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当前位置:教育培训首页 >> 风云人物 >> 贺楚门:我曾是直销的“异教徒”

贺楚门:我曾是直销的“异教徒”

2008-06-06 00:27:20  作者:许凤婷  来源:数字商业时代  点击:
关键字:贺楚门 直销 异教徒

  和许多人一样,贺楚门最初对直销怀有偏见,现在,他每隔几个月会和雅芳、安利的老总一起,共商行业大计。

  “请进,谢谢你这么‘晚’过来。”4月25日清晨8点,当记者敲开贺楚门住在广州花园酒店的房门,他微笑着说。面对来者的惊愕,随即解释:“我的生物钟还是美国时间。”

  过去的7天,这位世界直销协会联盟主席、如新集团总裁暨首席执行长马不停蹄地见员工、见媒体、在上海为如新在中国内地的第一家“体验馆”剪彩.偏偏到达最后一站广州时还出现了一段小插曲:护照丢失。所幸如新广州分公司的一名员工多次努力,敦促航空公司反复搜寻才使他的护照失而复得。

  “我真是太喜欢中国了,尤其是经过护照事件之后。”贺楚门告诉记者,甚至学会了用中文写自己的名字,随即转头向那位广州员工说:“你真是我的救命恩人。”或许是出于紧张过后的放松,或许是过于疲累,在其后的一个小时中,这位来自美国犹他州的摩门教徒用一种温和但自律的语调,讲述了他如何从一名对直销抱有怀疑的法学院学生,成为全球直销行业的最高统帅。

  从怀疑到上钩

  贺楚门是最早听说如新(Nu Skin)这个名字的几个人之一——创始人罗百礼(Blake Roney)正是他大学的室友。这两名难兄难弟在1984年前后脚离开了杨伯瀚大学,当时罗百礼来找贺楚门说,“我要和我姐姐创业,你要不要来帮忙?”而贺楚门以立志攻读法律为由谢绝了好友的邀请。

  “其实我那时和大多数人一样,对直销有偏见,就像现在许多中国人对直销有偏见一样。”事隔多年,贺楚门说出当初没有动心的另一个原因。然而好事多磨,1995年如新公司筹备在纽约证券交易所上市,罗百礼重新求助于深谙上市法律程序的贺楚门。“这一次我结结实实地上了钩。”贺楚门说。

  真正使贺楚门改变对直销看法的,其实源自他加入如新之前的经商经验。其时他担任 另一家保健品公司的总裁及CEO,大客户是类似沃尔玛这样的大型零售商。

  “像那样的一家小公司,未来被捏在大零售商手中,它们掌握着我们的经济命脉,”在此过程中,贺楚门说,许多和传统渠道打交道的朋友也有同感,有时公司研发出来优秀的产品,未能和消费者见面,因为这些小公司没有足够的市场渠道经费。“而做直销就不存在这样的问题。在美国,零售业的竞争很激烈,而我渐渐地对传统零售模式失去了胃口。”

  1994年,由世界直销协会联盟(WFDSA)制定的《世界直销商德约法》获各国直销协会一致通过,并被广泛纳入各国的行业守则中加以实施,这使得直销的名声得到改善。

  “一旦我加入直销以后,就意识到这是一门很有前途的生意。”贺楚门说道。“虽然当时直销行业还面临许多挑战,但我最喜欢这一行的是,它可以让我们在最短时间内把创新的产品带给用户,而不需要经过中间渠道商之手。”

  加入如新的最初几年,让贺楚门“上钩”的是直销这一模式,而不是那些“创新的产品”,他坦言,“一开始我并不是定期服用如新的保健品,直到六七年前我对自己进行了第一次‘扫描’,发现自己的指数低于正常值。”谈到如新的产品——“生物光子扫描仪”时,贺楚门的声音提高了几分。“现在所有认识的人都希望我送给他们如新的产品,一旦吃了就会上钩。”

