直销事业的战略性规划

    [作者简介：廖疆星，现为如新公司OTG系统中国大陆领导人之一。他以前从事IT行业，创办了一家电脑公司，自己也编写出版了大量的计算机书籍在全国发行，在国内的计算机教育行业中具有相当的影响力。他从1995年开始研究直销业，特别对中国直销市场的发展趋势和规范化运作做了大量深入的探讨，在成功学、人际沟通、企业管理、市场营销等方面都有自己独到的见解，他创立的“智勇成功学”理论强调“智”和“勇”的绝佳搭配和综合运用。廖疆星现在正与他的伙伴们共同奋斗，逐步实现他规模宏大的战略蓝图。]

案例                                                            

    A是做事情没有什么目标和计划的人，加入某直销公司之后，也没有想过以后该怎么做，做了一天就是一天，A也说自己整天都非常忙，但实际上行动量和成交量并不大，做了较长一段时间后，各方面的能力并没有多大的提升，业绩也一直比较普通。

    B经朋友介绍加入某直销公司之后，热情沸腾，决定大干一场，进来运作了一段时间，发现也没有当初想象的那么顺利，心理反差很大，碰到一点困难就灰心丧气，经过团队其他成员的鼓励，B的信心又增加了，于是又出去开展工作，但碰到一点困难又情绪低落……如此不断反复，事业也跟着反反复复。 

    C是性格很急的人，接触某家直销公司后，感觉是一个极好的机会，于是立刻全心投入到该直销事业中，而且没有打任何基础就参加公司的级别考核，结果欲速则不达，考核都没通过，于是C受到很大的打击，自己也陷入进退两难的境地。

    D在开展某家公司的直销业务过程中，了解了另外一家公司，觉得另外一家比现在这家好，于是D加入了另一家公司，后来又了解了一家新公司，觉得又比前一家更好，于是D又加入另一家公司……一段时间过去了，D发现自己一事无成，而且中间加入的一些公司原来是非法传销公司。D经过深入了解后，决定选择一家正规的公司长久经营，于是加入该公司的某个团队，开展业务后D了解了该公司的另一个团队，觉得另一个团队比现在这个团队好，于是D转到另一个团队，后来D又觉得另一个新团队更好，于是D又转到另一个团队……如此反复，D除了浪费大量时间之外，什么也没得到。

    E的人际网络非常广，加入一家公司后，自己发展非常快速，网络迅速扩张到全国各地，于是E很快就在全国各地跑，而且E自己直接开发的横排成员非常多，并不注意团队深度的发展，结果E虽然花了很多时间、精力和资金，但这些资源太过分散，各地的团队都是只开花不结果，E疲于奔命，这个事业还是没有做起来。 

    F是一个做事很认真细致的人，加入一家正规稳健的公司后，全面深入地分析自己的主客观因素，然后制订了一个长远发展的目标以及实现这个目标的各个步骤，F树立了坚定的信念：不达目标不罢休。F以他最有资源的一个地区作为基地开展业务，当这个基地做得比较成熟了，再往外扩张业务。F在做的前一两年碰到很多困难，但每次困难来临的时候，F都清楚地认识到在现阶段出现这样的困难是正常的，所以F每次都正面去迎接困难，并想尽一切办法去克服它。在开展业务的过程中，F也碰到过很多第三方的诱惑，但F始终坚定不移地走自己的路，到了第三年，F团队业绩的爆发远远超过他原来的意料，F朝着他更远大的目标逐步迈进。

何谓战略性规划

正当的直销行为是一种长久性的创业行为，战略性规划是每个创业者在创业之初就必须制定的内容，然而很多的直销商并没有战略性规划的概念和意识，更没有认识到这方面的重要性。 

