改良双轨　中国直销新宠

虽然传说中的“直销法”迟迟未见踪影，但是并不能阻止直销模式在中国的火热程度，有消息指出，目前业界有近3,000家以上企业在采用直销模式经营。而在这些企业中，除开众所周知的几十家大型企业外，中小企业占了近92%左右。业界观察人士认为，此92%的中小企业多为近一年到半年时间组建发展起来的，而据记者调查，他们中有90%以上所采用的奖金制度为改良双轨制……


　　改良双轨制究竟有何魅力，能引无数中小企业为之折腰？同时，改良双轨是否经得起市场的残酷考验？在未来中国立法之后又将走向何方……


　　改良双轨制是什么？


　　主持人：改良双轨制是何时产生，又是怎么定义的，市场普遍的看法如何？


　　罗 婷：在国内，“改良”双轨的提出，据我所知是始于2003年。当时，一些以前强烈反对双轨制的专家，被海外一家经营历史颇长的双轨制公司吸引加入之后，提出了一个“改良”的观点。去年，本刊也曾组织过对双轨制的讨论，让“改良双轨”的提法，正式浮出水面。


　　因此，改良双轨从海外引进，经过了多种演变进化与变革之后，从过去不理性的双轨方式发展到现在有保证的、比较全面的改良双轨制。现在的双轨制不仅是讲求发展新的直销商，同时也有消费。


　　中华龙：我不这么认为，我认为改良双轨制是个不伦不类的制度，有很多陷阱。它重视消费产品，但这个是不符合直销诉求的。直销商应该是重视销售，而不是消费。因此，即便成为“改良”，这里面也有很多的盲目性。所以还需要大家擦亮眼睛看清楚。


　　甄 刚：在业界人士看来，改良双轨的定义好像是为了解决双轨中出现的“大象腿”等问题。在双轨基础上，结合级差、矩阵或其它一些制度进行改良，但实质是变异。


　　张 华：按现实来说，我认为双轨制是在炒做，它还是容易做成偏腿、大象腿，它不太符合中国正规的直销行业。它的发展速度的确比较快，但不太符合国情，中国的直销还是要慢慢做，我并不提倡改良的双轨制。


　　主持人：改良双轨制，它改良的核心或本质在那里？


　　罗 婷：我认为，之所以称为“改良”，是因为这一制度中，采用了一些“方法”或者“技巧”来防止以往双轨制最容易发生的“崩盘”情况。


　　罗正宇：老制度有问题，无论是累计制度、归零制度，其销售任务较大、激励不够、不科学、不人性化，也不平衡。现代的直销制度一定要人性化，要科学平衡，这个是卖点。我认为，改良的核心就是对双轨循环周期的改良，奖金到一定时候就封顶，分配空间加大，使得更加安全，更好操作。


　　邓光明：谈到改良的核心，可以看出现在这个制度比以往的双轨要安全和稳定，能维持正常的拨发。早期的双轨制常常操作不当、不稳定，并且造成贫富差异悬殊的状况，而现在的改良双轨能比较平均富裕，大家都可以挣钱，更平衡了。


　　甄 刚：我认为它的改良并没做好。因为在它解决原来问题的同时，可能会产生比原来更严重的问题。


　　张 华：对于它的改良，我持不同意见。要做到改良就要实质上去改，但现在看来也没有改到实处，它还脱离不了以前的原样。要真正改好的话，就要从根本来改，但是它没做到。


　　旷 强：所谓的“改良”，就是把大家比较关心的地方，矛盾比较突出的地方规避了，但是要看最终的受利益方是谁？比如说本来就是不法的企业，如纽莱芙，他们的改良对人们也没多少好处。因此，是站在哪方的利益上改良，这个是很关键的。


　　李 涛：双轨要真正改良的话，核心有两点：一是要大幅度降低加入资格的门槛，无论是入门费、购买或消费某个金额的产品，标准都应该低一些，这样可以避免使双轨制完全成为直销公司的圈钱工具，避免成为金字塔传销的经营风险；另一个是像其他直销公司一样，给直销商规定业绩要求。但是，这个业绩要求无论是直销商个人消费还是销售产品给不做直销的消费者，一方面要与中低收入者的消费能力相适应，另一方面要适合兼职做。


