王万军：分析行情不重要 分析公司才重要

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　　近两天看到两篇观点迥异的文章，一篇是杨谦教授的《直销市场反弹可期待》，另一篇则是李圣杰先生的《中国直销已进入真正熊市》。前者以理性的分析，让人们看到了直销市场的期许，有理有据；后者点出了直销市场低迷的现实，推理正确，但缺乏可信的数据支撑，因为李圣杰先生提出的“直销员的队伍到今天已是减损了十之八九”数据，却没有告知数据来源。我们不知道李先生说的“原全国拥有三千万的直销队伍”数据是从哪里来的，也不知道李先生说的“今天就只剩下六、七百万”的数据是从哪里来的。

　　市场行情一直是见仁见智的问题，乐观者看到希望，悲观者看到失落。为什么要唱衰中国直销市场呢？我是个乐观者，宁愿相信杨谦教授的观点，“反弹可以期待”。除了杨谦教授例举的原因外，一个被双方忽略掉的现实是：2006年和2007年股市的牛市行情，引发全民炒股，极大地分流了直销市场的资金和人脉。随着股市的日渐低迷，绝大多数股民是“只赚指数不赚钱”，反而是大面积亏损，原来大量弃直销奔股市的朋友和广大股民一样，逐渐明白了一个道理：“炒股也许还不如直销赚钱。”相信2008年会有更多的朋友弃股市而奔直销，加上杨谦教授的推理，乐观地看来，更相信2008年直销将会反弹。

　　不过说一千道一万，直销市场行情并不是最重要的，重要的是我们选择做哪些公司。牛市中有人亏钱，熊市中有人赚钱。直销也一样。

　　尽管去年直销市场低迷，尽管许多公司业绩大幅下滑，尽管很多直销人没有收获，但安利、雅芳、完美、南方李锦记、月朗等都有不俗的业绩，2007年安利中国全年上升了12%，雅芳第二季度业绩大涨36%，完美尽管遭遇产品风波，据说也创造了40亿元的业绩，月朗更是高歌猛进，1年大涨20亿元。公司业绩大涨，业务人员收入自然水涨船高。

　　尽管市场行情与直销员的业绩有关系，但最重要的是所选择的企业是否合适和是否有前景。股神巴菲特说：“我一向是不关心大盘涨跌的，我只关心市场中有没有符合我的投资标准的公司。”

　　很多人选择做直销，往往通过做很多市场环境分析来决定，是不是进入的好时机。有的认为现在市场不景气，不适合做直销，于是等待观望，结果错过了进一步发展的时机；有的认为现在市场正处于爆发前夜，于是匆匆上马，结果选错了企业，从头再来……

　　其实，市场行情好坏并不重要，关键是选择的公司前景好。行情前景似乎更容易得出公论，你可以从一万个人口中得出貌似专业的，对这个行业的“集体判断”。但实际上，这些信息对你弊大于利。因为，第一，你的收益与企业的业绩直接挂钩，而不是与行情直接挂钩，行情好但企业不好，照样赚不到钱；企业好行情不好照样能赚到钱；第二，行业形势的判断需要站在更宏观和复杂的角度看待，受经济形势、国家政策的影响，尤其直销行业缺乏公开数据而很难得出的结论；第三，个人投资的获益来自于行业内的竞争，而并非简单的市场行情。最终带来收益的是你的公司，而并非行业。

　　很多直销人之所以能够持续的成功，屹立于业界顶峰不倒，与其不在乎短期的市场行情是分不开的。我们可以看到，他们选择的大都是如安利、雅芳、南方李锦记、完美等前景广阔的直销企业。

　　有记者采访中国“巴菲特”林园的一段话可以给我们启迪：

　　“你到处看公司，不看盘吗？”

　　“不看。” 　　“关心宏观经济吗？”

　　“我对中国经济有信心，所以只关心国家大的方针政策。”

　　“油荒呢？很多基金经理担心这会殃及股市。”

　　“什么时候中国工人工资涨上去了，我就不买股票了。中国经济与别国相比，最大的不同就是劳动力成本低，别的因素都差不多。没什么值得担心的。”

　　如果你不知道是林园说的，你肯定认为这个人要么不懂炒股，要么是一个赌徒，或者说是一个疯子。然而，事实的真实情形是，遵循这个原则的人，在股市都获得了非凡的成就，他们有巴菲特、林园、段永平……

　　N公司周先生，他很有话语权，他是直销行业最不景气时进入直销的，当时很多人不看好，但是，就是因为选择了一家有前景的公司，企业产品好，培训到位，还提供全方位的配套服务，让他如鱼得水，当初身无分文南下创业的他，现在不仅在珠江边上有自己的洋房、奔驰轿车，出差更是坐飞机，住五星级酒店。这都是他以前想都不敢想的生活。

　　谈到当时直销行业陷入低迷，很多人因为看不到行业前景而纷纷放弃，他为什么敢“冒天下之大不韪”在最低迷的时候进入，他说：我看的并不是短暂的市场前景，而是公司前景。市场有起有伏，这是很正常的现象，正如同月有阴晴圆缺，没必要为之担心，而关键在于直销是否具有强大的竞争力。当时，我发现公司的产品很好，在消费者眼里有很好的口碑，并且公司管理水平高，培训能力强，觉得这样的公司肯定会发展的不错，即使不能走直销路线。当时我想：就是零售，我也可以卖火，怕什么？于是我没有在乎98年的一纸禁令。

　　每一个企业都要遵循优胜劣汰的自然竞争法则，即使市场行情很好，企业间的竞争也总是存在的，并且市场好，反而会引诱其他公司进入这个行业，竞争会更加的剧烈，如果企业没有强大的竞争力，没有前景，那么迟早都是要被淘汰的。 很多直销人就是因为太在乎市场前景，而错过了进入的良机，也因为忽视了公司的前景，选择了一家没有前途的公司而与成功擦肩而过，在梦想的渴望中，自我的悔恨中度过了并不如意的一生。那些因为市场波动而波动，频繁的跳来跳去，最终的结果是一无所获或是所获甚少。

　　巴菲特说，“在投资中，我们把自己看成是公司分析家，而不是市场分析师，也不是宏观经济分析师，甚至也不是证券分析师。最终，我们的经济命运将取决于我们所拥有的公司的经济命运。”

　　想想世界首富的“投资圣经”，你会觉得，分析行情并不是最重要的，最重要的是我们要去分析公司，以便我们能选择一家可以让我们成功的公司。