世界直销掠影（新加坡篇）

    随着《直销管理条例》和《禁止传销条例》的相继实施，中国的直销业终于进入了有法可依有章可循的时代，同时随着第二批直销牌照的纷纷花落，中国的直销市场似乎开始了它的春天的旅程，那么此时放眼域外又是怎样一幅景象呢？本刊特别邀请了曾经负笈留学新加坡并参与了一家中国企业在新加坡直销试运营的专业人士，从对比中国直销的角度谈谈他的看法。
    世界直销掠影（新加坡篇）——新加坡直销市场与中国直销市场之对比以及发展方向
    新加坡是一个只有600多平方公里、人口不过400多万的岛国，凭借其特殊的地理位置、勤劳的人民和务实的政府，俨然成为世界华人的楷模，也是西方社会与东方社会互相交流了解的重要窗口。直销作为一种起源自北美的营销模式，在安利的啼声初试中，第一次浪潮在美国兴起并迅速成为一种人们互相分享好产品的生活方式。“江山代有才人出，各领风骚数十年”，直销传入亚洲如凤凰涅磐般迎来了她的第二次浪潮，成为亚洲人的一种创业方式。新加坡作为东南亚的重要城市，于2000年正式立法对直销进行监管，很快便成为各大直销公司进入亚洲市场的青睐之地。 

1.新加坡直销市场的开端以及规模 

    新加坡作为亚洲的金融和物流中心，自上个世纪末的东南亚经济危机之后，就进入经济发展的平稳期，其亚洲区域中心的地位，也受到吉隆坡、上海等后起之秀的挑战，新加坡政府一直以来都在努力寻找新的经济增长点。直销在东南亚的成功推广也让务实的新加坡政府受到了这种营销方式的影响，促使其迅速调整政策，以便这种营销方式合法地在新加坡发展，创造条件让新加坡成为区域的直销总部，将税收留在新加坡，进而业务覆盖整个区域。在2000年之前新加坡从事直销（在海外称之为Multiple-Level Marketing，简称MLM）还是属于非法商业活动，彼时的新加坡人要从事直销，都要开车越过新加坡和马来西亚之间的柔佛海峡大桥，到毗邻的马来西亚去开展直销运作。自2000年新加坡直销正式立法之后，这个行业在新加坡开始了全面的发展，在新加坡建立一家直销公司不需要像在中国一样申请直销牌照，任何人都可以按照法规注册一家以直销方式销售产品的公司，于是短短三四年间就如雨后春笋般出现了大大小小400多家直销公司。据世界直销协会统计，2004年新加坡直销产业营业额为3.18亿美元，营业额虽不大，但与2003年相比，成长幅度为22%，估计近年仍有可能继续向上攀升。目前新加坡的直销人数有40万，以该国总人数420万人计算，每十个人中就约有一个是直销员。外资直销公司如新、安利等仍然占据新加坡直销市场份额的大部分。

2.新加坡直销与中国直销的对比
    “桔生淮南为橘,生于淮北为枳”，两个国家在国情、文化等方面的迥异，造成了两个国家在直销业的诸多差异，在此试图从横向的比较中得出两个国家直销业的不同之处，为直销在中国的发展提供有价值的参考。

a.从业人员素质不同
    新加坡是一个自然资源非常匮乏的国家，能取得今天举世瞩目的成就，很大程度上得益于民众的高素质。“新加坡”这三个字本身就是一个诚信的品牌。由于民众普遍受过高等教育，因而使得新加坡的大部分直销公司都拥有一支整体素质相当不错的经销商。如新加坡本地的直销公司世界商务集团（WBG）目前拥有5000名全职及兼职直销商，其中80%为30岁以下的年轻一代；年轻人之中，又有60%为大专毕业生。而笔者在新加坡接触的第一家直销公司优莎那（USANA）更是以宣导在校学生创业而吸引了大批新加坡国立大学和南洋理工大学的中国留学生加入。直销从业人员的高素质直接导致了这个行业高端人才的进入，也越来越平和地融入了社会的生活。据有关报道，新加坡的每一个家庭都或多或少的有一些保健品是来自于直销行业。这个行业要真正登堂入室，一定要吸引众多的社会高端人才进入，这对于中国的直销发展也是一个有益的借鉴。