　　改良双轨制为什么被采用？


　　主持人：中小直销企业为什么会在众多制度中，选中改良双轨作为自己的奖金制度？


　　罗 婷：你能想象一个既无钱又无人的企业，要跟沃尔玛、宝洁一样的超级大企业竞争，推销自己的产品有多难吗？但是，有公司做到了，领军人物就是安利，其最核心的竞争力就是直销方式。


　　而在直销发展了50多年，同时又经历了3次大规模变革的情况下，要跟安利、如新、立新世纪等超级直销大企业抗争，而且实力又远不如对方雄厚，用传统的直销制度也一样很难取胜。因此，很多小企业选择了改良双轨制度，虽然双轨制容易被人们认为是“老鼠会”制度，但是它投资小、初期起盘非常快，直销商以“消费为导向”，公司在短期内就可以累积到巨大的财富。


　　邓光明：相对来说，传统的制度发展难度大，很难升级上去，也很难赚到钱，容易流失人员；而改良双轨制，周期短，有更快的发展速度，满足人们现实需求，快速挣钱。


　　旷 强：据我观察，这里有两个方面的原因：第一，企业老板对直销不懂，对直销的理解不够。他们多是被网头、“专家”忽悠进去的。第二，中国现目前的直销市场还不成熟。我相信在国外的大型企业的理念进入国内后，人们的想法会逐渐改变。


　　李 涛：客观的来说，改良双轨制是比较新的、不很成熟的制度。无论怎么改良，都较其它制度更容易被误解为金字塔传销。这种制度的本质应该是着重建立直销商个人消费网，而不是着重建立促销组织网。不过，如果公司的产品更加优质，种类更加丰富的话，就可以减低这种风险。


　　张 华：我想，采用这种制度的企业老板多抱有一种急功近利的心态，可能考虑到反正法律没出来，也许这种制度做不长，那先炒作一把，赚到钱再说！


　　甄 刚：总的来说，和别的制度相比，这类制度能让企业最快赚钱，也能使最先加入的网头最快赚钱。


　　主持人：改良双轨制为什么会引来如此的关注？


　　罗 婷：双轨制产生以后，对传统直销企业产生的冲击非常大。而且，双轨在以往的直销历史中，被很多老鼠会公司利用，造成行业对其的关注和提放。但是传统双轨制起盘快，崩盘更快，为很多人不齿。改良双轨制的目的是从根本上解决传统双轨易“崩盘”的特性，所以，很多人会关注它。这也就跟一个东西宣称只有优点没有缺点，不管是否是事实，但已经是个很好的、吸引眼球的“噱头”了。


　　邓光明：其最引人关注的是它对市场的开拓力度大，发展速度快，起盘也快。


　　主持人：改良双轨制与以前的，比如太阳线制度相比，最大的优势在哪里？


　　罗 婷：传统太阳线制度(归零制)，是以销售为重的制度。而后来一些“改良”的太阳线制度，比如，“累积+归零”或“纯累积”，则更加偏重于推荐。而双轨制的观念是：让直销商仅靠自用消费就能致富，而不是像传统太阳线那样，需要建立大量的消费顾客。从这一点来讲，双轨非常符合人性。而且，改良双轨制号称“将分配比例”把握在了一个平衡点上，启用K值来防止崩盘，并且产品优质又能够重复消费。这显得更加优越。


　　但是，理论并不一定能够代替现实，“产品优质”，认购金额就不会低，月重复消费压力也很大，启动K值之后减低了双轨“对碰”的魅力。


　　所以，即便某改良双轨公司目前被成功的炒作了起来，但是大多数业务员做了一段时间之后，还是觉得非常辛苦，并不如初期炒作的那么容易。


　　邓光明：我相信，它最大的优点在于速度快、消息来源快，人们的积极性更高。但同时我们也要认识到，他们之间各有利弊，不能说以前的制度一无是处。制度只是一个工具，从宏观看，只要让直销商赚到钱就行。