    在直销行业中，对战略性规划我们可以理解为：根据自己的主客观因素，从宏观的角度以及长远的眼光来设定你的目标，然后制定你实现最终目标的方案、步骤和方法。

制定战略性规划的时候，要注意到它的几个特点：

（1）全局性：要从全局的角度来思考问题，因为直销事业之所以称为一项事业，它就不是一件小事情，而是影响到一个人命运的事情，所以在制定规划时要从大处着眼，从宏观的角度来思考问题，追求一种总体的效果。当大的规划制订出来后，小的计划就可以根据大框架进行细分。

（2）长远性：正当的直销行业是一种长期的创业行为，是一个人长久的甚至是终身的事业，它跟所谓“一夜暴富”的非法传销行为有本质的区别，所以在制定规划时要用长远的眼光（一般要5年以上）来看问题，长远的规划才能造就大事业，才能将你全部的资源用在最有价值的事情上面。

（3）竞争性：直销行业是充满竞争的一个行业，所以你所制定的规划必须是有竞争力的，当然这种竞争力是结合上面的全局性和长远性来考虑。任何想成就大事业的人，都勇于面对挑战，认清竞争对手和自己各自的优势和劣性，然后制定出能克敌制胜的方案。

（4）纲领性：制定的规划，是作为以后开展工作的行动纲领，所以所制定的规划必须是可操作的、具体的、有原则性的，一个空洞的或者凭空想象出来的规划是没有意义的。一个纲领性的规划经过展开、分解和落实等过程，就成为具体的行动计划。 

制定战略性规划的重要性 

    国家有国家的战略方针，企业有企业的战略方案，同样，做直销事业，也需要有战略性的规划，否则就像无头苍蝇一样到处乱撞，像案例A一样，工作效率低下，资源浪费。明确的目标是动力的源泉，一个人只有对未来充满着希望、拥有强烈的上进心和一定要达到目标的决心，他才能取得巨大的成功。 

    拥有战略性的规划，可以让你更清楚地看到事物发展的正常规律，认识到不同阶段的挑战性和成果，那么当你碰到困难的时候，你会觉得这些困难都是正常现象，从而以更好的心态来面对挑战，当一个阶段的困难被你克服过去后，你就上升到一个新的阶段了。如果案例中B一开始就认识到直销行业的特点，并制定相关的规划，那么他的情绪会更加稳定，也会更加从容地面对各种挑战。 

    战略性规划一个重点内容就是制定你实现目标的方案和步骤，并用相对长远的眼光来看待问题。人无远滤，必有近忧，案例中C就是这样的人，如果他能认识到战略性规划并应用它，他就不至于那么急功近利，而是按部就班，先打稳一个基础，然后再按计划一步一步向目标前进。

    坚定的信念是成功的必备条件，一个人做直销能否成功，最重要的因素还是自己，如果自己信念坚定，那么别人是左右不了你的。如果案例中D能够认清自己究竟想要的是什么，并且制定自己的目标和行动步骤，他至少不会那么容易受别人影响而轻易地转公司和团队（当然如果原来的公司和团队确实不适合你，那是另一回事）。

每个人的时间、精力、资源等都是有限的，如何在相同的时间里，将自己的精力和资源做最优化的安排，达到最佳的效果呢？这时候规划就显得尤为重要了，是集中兵力打歼灭战，还是分散兵力扩大战线，针对不同人的情况，方案可能是不同的。 

    总之，拥有一个完整的战略性规划，可以让你的目标更加明确、步骤更加清晰、信念更加坚定、行动更加高效，从而更加容易地到达成功的彼岸。 

如何制定战略性规划 

    首先，深入地了解和分析自己以及你当前拥有的资源。很多人对自己其实是很不了解的，有的人对自己盲目自信，有的人对自己却盲目自卑。你要抛开一切的杂念和别人对你的看法，真正地审视一下你自己，了解自己不仅仅是了解自己的现状，更重要的是，你自己究竟想成为一名什么样的人，你经过努力后有没有可能成为那样的人？然后，分析自己的客观因素，包括你的人际网络、资金、你所能用到的各种资源，分析客观资源的时候也不能只看到当前的资源，还要分析未来需要哪些资源？如何去获得那些资源等。


