从“姜太公养鱼”看直销的理性变化

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公元前十一世纪时，八十老人姜子牙曾任商朝下大夫，因见纣王荒淫无道，便弃官逃往西岐，本想自投西伯姬昌，又怕被人耻笑，所以暂时隐居在渭水河边的小村庄里，以待时机。

 

一天， 他正在渭河边钓鱼解闷，有一樵夫武吉担柴路过，见他竟用直钩钓鱼，还离着水面三尺远，鱼钩上也没挂香饵，便问长者贵姓。姜尚答道：“姓姜名尚，字子牙，号正熊。”武吉叹了口气说：“真是有志不在年高，无谋空言百岁。象你这样愚拙的人，还自号正熊，实不相称！”姜尚微微一笑：“老夫钓鱼是假待机进取是真。然而要钓王与侯，宁在直中取，不可曲中求！”武吉道：“你哪像王侯倒像活猴。”说罢，就担起柴担进城去了。

 

不料武吉进城失手打死了守门的军士招来杀身大祸，巧逢西伯姬昌路过，得知武吉是个孝子，家中有老母无人奉养，便赠与黄金十两，命他回去安顿好老母再来领罪。老母绝望，便带武吉来向姜尚求教解救之法。姜教他如此这般，从此武吉只在乡中干活，不再进城去了。

 

光阴似箭，不觉又是一个春天。一日，西伯来到渭河边踏青打猎。忽听有人唱道：“凤非乏兮麟非无，但嗟治世有污。龙兴云出虎生风，世人慢惜寻贤路……”姬昌命人将歌者找来，见是武吉，大喝道：“你怎敢欺我，不来领罪，反在此唱歌？”武吉便照实说了，并说这歌也是姜尚所作，姬昌认为姜尚必是贤者，便当即赦免了武吉的死罪，命他带路来河边寻访姜尚。姜尚为试姬昌的诚心，未理采而避入芦苇丛中。姬昌求贤心切，三日后，又封武吉为武德将军，再次带路，亲率百官一同再访姜尚，封为太公。后来太公辅佐文王，随武王伐纣，建立了周朝。

 

“姜太公钓鱼——愿者上钩”的经典故事可谓家喻户晓，妇孺皆知，盛传至今。而今，我的直销圈子里却盛传着“姜太公”从钓鱼到抓鱼再到养鱼的另一个经典故事，可见中国直销发展轨迹的一斑。

 

我的一个直销朋友也姓姜。他头脑活络，敢拼敢钻，虽不可和当年的姜尚同日而语，但在大伙的眼里也是个有经济头脑的“人才”。他给我们打了个比方，传统的开店做生意好比“姜太公钓鱼”，虽也总会有“姬昌”光顾，但主动权掌握在别人手里，万一“姬昌”百顾店门而不入，那姜太公钓鱼也就事倍功半，失去了钓鱼的意义；后来，有聪明的“姜太公”看这样做比较被动，就主动地提着自己生产的货找上客家，向客户推销，一户不行，再跑一户，既减少了客户找货的麻烦，又提高了商家的销售效率，一举两得。但鱼是会跑的，抓鱼式的推销方式有时也会落空；姜太公就改成了自己养鱼，等自己的鱼养大了，想什么时候吃就什么时候抓，既省事又有保障。但养鱼是需要付出的，需要饲料成本，需要起早贪黑地去喂养，需要防止鱼儿得病…….否则鱼难以长大。这就是所谓的直销。

这就是我朋友姜先生的“直销论”。我们也善意地戏称这位朋友是当今直销界的“姜太公”。

毋庸讳言，中国直销从起步到现在的初步成熟，从当年的爽安康摇摆机传销到现在的直销法规出台和直销市场规范，已经经历了10多年乱——治——再乱——再治的漫长过程，才看到中国直销当今的可喜变化。

一是直销理念的根本变化。

传销刚进入中国时，中国人连什么是传销，国外真正的合法传销是什么样子的都不知道或一知半解，就一下子被这种全新的营销模式所吸引，并积极地参与其中。结果因为传销有人闹得家破人亡，妻离子散；有人闹得违法乱纪，坐进班房。

 

爽安康摇摆机进入中国市场时，我的这位“姜太公”朋友就是率先涉足者之一。他开始向我们传播的是一套全新的健康理念和营销理念。他告诉我们：健康比财富更重要，没有了健康，再多的财富也将化为药品。这个理念没有错，过去管用，现在管用，将来还管用。他错就错在明明知道爽安康摇摆机和市场上的同类产品相比较，市场零售价只有几百元，而传销需要2900元，价格远远背离了价值，但还是“心甘情愿”地掏钱买下。他对我们的解释是2900元包含了经营权，你如果不愿意花这个价钱你就不能经营这项事业。