　　旷 强：它的优势是所谓的简单——其实不简单。双轨制对人的神经刺激比较大，可以把很多人的头脑冲昏，其实是个说不清的骗局。与太阳线制度相比，他们的理念不同，价值取向也不同。


　　罗正宇：我比较同意改良双轨这个制度，我感觉它更人性化、更科学、更平衡，激励机制充足，对企业的发展更安全。


　　杜德彬：综合来看吧！双轨制对于赚钱来说，相对是要快一些，难度要少一些，但是要比较最后谁的收入更高，就很难说了。比如说，很多公司采用的绩差制这么难做，但还是有这么多人从事，一样有很多人成功，所以说我要加“相对”两个字。


　　发展前期，绩差制度是很慢的，而双轨制就很快。但我觉得这个很难说是优势，当然要除开只讲眼前利益的那一部分人。


　　甄 刚：我觉得这个问题要看站在谁的立场上来说。如果站在老板的立场，你肯定喜欢这制度，因为能让他快速起盘、赚钱。如果站在局外人的角度，我只能说采用这类制度的公司的出发点和1997年沈阳秋林、西藏诺迪奥差不多，其实制度也差不多。


　　李 涛：最大的优势是更加适合现代城市快节奏的生活。在直销商群落当中，女性占大多数，随着时代的发展，人们的工作越来越繁忙，年轻女性就业比率也越来越高，大多数直销商已经不能像早期的太阳线制度那样去完成大量的销售，而消费、促销少量产品则比较顺应时代发展的要求，所以，双轨制以及类似的制度会越来越有市场。


　　主持人：改良双轨制能为企业带来些什么？


　　罗 婷：改良双轨制非常适用于中小企业，因为中小企业资金不足，需要快速起盘、快速回报，这正是双轨的最大作用，也更能调动直销商的积极性。


　　邓光明：作为公司来说，需要一种有销售机制的制度，不能只是发展新人，要为公司带来比较长远的发展，不然就会越来越窄。这也是双轨制给公司带来的。


　　李 涛：理论上来说，改良双轨制会降低企业金字塔传销的经营风险，提高企业的声誉。


　　罗正宇：我也认为改良双轨制可以让企业稳健、健康、有序的发展。因为直销商的操作是平衡、健康的，而不是炒作。另外，改良双轨制里面要求销售业绩，这就是一个很人性化的、消费合理的一个制度。


　　张 华：短期来讲，能为企业暂时稳定队伍、稳定业绩。但是这种方式走不长，很容易崩盘。


　　旷 强：我个人认为能给企业带来的可能仅是一场直销之旅，但它必将灭亡。直销企业的发展不能要求很快，必须是一步一个脚印的走过来，因此，综合的价值体系是很关键的。虽然，改良双轨制可以让一些企业迅速拥有一支团队，但它最终能存在多长的时间，就是问号。


　　主持人：现在已经有许多公司在使用改良双轨制，与以往的制度相比，究竟哪一种更适合直销商？


　　张 华：与其他的老制度相比，改良双轨制要稍稍好点，更适合直销商想赚钱的心态。比如，纯级差制赚钱很慢，前期对直销商的经济有压力，因此我不提倡纯美式。


　　邓光明：进化的双轨更合理，更适合直销商的发展，更适合国情。进化的双轨制可以理解为是各种制度的整合，具有多种优势，能够更符合加入者的心态，快速看到钱。


　　罗正宇：改良的双轨制更适合直销商。它很健康、很稳定，让企业的经营更安全。


　　甄 刚：“更适合直销商”的制度是没有标准的。极端点说，看心态的不同，老鼠会制度也适合，安利式的制度也适合，没有不合适的。我认为凡是存在的就是合理的。


　　旷 强：不能孤立的看制度，还要看企业能为直销商做些什么？比如一个企业注册了，他说能为你提供一个好制度，他的双轨制度是改良的，是前所未有的，但是这个制度适合你吗？其实，企业的综合实力越强对直销商越好。