b.从业人员观念不同
    新加坡的直销商与中国的直销商相比，其从事这个行业的观念有所不同。新加坡直销商是选择以直销作为创业的开始，同时，也有部分是为了改变生活方式而放弃原有工作。
    在新加坡的各大直销公司里，真正全职从事直销运作的经销商并不多见，甚至有时当在介绍某一位经销商时，都把“全职从事直销”作为了对其介绍的重点之一。在新加坡的经销商中有条不成文的规矩，绝大多数人都是先用工作之余的时间来尝试着做直销，当这份兼职的收入达到或是超过本职工作的收入时，他们才会放弃原来的工作转而全职做直销。因而直销在新加坡首先强调的是一种“个人创业的机会”，是一种积累资本进而切入传统行业的简单有效途径。正因为从业观念不同，新加坡的经销商大部分都保持着良好的心态，在选择公司的时候，也多选择正规、合法、有发展前景的公司，对制度的横向比较远不及中国的经销商。这样的心态可能不会产生强大的推销力量，但是沉淀下来的理智和行业操守使得这个行业能真正的成为一个有序的可持续发展的行业。创业的理想也赋予了直销行业更高层面的意义，使得很多人不再是为了直销而直销，而是把直销当作创业过程中的一种选择。

c.行业的教育不同
    新加坡的直销行业教育因为其立足于个人创业，所以也与中国有所区别，在运作的过程中首先进行的是创业性教育，即常见的OPP。但是与国内的OPP不同，新加坡的OPP重点放在了引导个人创业上面，鼓励大家把直销当作个人创业的第一站，紧接着就包括很多直销行业的经典课程，如成功八步、ABC作业、如何举办小型家庭会议等。
    新加坡的直销行业把重点放在了吸引新人、培养新人方面，这个国家凡事遵照规矩办事的特点也使得新加坡的直销教育注重基本功训练，注重培养新人。在新加坡的直销公司里，从业人员大都穿戴整齐、衣冠楚楚，遵循着ABC法则作业，整个公司内部环境虽人声鼎沸但却秩序井然。与此相比，中国的直销行业要发展壮大，仰仗的不是前期这些已经在里面摸爬滚打十几年的老兵，而是大批的原来从未接触过这个行业的新鲜血液。中国的直销业呼唤一种真正意义上的符合国情的基本行业教育。

d.行业的服务品质、观念不同
    新加坡是一个几乎没有任何自然资源的国度，能屹立“亚洲四小龙”之列靠的是它服务的品质和提供的平台。在新加坡的直销公司也传承了这种服务的理念，把经销商当作公司最宝贵的客户。在新加坡的直销公司大都有自己的短信平台，经常向经销商公布好消息和各种促销活动，逢年过节还不忘给经销商发祝福的短信，对客户信息的挖掘和整理使得直销公司可以定制个性化的服务方案，提升整个行业的服务质量。

e.行业的环境不同
    新加坡是一个法度严谨的国度，在这片土地上诞生的直销，从一开始就走上了严格自律、依法运作的道路。新加坡直销协会与新加坡消费者协会有着多年的友好、信任、互相尊重的合作关系，帮助新加坡消费者协会解决过一系列有关消费者对直销协会会员单位及非会员单位的投诉问题。新加坡的国民大都循规蹈矩，遵守国家的法律法规，非法的直销公司在这里失去了生存的土壤，使得新加坡的直销公司能健康地发展。比较而言，中国的直销迫切需要一个严格规范的运作环境。只有公司能长久合法地安全运作，这个行业的从业人员才能得到其经济上的保障，两者相辅相成。

f.运作直销的目的不同
    新加坡的人口仅有400多万，在新加坡迄今为止还没有产生过一位真正的直销领袖，也没有见过如中国直销企业一般数量庞大的经销商团队，然而新加坡本身定位于东西方文化交流的平台，大多数公司在新加坡运作直销的目的是在这个世界级的平台展示自己，并在中西方文化的碰撞和交融中完成海外公司的本土化，进而发展到亚洲其他国家，尤其是中国。以新加坡本地的直销公司雅戈丹为例，这家公司在几年前就已经登陆中国市场，先后在昆明、上海等地设立了发货站，以专卖店的模式、大资本投资的运作方式在中国铺设它的市场，目前在中国已经有了不可小觑的业绩和知名度。

3.新加坡直销的发展方向——
    立足新加坡，放眼亚洲。

    新加坡的直销发展和这个国家的自身定位密切联系，新加坡未来的发展方向是成为亚洲与世界的资讯、金融交流平台，亚洲的区域中心。而新加坡的直销行业发展趋势亦必将如此。“山雨欲来风满楼”，在中国这个全世界瞩目的市场对直销这个行业的开放，新加坡也成为了世界各大直销公司进入华人世界的一块重要的试金石。