 

这样的经营理念产生和传销的“洗脑”不无关系。初初一听，似乎觉得有些道理，但仔细一想，我又不是公司里的员工，我销售你公司里的产品，虽然也是给自己赚钱，但也在帮公司里赚钱。既然也帮公司里赚钱，公司里为什么还要我付所谓的“经营权”费用，这不就是明摆着给营销员下套！

 

业务员购买爽安康摇摆机一般一人只要买一台就够了，要不断得产生业绩不断地产生工资，就需要源源不断地拉人做自己的“下线”，唯有这样，才能赚钱。到最后购买的人发展不了“下线”，那只能被“宰”了。而找不到“下线”的人永远是多数，要想自己不亏或赚钱，最容易骗的人恐怕只有自己的亲人了。

这就是传销的本质。

《直销管理条例》第三章《直销员的招募和培训》第十四条明文规定：直销企业及其分支机构不得发布宣传直销员销售报酬的广告，不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件。

《直销管理条例》的出台，给直销员进入直销公司指明了方向，也为传销公司侵蚀正规直销行业设立了一道真正的防火墙。

二是直销方式的根本变化。

传销刚进入中国时，运作的一个主要方式是“无店铺销售”。 “无店铺销售”从表面看是减少了商品中间繁杂的批发环节，降低了销售成本，进而可以降低商品销售价格，让消费者得利。其实不然。

 

我们不难看出，直销产品和市场上同类产品相比，销售价格不低反高，所有减少的销售费用，企业根本就没有让利给消费者，而是自己独享，真正暴发的是企业。而“无店铺销售”很容易造成假冒伪劣产品充斥市场而难以监管，难以阻止。

中国是社会主义初级发展阶段，经济的发展制度还没有完全规范，各种监管体系还没有完全建立，消费者的自我保护意识还相当软弱，所有这些都为“无店铺销售”埋下了祸端。

而今，中国政府确立的店铺加推销员的直销运作模式正越来越深入人心，被直销员和消费者所认可。《直销管理条例》“第四章《直销活动》

第二十二条　直销员向消费者推销产品，应当遵守下列规定：

　　（一）出示直销员证和推销合同；

　　（二）未经消费者同意，不得进入消费者住所强行推销产品，消费者要求其停止推销活动的，应当立即停止，并离开消费者住所；

　　（三）成交前，向消费者详细介绍本企业的退货制度；

　　（四）成交后，向消费者提供发票和由直销企业出具的含有退货制度、直销企业当地服务网点地址和电话号码等内容的售货凭证。

　　第二十三条　直销企业应当在直销产品上标明产品价格，该价格与服务网点展示的产品价格应当一致。直销员必须按照标明的价格向消费者推销产品。

 

　　第二十四条　直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30％。”更为不法传销套上了一道道“紧箍咒”，使规范直销有了用武之地。

三是直销经营的根本变化。

直销刚进入中国时，直销员的经营主要是靠拉人头买产品，而今做直销首先考虑的是销售产品，做好售后服务，争取“回头客”。这个变化对中国直销步入正轨起到了决定性的作用。
“姜太公养鱼”理论可见一斑。

真正的直销是要培养产品的消费群体，让消费者使用直销产品后觉得物有所值，物尽其值，反复使用。要做到这一点，说起来容易，做起来其实很难。

我的朋友“姜太公”在长期的直销经营摸索中就得出这样一个道理：销售直销产品，首先就需要自己对直销产品有深刻的理解，能说出直销产品的成分、功效、和同类产品的区别等；销售过程中不能只管自己卖产品，要针对销售对象的家庭经济状况、身体健康状况等多方面考虑；产品卖出后要时刻注意回访，不断解答消费者在使用产品过程中遇到的问题。只有这样，消费者才会把自己当作是朋友，而不只是个产品销售者。

当有朋友使用产品后觉得产品不错，想成为直销员时，作为朋友，应该把自己已经学到的直销知识毫不保留地传授给朋友，不断地去关心他（她），了解他（她），鼓励他（她），帮助他（她）一起成长。这就是我朋友“姜太公”的“养鱼”经验：养鱼是需要付出的，需要饲料成本，需要起早贪黑地去喂养，需要防止鱼儿得病……否则鱼难以长大。

天上不会掉下馅饼，没有付出就没有回报。直销也是这个理。

当然，中国的直销要真正步入正轨，还有很长的路要走，但事物的发展总是循序渐进的，不可能一帆风顺，虽然直销经过10多年的发展才让大多数人真正了解了直销的真正含义，才让大多数人真正看清了直销的真实面目，但这已经很值得庆贺了。我相信有一个良好的开端，一定会迎来一个良好的结果！