　　时势造英雄？


　　主持人：改良双轨制是否有选择性，它是否适合所有的直销企业？或者说它与企业之间是否是双向选择的关系？


　　张 华：当然不是完全适合！制度的选用还要根据产品、价位来考虑。短期炒作的人，当然愿意用改良双轨制，它毕竟发展很快。但想真正成功的人，我认为还得一步一个脚印，用美式、级差，认认真真的做。


　　邓光明：他们不存在一个双向选择的问题。在直销市场中，制度的选用是企业的一种需求，不是直销商的需求。企业除了从产品、培训、直销商方面进行竞争，也要从制度竞争，用更好的制度来打击其他的公司。


　　而选用制度，是经营者凭着自己的思维来选择，不是说别人用自己就一定要用。用与不用是公司的经营理念。


　　旷 强：事实上，不同企业会采取不同制度。因为不同企业有不同的企业文化，产品的属性不同。在全球范围内，保健品卖得最好，但他们为什么不用一个制度，还是一个价值趋向不同的问题。台湾的一些学者，在对制度进行归类，他们说一些制度重视推荐。但是我们要问，在直销中，是推荐重要，还是销售重要？当然推荐也很重要，但现在的一些好企业不是完全靠推荐起来的。


　　主持人：对待改良双轨制，政府持的是一个什么样的态度？为什么会有这样的态度？


　　罗 婷：现在关于法律的传闻很多，但即便是允许4～5层的多层次直销，如果奖金拨出比率不限制在25%～30%的话，政府的态度就非常明显，即，不支持多层次直销。作为多层直销制度中的一种，双轨也难逃这个法则。


　　就我个人看来，政府之所以会对双轨持反对态度，主要是因为非法传销给中国社会、人民带来的危害，至今都还让人心有余悸。作为“双轨”、“五三”等传统的老鼠会制度，就更难让人接受。


　　张 华：我想国家对这个制度是反感的，觉得这是典型的传销炒作。在法律出台后，即使国家不颁给经营许可证，使用改良双轨制度的公司是不可以非法操做的。


　　甄 刚：这里有一点是可以肯定的：所谓的改良双轨肯定不符合将要颁布的直销法。


　　邓光明：现阶段，政府很大程度上受到企业思维的间接影响。一些老牌直销公司极力宣传自己的制度好，打击其他的制度，这种现象在以前台湾地区和国外都有。其实制度也就是一种利益分配机制，究竟好不好，国家也不可能有定论，只有通过实践来证明。


　　李 涛：就我的分析，国家也在衡量这个制度的核心内容是不是金字塔计划。从法律角度来讲，衡量双轨制公司是不是搞金字塔传销，是与衡量其他公司一样的，主要看三方面：一是直销商购买产品获取资格、消费公司产品是自愿的还是强迫的；二是推荐活动没有欺骗性、误导或是不公平行为；三是每个直销商是否为公司促销产品。如果回答是肯定的，那就是正当的直销行为，否则就可能是金字塔传销。我认为这也是国家一向的态度。


