个员工，慢慢地就发展起来，1986年的时候我去了台湾，觉得台湾的市场很大，比香港大四倍。1994年的时候我到了中国大陆，感到非常迷惘，不知道自己在一个什么地方。后来经过几年之后发现这个市场的确是非常非常的大，而且是很复杂的。当然，中国因为在一个从计划经济往市场经济转型的过程里，所以有很多法规是比较不完善的，这些困难任何一个外资企业都要慢慢去了解，会碰到一些钉子，每一个都要慢慢克服，这些是我们在中国的市场里所能够体会到的一些苦与甜。中国市场是复杂的，但是也非常大，因为大，所以回报也高。
    问：对您个人来说最大的挑战是什么呢？
    黄德荫：我觉得最大的挑战其实是人才的培养，这是最困难的任务。安利公司的员工让我们体会最深刻，我们对他的素质有明确的期望，但是培养这些素质需要很大的心力。我们整个营销队伍是一个很庞大的队伍，所以人才的培养对于我们，尤其是作为管理安利这种企业的人，都有比较深刻的影响。
    人物简介：
    黄德荫（Ａｕｄｉｅ Ｗｏｎｇ），现任安利?中国?日用品有限公司总裁。1981年加入香港安利公司， 1991年调往台湾安利任总经理。1994年安利在广州开展业务之时，就任安利?中国?总经理。2001年9月升任为安利?中国?总裁，负责公司全国的对外事务及业务运营工作。美国安利公司是世界知名的营养保健食品及个人家居产品的生产、销售商，安利（中国）是其海外最大的分公司之一，2003年销售额超过100亿元人民币。?(摘自《经济观察报》)