全面提高直销人员的素质刻不容缓
营销事业特别是直销，人是最核心的要素。人是产品的设计者、生产者、配送者、销售者、消费者，又是物流、财流、信息流、感情流的承载者。营销工作如果出了问题，必定是人的因素出了问题。
中国直销发展的１６年曲折历程集中反映了“人的风险”，比如稳定风险、虚假宣传风险、虚假购买力风险、非法传销风险等等。因此，全面提高直销人员的素质，是规避人员风险的唯一途径。
直销人员每天都要与各种各样的人打交道，每天也都向公众展示自己的素质，并由此展示他所代表的企业和组织的素质。那么一名优秀的直销人员应具备什么样的素质呢？
１．良好的品德。
约定俗成的礼仪规范是社会公德的重要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统，是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼仪之邦。
营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽职充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。
２．渊博的知识。
在当今信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了。传统推销观念是以企业或现有产品为出发点强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，它适应于卖方市场向买方市场的过渡时期。市场营销观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，是适应于买方市场条件下的营销活动。所以市场营销人员必须以渊博的科技文化知识作为后盾，其掌握一般文化知识是基本条件，包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识。精通本专业的知识是必备条件，包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识。还要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等方面，以拓宽自身的知识面，这样才能与不同的客户有更多的共同语言。
３．良好的心理素质。
心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中仍乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路；有充足的自信心，这是决定营销工作能否成功内在力量。
４．较强的公关能力。
营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。其中推销能力最为重要。推销能力应从以下几个方面培养：
（１）自信。对自己所说的话必须有绝对的信心，客户才会听你的。必须对你推销的产品、你的公司，甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。
（２）助人。就是愿意不计一切地去帮助他人。推销员的主要职责就是：帮助你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在客户的立场帮他选购的话，你一定能够成为广受欢迎的推销员。
（３）热诚。这是全世界推销专家公认的一项重要的人格特征。它能驱使别人赞同你的意见，为你的产品做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚就是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是表现热诚的主要方法，但是赞美要恰到好处，掌握好分寸，一要真诚，二要把握时机。
（４）友善。对人友善，必获回报。表示友善的最好方法就是微笑。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。真诚而自然的微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无须刻意追求，但它使人感到舒适，乐于接受你。只要你养成逢人就展露你亲切微笑的好习惯，保证可以使你的工作事半功倍。
（５）随机应变。直销员在推销过程中会遇到各种各样的人和事，如果拘泥于一般的原则不会变通，往往导致推销失败。因此，直销员一定要有随机应变的能力。
５．良好的气质。
气质是在一个人的行为和活动中的表现，跟人的身心健康有着密切的联系。如果一个人的工作中紧张而有序，生活中严于律己、宽以待人、严守纪律、遵守公关秩序，这样就有利于提高气质。“胆大而不急躁，豪爽而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居要职而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装。”这应该成为营销人员共同的信条和宣言。
（本文观点摘自李建中、艾家凯编著的《直销规范读本》，实习生赵靖整理） （编辑：谭捷）
来源：中国消费者报 作者：李建中 艾家凯