  把所有的船捆在一起

  在直销行业中,如果要排资论辈,如新并非翘首,贺楚门自己也承认,“雅芳、安利这些都是‘爷爷级’的公司。但说到未来,如新有很好的前景,我在24年前就知道这家公司。”

  世界直销协会联盟的主席三年一轮换,由各直销公司CEO互相推举轮流担任。作为直销行业“孙子辈”公司的CEO,贺楚门如何压得住阵脚?况且来者都是竞争对手。

  “有一次我开玩笑地对安利的CEO说,我们是竞争对手,我应该尽量讨厌你才对。”但事实上我认为他们是很值得尊敬的人,他们的公司也很值得尊重,我们都是很好的朋友。”

  假借多层次传销之名进行欺诈的商业行为,以及诈骗性的金字塔式销售法,使很多人将直销和传销混淆,这个已有百年历史的直销行业始终被怀疑的目光所笼罩。或许正是直销行业艰难的生存环境,使直销企业体会到了团结的力量。

  “直销公司之间其实差别并不大,我们有着更多的相同之处。”贺楚门谈道,“所以我们要把所有的船捆起来,一起对抗风浪。”

  每隔9个月,由35名直销企业CEO组成的首席执行官委员会,会在各大洲轮流举行一次会议——这是世界直销协会联盟的最高权力机构。会议内容主要是关注各国政策的变化、消费者权益的保护、《商德约法》的实施、直销行业的美誉度建立,并负责世界直销联盟重大政策的制订和年度预算。

  如新集团总裁兼CEO贺楚门将在2008年结束世界直销协会联盟主席的任期。 “我给自己的分数是8+。加分是因为,如果按照我的设想,行业也按照它应有的轨迹发展,中国的政策框架将和国际框架一致,而且在未来一年内能看到效果,直销对人们的生活带来正面的影响。”

  “我们有机会坐下来,和雅芳、安利、玫琳凯的CEO一起,讨论如何作为一个整体去推动健康的直销形象,我们都很努力。”这也是贺楚门认为他执掌世界直销联盟所做的最有意思的事情。

  直销靠的是口碑营销

  在给自己的CEO工作打分时,贺楚门展示了更多的笑容——在过去的七个月,如新每个月的销售收入都创纪录,“当我对自己打分时,通常会非常自豪。”谈话接近尾声时,他的声音越来越低,然而早年从事律师工作的经历,使贺楚门在各种情况下保持适度的自信和自律。

  贺楚门坦言,相比之下,更喜欢从商——当律师通常是解构的过程,而商业则是在从事建构的工作。“制定战略,执行决策,这些非常有趣。”谈到商场中的“运筹帷幄,决胜千里”,贺楚门又来了精神,他甚至谈到了网络销售这一新兴的销售模式,而且态度颇为积极。

  “很多人认为面对网络的冲击,直销的生意会变得很难做,但我认为网络对直销带来的影响是积极的。”贺楚门接着说道,“因为一直以来,直销遇到的困境是,人们很容易加入这行,也很容易离开,当他们离开时,客户关系也会丢失,因为直销员并没有店面。而现在有了网络,用户就更容易找到我们的产品。”

  对于网络带来的负面影响,他也深有体会,那些在网络上低价销售、匿名发表不公正评论的做法,让他“相当沮丧”。

  “直销靠的是口碑营销,这也是我们的优势。当然,我们要做的事情还很多。”深吸了一口气后,贺楚门站了起来,在赶赴下一场约会前,他要做的一件事情是——在记者的笔记本上,工工整整写下自己的中文名字。

  贺楚门小档案

  1996年加入如新,自2003年1月起被任命为如新集团的总裁和首席执行长。

  加入如新之前曾担任 Better Living Products 公司的总裁及首席执行官。在此之前,在私人法律事务所担任证券和商业律师。

  毕业于杨百瀚大学并获学士学位,之后毕业于犹他大学,获得法学博士学位。

  从2005年起至今担任世界直销协会联盟 (WFDSA) 主席。

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