打开直销问号：我做的是直销还是传销

北京商业干部管理学院院长杨谦。

　　主持人：上周四开始，我们连续播出了《直销管理条例》出台之后从事直销还有多少机会。节目播出之后我们不断接到观众朋友的短信和电话，大家对于直销和传销问题都非常关注，但是我们也发现至今还有很多人都不清楚自己或者亲戚朋友从事的事情究竟是直销还是传销。今天我们演播室请来两位嘉宾，国家工商管理总局公平交易局打击传销处吴雁处长、资深直销研究专家杨谦回答相关的问题。在回答观众朋友提出的问题之前，我们先来看一下我们记者前几天做的采访。

　　几天前，大连的丁女士见到了她的一位朋友，一见面这位朋友就告诉丁女士，自己现在在做直销，卖的是一种叫“莱科萨斯”的产品。

　　丁女士：“他说他们现在就是说搞一个投资，然后就是说这个是赚钱的。现在很多老板生意都放弃了来做这个，说这是一个赚钱的买卖。”

　　然而这位朋友接下来的话，却让丁女士越来越摸不着头脑。

　　丁女士：“他就介绍了他这个产品怎么回事，然后说人这个社会整个都处在亚健康状况，比如说工作压力、社会压力，现在形成很多这样的压力特别大，人的亚健康特别严重，现在名演员谁又去世了怎么的，然后说他们这个产品能够修复人的什么细胞，又使得人怎么健康。” 

　　随后，聊天渐渐转入正题，这位朋友开始劝丁女士和他一起做直销。

　　丁女士：“当时让我交一万三千八百元，这样产品能够是五折的，五折产品给我，然后让我还要发展下线就是说我的左线和右线各发展一个，这样之后每个月帐户还给我一定的回扣，就是10%的这样的回扣钱，下线之后他们再发展，即使我不卖产品我不用再发展了，下线再发展我这边还有回扣的钱。” 

　　在朋友的反复劝说下，丁女士花一万多块钱买了产品，成了享有五折优惠的莱克萨斯会员。那么，该怎么做才能多发展下线呢？那位朋友又告诉丁女士，最简单的就是把亲戚朋友都拉进来做下线。这让丁女士犯了嘀咕，这种直销怎么那么像传销啊？

　　丁女士：“后来我寻思算了不能参加这个事。我觉得就是给亲戚朋友拉进去了，我觉得坑朋友和亲戚嘛。我觉得这个事不能去做。” 

　　就在丁女士想着怎么退出的时候，北京一位赵女士也开始在同事的劝说下加入了莱科萨斯的销售网络。由于做医生的赵女士不愿意接受采访，她的女儿给记者讲述了母亲目前的情况。

　　李女士：“她跟我说她们医院里边好多人都做生意，还挺挣钱的，她就说她也想做。然后我就问她做什么生意，我妈就没说，后来有一天她就拎回来好多东西，然后她还跟我说让我跟她一块去拿货去，那些东西就是刚才你们看见的好多瓶瓶罐罐的，里面装的我看不都是果汁饮料吗？然后她告诉我说他们单位的那个同事已经做了好长时间了，因为拉了好多下面的下线，然后两个多月时间大概返了她两万多块钱。”

　　李女士告诉记者，这个叫莱克萨斯的直销，还有个好听的名字叫复合电子商务。要想加入首先得交钱租一个网上办公室，获得一个上网帐号后你就是销售代表了，可她妈妈从来都不上网。然而即使你不会电脑，进货和销售也不会受影响。这些就是让赵女士一下子掏了13800块钱的天价口服液，在这些产品的外包装上，记者没有发现任何检验检疫标签和卫生部门的批号。为了让自己投进去的1万多块钱尽早赚回来，赵女士也开始向亲戚朋友推销这些来路不明的产品，发展自己的下线。

　　李小姐：“我妈自从加入之后就变得特忙了，晚上经常打电话，给我们亲戚打，给她朋友打，老是推销宣传，他们单位的同事之所以挣钱是因为拉到了下线，她不是说因为卖出产品了，说可能是拉一个下线就给多少提成，然后我妈就听了挺动心的，我观察我妈好像这几天已经拉到了几个下线了，而且都是我们家亲戚。”

　　主持人：在我们采访当中李小姐不肯露面，她说怕影响母女之间的感情。但是她也多次给她母亲讲，母亲从事的这个事情是传销。但是她的母亲并不承认这一点，她说这个不是传销，而是电子商务，是一种先进的销售方式。所以我想请问二位专家，莱克萨斯这个营销方式是不是传销？

　　吴 雁：据我所知，莱克萨斯是国外的一家公司，它在中国已经注册了。但是它在国内搞的一些活动涉嫌传销。这是一个要说的。刚才您还讲到这个电子商务，我们在工作中也接到很多消费者群众打电话，特点就提到一些组织吧，讲到有电子商务连锁经营，什么网络连锁网络等等，若干的名字。但是我跟他们说是这样，就是说呢，传销组织为了骗人它可以用很多很时髦的，很好听的名字来骗你，其实我们要看它实际是在做什么的，这是一个很关键的问题。

　　杨 谦：那么讲到电子商务连锁经营，电子商务是一个技术手段，并不说明这种销售方式。政府在打击非法传销活动当中，力度很大。很多组织会用一些我们大家通常用的一些方式给他的销售行为界定，有了直销条例，有了禁止传销条例，我觉得这个界限，在这两个条例实施以后是非常清楚了。

