哈药集团：万类霜天竞自由

2009年12月1日，哈药直销试运营新闻发布会在哈尔滨万达假日酒店拉开序幕，虽说由于天气原因没有很多的媒体到场参加，但是这场略显简单的新闻发布会绝不缺乏庄严。

哈药集团2007年8月获得直销许可证，2008年11月获得市场运营资质至今，在直销领域一直循序渐进，而今高调“出场”，并计划投资3亿元人民币进入全力运营阶段，这受到了业内外人士的高度关注。

200亿后如何增长

冬日的严寒没有阻止人们的步伐，哈药直销发布会现场暖意融融。在当天的发布会上，哈药集团直销中心总经理刘宏宇对哈药进军直销业做了一个揭秘。“哈药获牌后，集团第一期投入三亿元资金做直销，并在今年四月份正式将直销管理中心从三级公司级别升为哈药集团的一个子公司。”刘宏宇表示，虽说只是一个简单的升格，但是在哈药集团内部就是很不一样的，这一举动标明了哈药集团未来对直销的重视程度。“现在是被充分授权，全力地做直销销售。”

记者获悉，拿牌后的几年时间里，哈药集团在直销产品研发、服务网点建设、市场开发、人才储备等软、硬件建设中不断摸索前进，积累了大量的经验和教训。而今，正式以哈药直销的名义对外宣传并进行试运营，可见其内部已经做好了充分的各项准备。

据了解，按照哈药集团2004、2005年的十年部署规划，集团的产品销售额将达到200亿元，哈药是一家大型股份制公司，政府要求它以每年10%-15%的速度增长，200亿元很容易能够达到，但是200亿之后集团的销售额如何增长？刘宏宇向记者介绍说，对于如何持续、高速增长的问题，哈药集团领导已经确定了三个大的增长方向：生物工程、疫苗、直销。

按照哈药集团领导们的想法，生物工程和疫苗这两项只能做销售规模，不能很好地做销售利润。刘宏宇也不无感叹地说，“2004年生物工程哈药集团投入了很大的科研力量，虽然疫苗经过我们内部的临床试验来看还是很成功的，但是从销售收入上看达不到我们的目标，所以集团就把直销项目作为了集团销售增长的核心点。”事实证明，直销这种现代方式带来的产品销售利润还是很客观的。这也就于是成为了哈药集团进军直销领域的最大思考点。

记者也从多方了解到，自2005年12月《直销管理条例》和《禁止传销条例》颁布实施后，哈药集团认为除了企业继续保持医药产业迅速发展的同时，要力争在保健产业和商业流通领域实现重大突破。“把直销模式导入到企业经营管理的创新活动中，不仅是自身发展的一种需求，同时也是处于对中国直销行业的一种责任和使命感。”刘宏宇表示，“重新开放的中国直销行业急需具有良好商业信誉的大型国有企业参与其中，规范运作，守法经营，维护行业发展的良好秩序。”他们的目标是，力争成为中国直销的国家队。

五个方面的优势

哈药集团进军直销，可以是备受业内人士的瞩目。之前就有相关人士对其产生质疑，而今成立哈药集团股份有限公司专门运作直销事务，令诸多非议声不攻自破。

哈药集团的实力自不必说。查阅资料即可得知，哈药集团拥有哈药总厂、哈药六厂、三精制药、世一堂等四个驰名品牌厂家生产的产品，其品牌价值已经到达了145.25亿元，在全国医药行业排名第一位，成为国内最具价值的医药品牌。

据介绍，哈药集团是国内最大的医药工业集团，2009年的销售额（税后）达到了155亿元，净利润达到15亿元，现今旗下有八大子公司。刘宏宇地对记者说，“哈药集团直销中心的直销员可在黑龙江省内12个市及大兴安岭地区82个区/县从事直销活动。”

