杨谦：透视正在发生的革命

————《分销革命》序言

    当中国昂首进入二十一世纪之后，经济发展中最重要的主题就是WTO。而伴随着中国加入WTO之后的发展，我们发现身边的经济越来越陌生：

    ——生产能力超过需求。过去二十年，中国制造业创造了辉煌，几乎每一种制造业的生产能量，都大大超出了市场需求。

    ——顾客的挑剔性充分发展。尽管中国的消费者仍然不成熟，但顾客的挑剔性却是空前的。产品的设计和生产工具的改善，似乎仍然无法满足顾客的需要。 

    ——数字信息网络和媒体，正激剧改变人类交流的本质。轻松自如而又不花什么钱，就能够进入电讯网络，以取得、提供或交换各种信息，使制造商与消费者的关系从单向传播变成双向通路。 

    ——竞争变成持续不断的全球性活动，而且愈来愈激烈。企业掌握同样的科技，同样致力于扩大成长和市场占有率，使它们竞相降低价格、巩固阵营、争夺拥有同样可支配所得的顾客群的效忠。

    所有这些变化，导致愈来愈多的预算被用于过度饱和、过度铺货、过度刺激的市场。竞争和科技推动了成本更低廉的产品和效率更高强的作业，也促成两种愈来愈费钱的企业功能：市场营销和顾客服务。今天，我们越来越多地听到下列词汇：终端、铺货、经销商、促销、通路、业态、卖场、物流、配送等，而生产、技术、车间、产量等词汇却越来越淡化。这个时代的特点从语言上就在向我们提示：通路的时代、分销的时代已经来临。

    如果说，20年前的改革催生的是中国的生产革命，释放了巨大的产能；那么今天我们身边所发生的则是地地道道的分销革命，它所释放的将是更巨大的能量。分销已经成为中国企业发展的核心环节。分销的利润逐步大于生产的利润；分销人员的工资正在超过技术人员的工资；分销的决策逐步被赋予战略意义；分销的竞争正在决定企业的生存。

    2003年，我们经历了大落大起的历程。非典的影响及后非典的井喷，恰好给了分销业一个表现的舞台。这对我们这些观察中国分销业发展的人来说，真的是一个天赐良机。它让我们能够全面和多视角地透视分销的变化。于是，我们产生了撰写《中国分销报告》的初衷。

    这是一本依据2003年分销事件而成的专题报告。它不是教科书，也不是年鉴，当然也不是大事记，更不是一本理论著作。如果一定给它一个定义，它可以说是上述四种形式的集大成。这是我们的一种探索。我们力图借助2003年分销领域内发生的事情，对中国分销领域正在发生的革命进行描述，对它的动态进行跟踪，对它的变化规律进行分析，对它的走势进行预测。

    我们希望把这种观察经常化、系列化，帮助企业更加理性地迎接分销革命的到来。因此，这本书是个开端，我们将按照这个方法持续不断的研究中国的分销，让它成为企业市场营销可以依赖的分销地图。