    在了解自己的基础上，明确你最终的目标和使命，清楚地让自己回答：你为什么要从事你当前的直销事业？你真正想要达到什么样的最终目标？你的价值观和使命是什么？将你的目标明确化、图像化，然后为你的目标设定一个实现的时限。

    接下来就要做更具体的规划了，做直销事业，要规划的东西是非常多的，下面列举一些作为实例：

（1）个人能力提升的规划 

    如果你想将直销事业做稳做大做久，那么，你自己肯定要成为一名综合型的人才，要学习的东西是非常多的，所以对自己的学习进程首先要有个规划。

如果案例中A能清楚地分析自己现在已经具备了哪些能力，还有哪些能力是自己现在还不具备而必须学习的，然后为自己设计一个自我能力提升的规划，例如什么时间内要成为一名销售高手，什么时间内成为一名公众演讲家，什么时间内成为一名优秀的团队管理者和领导者等等，以及采取什么样的方法和步骤去实现这些目标。按照制定好的规划主动去实施，那么经过一段时间的学习和实践，A的各种能力肯定会得到提升。

（2）阶段性目标的规划

    长远的大目标确定之后，你就要确定实现这个最终目标的各个阶段性目标，一般包括短期目标、中期目标和长期目标，一般分别指一年左右、三年左右、五年甚至十年以上的目标。在这各个阶段，你要做好哪方面的准备？主攻哪方面的业务？达到什么样的效果？能够越明确越好。例如案例中C，如果能制定一个基本规划：半年内先兼职做，打下一定的基础，一年后再全职出来做，那么C应该会做得更好。

（3）地域性发展规划 

    直销行业的其中一个特点就是：开展业务的地域性可以很宽，甚至是全球性的，那么在开展业务的过程中，如何安排好地域空间的开发，这需要做事先的安排。不少有经验的直销商建议先选择你最有优势的一个或几个重点地区作为你开展直销事业的基地，在基地将事业打下一个基础，然后再不断对外扩展业务，可能会做得比较稳，所以，选择哪个地方作为你的基地，接下来具体往哪些地区扩张，这些都不能盲目操作。例如案例中E，如果刚开始选准一些地区重点开发，将每个地区培养成熟了再开发新的地区，那么E可能会更轻松，而团队反而会建设得更大。

（4）团队人才资源规划

做直销事业，人才是关键的因素，你的团队里缺乏哪些类型的人才？去哪里物色你需要的人才？如何将现有的人才培养起来？以后要开展哪方面的培训？也需要事先做统筹和安排。

（5）团队组织架构规划 

    团队的宽度和深度必须达到一定的平衡，直销事业才能够做得又大又稳，这是很多直销高手共同的经验，所以各个阶段要开拓多少横线，然后协助每条横线扎根到什么样的深度，如果能事先有个数，那么真正运作的时候就能够做到有条不紊。 

    以上列举的只是一些规划的例子，实际上每个人根据自己目标的大小、主客观因素的不同，要规划的内容是不同的，而且各个具体的小规划不是完全独立的，而是统一协调，相互关联，相互作用的。


制定战略性规划的注意事项

做规划的时候切忌随意拼凑，为了规划而规划，而是要规划出有实际意义的、可操作性的内容出来。

做规划的时候切忌好高骛远，想得天花乱坠，而是要实实在在根据自己的主客观因素来进行策划，不要跟别人相比，因为每个人的主客观因素都不一样。

在做直销事业的过程中，各种各样的因素都在不断地发生变化，所以，规划也不是一成不变的，而是要根据情况的变化不断做动态的调整。

战略性规划制定出来后，就要按照规划进行实施，没有实施的规划就等于不规划。而战略性规划主要还是大框架方面的规划，所以在实施的时候还要根据不同的阶段制定更加详细的行动计划。

其实每个人最重要的还不是制定出某些规划的具体内容，而是要养成战略性的思维习惯，这样每碰到各种新情况都可以做到不慌不忙，心中有数，从容应对！