哈药集团做直销，有五大优势。刘宏宇对《当代直销》的记者具体解释说，“第一，哈药集团的公司实力和品牌知名度非常强大，能很好地支持哈药直销项目；第二，拿牌后哈药集团准备了自己的销售计划和利润指标，能很清晰地确定自身的核心增长动力；第三，自哈药集团拿牌后，2008年11月进行了区域报备，现在全力推进直销项目，现在除台湾外哈药集团在全国都有办事处，便于各地网点服务于直销员；第四，前期哈药集团投资三亿元来运作直销，规模大了后期资金不够可再增加；第五，集团为直销公司充分减了负，让哈药直销轻装上阵，这样不用顾及前债，能更有效地为直销服务，而且，哈药集团公司每年有15亿元的纯利润收入，加上公司近年来的谨慎经营，积累了70亿元的闲散资金，可谓资金储备空前强大，不会因成立哈药直销公司而出现资金短缺的后顾之忧，所以哈药集团领导提出了三年内可以没有太大的销售利润压力的要求。”

“物竞天择，适者生存”

哈药集团是集科、工、贸于一体的大型国有药品制造与流通企业。多年来，哈药集团经过发展沉淀，拥有了雄厚的资本、卓越的品牌、良好的信誉以及强大的企业运作能力和市场驾驭能力。时至今日，哈药集团准备正式启动直销市场运营，“我们保证在今后的运营中守法经营，规范直销行为，争取扛起振兴民族直销企业大旗，为促进我国直销行业健康、有序、快速的发展奉献出一个民族企业所应负担的社会责任。”刘宏宇语气铿锵地说。

按照哈药直销的管理架构，他们成立了以赵伟为总负责的内部管理体系和以蒋顺莲为总负责的市场营销体系，刘宏宇出任总经理，总体负责哈药直销。

据了解，刘宏宇进入哈药集团至今已17个年头，现任哈药集团股份有限公司哈药直销总经理。1992年刚刚走出大学校门的他从业务员做起，17年来在哈药集团积累从科研、产品、营销、物流、服务、市场需求、市场动向等诸多方面的丰富经验。刘宏宇在新闻发布会上介绍说，哈药直销的内部管理体系主要负责集团内部的运营、服务及后备支持，市场营销体系则负责集团直销方面的经销商沟通与服务，并将成立决策咨询委员会协调实施。

记者注意到，赵伟系哈药集团资深员工，进入哈药集团至今18个年头，原任哈药集团有限公司纪委副书记，现任哈药集团股份有限公司哈药直销党支部书记、副总经理。赵伟以认真严禁的态度、专业敬业的精神，为哈药集团不断创新营销方式，拓展品牌的展示空间做出了突出贡献，成为哈药集团较年轻的高级管理干部。另一位管理者蒋顺莲女士则来自台湾，是一位直销业界的精英，她曾担任多家国内外知名厂家的美容、营养咨询顾问，国际著名品牌公司驻华教育总监，加盟哈药直销前，她在天狮集团担任中国区市场总监，现担任哈药集团股份有限公司哈药直销副总经理。

在当天的哈药直销试运营新闻发布会上，蒋顺莲还详细介绍了哈药集团新推出的三大系列产品，即沛生堂、沛妍堂、爱巢三大系列。

哈药集团结合了中医“衡”、“调”、“养”的理论，研制出了具有中国特色的蓝莓口服液。“衡”，意指清理维护身体平衡；“调”，意指调节机体平衡；“养”，意指补充均衡适宜的营养。“哈药直销的蓝莓口服液，活性菌达到了5%，益生菌也是五种菌种之一，在消化吸收上面效果很好。”蒋顺莲说。

对于新的产品形象，蒋顺莲介绍说，“商标上的绿色图层，代表了永续；红色图层，代表了活力；黑色图层，代表的是成熟。采用印章也是中国固有的习惯，代表的是一种承诺。”她们希望借这个产品，带给哈药集团的消费者健康、和谐、幸福的美满生活。

在谈起哈药直销的爱巢家纺系列时，蒋顺莲表示，“该产品主要定位是呵护，爱己爱家。哈药总厂生产的湿纸巾，主要有五种产品，包含餐前用的、旅行用的、室里用的、痔疮用的、治脚气用的。健康杀菌是未来的趋势，现在流感特别严重，湿纸巾具有从体外上和体内上预防病菌侵入的作用。”

哈药集团欲树立民族直销企业的品牌，力争用三到五年进入到内资企业排头兵的序列，再用两到五年做到国内直销企业排头兵的序列。“物竞天择，适者生存。”刘宏宇最后说，“为了自己和企业的永恒的生存和发展，让我们一起动起来、干起来、跑起来！”