　　主持人：我们来看一下观众发来的一条短信，有一位河南的观众发来短信说，他说直销和传销的根本区别是什么？直销法的出台会不会对传销产生一个全面打击的效果？

　　吴 雁：我想是这样，就是国家刚刚颁布了禁止传销条例，条例中对传销有很明确的定义，它基本是三条，原文我背不下来，一条就是以发展人员的数量提取报酬，我们叫拉人头，国外有时候叫金字塔、老鼠会。就是发展多少人给你提多少钱，有人搞左右支，必须发展两个人、三个人，才给你一定的钱，然后这个人还可以继续往下发展，形成一个金字塔或者葡萄串，一嘟噜一嘟噜的，这种我们叫拉人头，这是第一种，《禁止传销条例》中规定的第一种；第二种就是收取高入门费，取得加入资格，这个跟第一种有些类似，但是这个应该是差不多，它基本是连带的，就是当你要进入这个组织的时候你要交一个很高的费用，交这个费用以后，你得到了进入这个组织的这么一个资格，然后你也得到了去发展别人的资格，这是第二种。第三种它基本含义就是以销售团队的形式来销售产品，它是以销售产品来计酬的，但是有一个上下线的关系。我销售产品我提成，我发展的人销售的产品我也要得到一些报酬，这样成了一个销售团队这种，我们在《禁止传销条例》当中也规定不允许。

　　杨 谦：我补充刚刚吴处长讲的，刚刚主持人提到的就是说先从直销和传销说起，其实直销和传销这两个词都跟我们中国人理解的这个词不太一样，它是从国外我们很多人是直接翻译过来的。那么它最基本的含义就是人对人的一种销售，是在店铺之外的地点人对人的一种销售，这是最基本的直销的含义。那么现在我们讲到的传销呢，其实是在这种人对人的销售基础上的一种收入的模式，也就是刚才我们吴处长讲到的收入的模式，就是你一个销售人员的收入它的来源不仅仅取决于他个人的销售业绩，可能还取决于他自己发展或者说刚才说的有下线关系人员的销售业绩，这就是传销。所以直销和传销这两个词其实在国外不是那么分得非常清楚，并没有像我们这样界定这么清楚。那么在中国什么是直销，什么是传销很容易界定，现在有了一个直销管理条例，有了禁止传销条例，所以这两个界限已经是很清楚了。

　　主持人：很多观众朋友也有这种感觉，就是很多在国外已经用直销方式运行很多年的一个产品、企业，在我们国内这个营销方式似乎也具备那些传销的特点，比如它的业绩也是跟发展的上下线的员工数量有关系的，怎么看待这个问题？ 

　　杨 谦：其实国外很多国家并没有禁止传销，或者禁止我们见到的直销的行为，他所禁止的是金字塔计划就是老鼠会这样一些金字塔计划。那么中国有中国的国情，因为在中国呢，比如说它的这种传销和金字塔计划这种区别，我们很难在现实操作当中、现实管理监管当中分得很清楚，这是一个。第二个就是发展过程当中会集聚大量的人群，会造成一些很难控制的群体行为。第三，在中国我们的消费者水平相对来讲比较低，我们法律环境相对来讲还不是非常完善，消费者的宣传还缺少依据，消费者的承受能力也相对来讲也不足。所以在中国，我想没有完完全全的像国外那样去把这个销售形式开放，也是有中国的国情。所以现在看，讨论直销和传销，我觉得要从中国的这个角度来讨论传销和直销，不要把国外的直销、传销这种情况拉进来讨论的话，可能概念上就会搞不太清楚。

　　吴 雁：我接杨教授讲的这个，什么是直销呢，直销一开始从萌芽状态发展起来，它最初的初衷就是远离店铺，推销员面对面的销售，这个就是我理解现在我们要的直销。那么后来有的发展成销售团队，有的发展成老鼠会、金字塔，我们都不要这个，我们就是要的他这个萌芽状态，我是这么理解，这是对第一个问题的补充。第二个问题您讲国外公司在国外做，到中国就不能做了，您说的这部分情况是存在的。它不能做的就是刚才讲的这个团队销售的。它是销售产品的，但是是团队销售。中国的国情是这个情况，这个市场发育还不是很成熟，老百姓的这个知法水平和自我防御能力相对弱一些，这方面我们考虑就是按照稳步发展、健康发展这么一个思路考虑。我们现在就是只允许这样形式的直销，其他的我们暂时起码是目前我们先不允许。 

　　主持人：直销法是12月1号正式实施，那是不是相关的企业会根据我们直销法的一些规定会调整他们的营销方式呢？ 

　　杨谦：我认为这是必须的，我想所有现在想要申报直销的企业无论他以前是否在做，他们都需要按照直销法规的规定比如说调整他们的市场计划，调整他们销售人员管理的方式，甚至我估计还要调整他们商品的价格，包括调整他们的物流的这种模式，可能都需要做出与法规相应的调整。

　　主持人：好，今天节目时间有限，有关直销的观众提问我们先回答到这里。河北邢台、山东德州等地的观众问，林枫服饰、武汉新田等品牌是不是直销，江苏南京的几位观众也问，如果分不清哪些是传销，该找谁咨询？那么对于这些问题，我们将在明天的节目里，继续请两位专家来现场解答。好，这期中国财经报道就到这里，下期节目再见！