　　文中新：我认为，对任何制度，包括改良双轨制，政府都是在看其是否符合规定，即已有的《反金字塔欺诈条款》和《推销员管理办法》，没超出条款就认为合法。


　　罗正宇：政府对双轨制并没得什么明确的限制性的规定，我想是要等到立法后才有一个定论。但是现阶段是以不破坏市场秩序为前提的。


　　现在，市场不成熟，大家都在摸索。这个制度刚进入中国，出现的问题都没搞清楚，准入的问题也还没确定，所以对这种制度的具体管理也就不好做。


　　因此我认为，对改良双轨的态度，政府也是比较模糊的。


　　旷 强：我个人认为，没有合法不合法，只有适应不适应的问题。老制度也有拉人头的现象。这个其实是学术之争，是公司之间的制度之争，国家也只是旁观者。


　　至于说国家的态度，实在不好说，但我个人认为：


　　1．如果国家开放多层，那双轨制就有被承认的可能了。但有大原则，就是不违反《反金字塔欺诈条理》上的规定。


　　2．如果国家承诺开放多层，但有些制度不包括在内，其中就有双轨制，那就又是一种操作方式了，但我觉得这种可能性不太大。


　　从业界来讲，双轨制不被看好。


　　发展大趋势？


　　主持人：改良双轨制是否是直销制度发展的必经之路？


　　张 华：制度的发展说不清楚，可能很长，改良双轨还有很多需要改良的，不过，总的来说，好的制度要符合一个基本的原则：多劳多得！


　　邓光明：制度的发展是变化的，从以前的一两种制度，到现在林林总总的制度，是一个不断进化的过程，是没有终点的。随着需求的不断更新，制度也在不断的更新，应该不可能有一个最终的制度。


　　罗正宇：我认为这是一个必经过程，也是一个演变过程，之后有可能更完善的，但只要符合需求，我认为就是趋势。


　　杜德彬：直销应该以消费为基础。比如美国，在工业时代，包括安利、如新，都是以销售为基础；自从美乐家出现后，就开始是消费为基础，之后，人们就想怎么让这个更简单，于是就出现了美安公司，这些公司的成功，决定了很多公司都采用了双轨制度或改良双轨制，于是就成了一个潮流。


　　甄 刚：什么样的土壤长什么样的植物。如果国家法制健全，可能也不会有改良双轨的出现了，或者说只要一出现就会被消灭于萌芽状态。但现在的情况就是现实在催生这类制度的发展。大家都知道这类制度没前途，没结果，必然会崩盘，但人人都说这制度好，和皇帝的新装一样。这和在当前中国直销业的现实息息相关，与中国直销业内的氛围和人的心态有关。因此，必经之路我想是谈不上的。


　　罗 婷：要说改良双轨是直销制度的最终阶段或者必经之路，是非常不合理的，它只不过是在直销制度长河中的一个插曲。而且，在中国现行的改良双轨制的本质，不过是在双轨制中加入了级差、矩阵等老制度的因素，使之得以改良，并不是一个非常惊人的创新！


　　而说到符合直销发展的趋势，我个人认为是受了近期直销市场炒作的影响。在国外，任何一家双轨制公司都没有呈现出取代传统公司的姿态，顶多是在初期对这些公司形成一些冲击，因此，双轨制公司的后劲不足，已经成为共识。就更难说它能符合直销发展趋势了！


　　也许，在未来，有人会创造出更好的直销制度也未可知。


　　主持人：在直销立法以后，如果国家不认可改良双轨制，那已经采用了这种制度的公司该怎么操作？


　　罗 婷：我想，其主流做法应该是挂羊头卖狗肉。


　　邓光明：我认为其中有跟着进化、改变制度的企业；也有不进化、继续用以前制度的企业。这个要看看国家管理。可能不改变的企业，会和国家去周旋，打擦边球。


　　李 涛：双轨制是多层次制度，与其他多层次制度一样，不是新直销法倡导、鼓励的，加上奖金拨出比率限制问题，因此也要根据新直销法转型经营。怎么转呢？就是走直销与特许经营相结合的路子，如，发展多层级连锁店、加盟店等。


　　罗正宇：立法后，不符合规定的公司必须纠正，要符合法律规定，必须根据法律来。


　　主持人：在直销以后的发展过程中，改良双轨制度是否会被更多的企业，以至是现在的大企业所采用？


　　张 华：改良双轨制是很危险的制度，大公司是不愿意放弃老的、被用得很好、被大家所认可、国家所认可的制度。


　　邓光明：这是不会的。安利这些大公司不是第一天受双轨制公司的冲击了，它不在意制度是否和市场同步，也不会盲目的去效仿新的制度。而且，它对培训的制度也不会轻易改变，因为它的制度也有其优势，而且多年来也在不断的发展、进步、完善。不是因为市场呼声大，他就要改变的。


　　旷 强：事实上，越大的公司、越正规的公司，制度的可变性就越差，并且大企业对自己制度的信任度很高，是不会轻易改变自己的制度的。