直销团队发展三阶段

《世界商业评论》

　　直销事业的经营离不开团队建设，惟有建立稳固发展的团队才能产生大的增长效益，相信这是从事直销事业所有人的共识。既然团队经营是关系直销事业成败的最重要因素，如果不能充分掌握其发展的对应策略，则肯定无法建立完整的团队，进而达到经营直销事业的目的。 

　　一般人其实对于建立团队、经营团队是非常陌生的，主要原因是没有相关的背景与经历，也不了解团队运作的真谛。常人独善其身已有不足，更何况要去影响一群人，又要管理他们又要领导他们，而且彼此之间又无名义上的统属关系，也无强制约束的力量，对很多人来说，这是高难度的动作。偏偏直销事业要做成功又极需这方面的能力，这也是为什么直销事业号称几百万人加入，但是真正能成为团队领袖并建立长期稳定直销事业的人数不多的真正原因。

　　这个难题有没有办法突破呢？是否一定要天纵英明的人才能成功？

　　实情当然不是如此，我们只要掌握其中关键的诀窍加以灵活运用，重复去做，自然熟能生巧进而应付自如，建立庞大稳固的团队一定指日可待。

　　直销团队的发展过程可以分为三个阶段：

　　第一个阶段：从加入到独立期。在这个阶段，一个新人加入直销事业并不代表他已下定决心要做，即使下定决心也不代表他会做。因此，这时候的主要策略是如何成为一个独立的直销商，具备经营事业的基本能力与技巧。具体的做法是：直销商在上级领导的教导或是团队的带领之下确实了解学、做、教的内容，同时要在上级领导的陪同下，以积极正面的心态具体实践，确保自己能独立做基本动作，为直销事业的经营打下深厚的基础。

　　其次是自我管理。从事直销事业一定要把自己当成是老板，自我要求要严谨，因此自我管理非常重要。其中包含：目标管理、时间管理、形象管理、情绪管理、人际关系管理等。自我管理好的人，做直销事业肯定成功；自我管理不佳的人，很难成大器。在这个阶段除了上级领导的引导带领之外，个人的因素也很重要。一切都依赖上级领导，让上级领导成为超级大奶妈是最要不得的。自己应该主动积极，确认事业是自己的，如此才能开展辉煌的直销事业。

　　第二个阶段：从独立到建立家族团队(或称小组团队)。由于本身具备独立运作能力，这时应全力拓展市场开始建立家族团队，而家族团队是建立团队组织的基础。

　　经由自身的努力与上级领导的协助，在你身边慢慢就会有下一级业务人员出现，他们是你的家族成员，其中包含消费者与经营者。在这个阶段的主要策略是如何成功复制标准的经营模式。具体做法是有针对性的：若对象是消费者，那么售后服务的工作就要做好，其主要目的是要让消费者变成长期消费者。巩固消费者，事业就可永续经营，若消费者流失，经营者也生存不下去，其结果是团队崩溃。当然，经营者必定也是消费者，由此可见售后服务是多么重要。由于各公司产品类别不同，运作模式也有差异，但总的目标就是确保消费者不流失。若对象是经营者，那么跟进辅导的工作就要做好，其目的就是培养深度下一级业务团队。跟进辅导是将自己成为独立直销商的模式完整复制给下一级业务人员。目的就是希望他们也成为独立直销商，惟有下一级独立直销商产生，团队才能往下扎根，形成深度下一级业务人员。

　　第三个阶段：从家族团队到建立整个团队组织。一般来说，尚未独立的直销商都属家族团队(小组团队)的成员，一旦下一级业务人员已独立建立自己的家族团队，这时就像自己在本店之外另外开设一家无店铺的连锁店。我们建立团队组织就像建立无店铺连锁店一样。所谓团队组织就是无数连锁店的集合体。这个阶段的主要策略就是如何使市场增长，拓展团队规模，团队组织愈大，市场增长效果愈明显。

　　如何使市场增长呢？这问题涉及团队经营的问题，通常有三种策略必须同时运用：第一种策略是替代与再生策略。对于专业知识的教育、行销技巧的运用以及团队拓展模式，都可经由替代与再生策略交互运用，产生显著的成果。第二种策略是集中与分散策略。由于团队活动的举办因时间、对象、地点、规模大小而有所不同，效果也互异，这时要达到整体的效果就必须用集中与分散策略，以求取最大的效益。最后一种策略是宽度与深度策略。无论是产品经营、团队经营、知识经营都需要宽度与深度兼具，只偏向一种对团队经营都是不足的。这三种策略，在执行上又有交叉运用的方式，例如集中替代、分散替代、集中再生与分散再生等各种方式，应因时制宜。特别需要说明的是，策略运用必须灵活才能产生最好的效果。

　　综合上述所言，团队形成有阶段之别，因此策略也有所不同。虽然团队经营有其复杂性的一面，因为人心不同各如其面，而团队的组成分子又是人，很多事情因为对象不同，处理方式也因人而异，所产生的效果也不同，这是没办法的事。但是任何事如果能够化繁为简，使用一些有效的方法与策略，其效果应该会比较理想。否则，团队愈大，危险愈多，一旦处理不慎，轻则发展停滞，重则团队崩盘。不可不慎！