主持人：肖雨
陈亮：《中国直销赢家策略》作者
刘鹰：中国直销管理学院执行院长
无声：某知名直销企业营销经理
6月初，2009年首部直销类图书《中国直销赢家策略》正式面市！据悉，此书是由直销理论研究及媒体人士陈亮先生、直销实践专家舒迎旭先生、直销营销专家孙晓君先生共同执笔，历时三年多，高度总结出的一本适合于初级、中级直销人员阅读的直销类图书。它同时也被喻为“助直销人迅速起航，成为直销界诸葛亮”的难得佳作。
在武汉举办的DSC年会·第二届杰出领袖百人圆桌会议上，《中国直销赢家策略》图书作为新书首次与大家见面，记者看到，该书在现场得到了众多直销企业和经销商的好评。隆力奇、富迪、无限极、三生等多家企业的直销精英认为该书“实用性强，参考价值高，开卷即有益”，他们纷纷表示回去后就极力向团队伙伴们推荐。记者还了解到，就在全国的各个图书销售现场，均出现了争相购买的畅销局面。这一现象，在目前已陷入低谷的出版业界实属难得。因此，本刊记者约请了《中国直销赢家策略》的作者之一陈亮先生、中国直销管理学院执行院长刘鹰，及某知名直销企业营销经理无声（笔名），请他们从各自不同的角度来谈谈这本图书的相关情况。
《中国直销赢家策略》讲述的技巧与方法
主持人：首先祝贺《中国直销赢家策略》图书在这个时候出版了！这对行业、对企业、对营销人员、对消费者来说，应该都将是一个很好的直销知识与技巧的普及型读物。我们也欢迎大家齐聚在一起来共同讨论《中国直销赢家策略》这本书。我们还是先请该书的作者之一陈亮先生谈谈《中国直销赢家策略》这本书的出版情况吧！
陈亮：谢谢！好的。《中国直销赢家策略》这本书，准确地说应该是这套书，是由我和我的另两位伙伴舒迎旭、孙晓君共同执笔，历时三年多，并几经易稿后总结出的一本适合于初级、中级直销人员阅读的直销类图书。我是《当代直销》杂志的执行主编，是一位长期关注中国直销行业的媒体人，舒迎旭是一位有着多年直销实战经验的直销人，孙晓君是长期从事直销运作的一位营销专家，我们三人结合各自知识和资源最后出版了这套图书，奉献给大家。该套书最后经过中国档案出版社的赵增越编辑悉心审稿编校后获得了出版。
如果细说其中的主题和内容，大家可以去认真地看。不过我在这里可以给大家提及的是，在上册《赢在起跑线》中，我们以客观、中立、深入的角度，将自己亲身经验和心得以浅显易懂的笔法予以介绍，并很有系统性地探讨了直销的各种问题，包括直销受到的误解、如何分辨非法传销、如何选择直销公司，以及直销培训、团队建立、直销事业的经营等等的议题。在下册《做好直销必须掌握的500种技巧》中，我们从一般企业营销员的营销观念和做法开始介绍，到直销专业的一些重要技巧，再到成功决胜的诸多要领等等，内容既包括很多谈营销的教科书和畅销书的营销知识，又包括融合自己多年的经验而得出的许多直销实务手法，非常讲究典型性、可读性、实用性，以及指导性。
希望大家多提意见和建议，以使我们今后将内容修订得更完备、更正确！
主持人：我注意到，《中国直销赢家策略》这套图书共有陈得发、胡远江、秦永楠、欧阳文章四位行业著名专家为该书作序，并联袂推荐，我想问，是什么原因吸引或者说促使他们这些直销权威为你们的这套书作序推荐？
陈亮：在这里首先要非常感谢陈得发、胡远江、秦永楠、欧阳文章这四位教授和专家！他们都是我一直以来非常尊敬且对我帮助很大的几位老师。当我给他们说我和几个伙伴合写了一本书，并且这本书是想为当前的初、中级直销人员的直销实战与培训做点贡献时，他们欣然应允，并纷纷提前于约定时间将评论文字邮件返还给了我。
当时请陈教授写序时，他还在中国内地，任北京大学中国直销行业发展研究中心的执行主任。他在给我们写的序言中就说，“由于非法传销鱼目混珠，长期以来，人们对直销的印象不是非法的就是神秘的，所以在当下，《中国直销赢家策略》给想要了解直销、想要从事直销的人提供了一个很好的参考。”这是非常中肯的，因为我们当初的读者定位，就是刚开始了解直销和进入直销的人们。身为北京海畴公司的老总胡远江教授，他深刻洞悉直销行业的发展和直销出版行业的时局，他特别强调说，“《中国直销赢家策略》是近几年直销图书出版业陷入低谷之后不可多得的一本力作，对于中国直销行业的整体研究也具有不少的参考价值。”而针对当前无店铺营销的趋势和情况，曾为中国经济体制改革研究会管理科学研究所直销课题组组长的秦永楠教授，也十分肯定地说，“作者从不同案例正反两方面的比较出发，探寻直销企业的赢家策略，是一次有益的尝试！”直销经济学家欧阳文章，则称赞此书是当前金融危机下适时出现的“一部教你如何通过做直销达成致富的策略性很强的直销经济学”。
也许，正因为本套图书所阐释的直销理论深刻和全面，谈及的技巧丰富而实用，才被这么多行业知名专家所肯定。我们忠心地希望随着本书的不断推广，能让更多的人了解直销，走进直销。
主持人：我以前也看到或者听说过一些直销实战、技巧方面的图书，与以往的图书相比，《中国直销赢家策略》从内容上来讲，有什么独特之处吗？有哪些亮点？请具体谈谈。刘鹰院长和无声经理，你们从行业情况和图书内容来看，分别又是怎么看待这套书的？有什么意见和建议呢？可以分别结合直销培训市场和直销企业运营情况来谈。
陈亮：这个问题我刚才谈了一些，还是请其他两位老师谈谈吧！
刘鹰：中国直销业需要真正有创见与深度的系统性理论建设，需要在政策设计层面、行业监管层面、学术研究层面、企业管理层面、市场营销层面、团队管理层面，作出精到系统、全面深入的前瞻性解释与分析。需要一大批的多学科、多层面的具有可操作性、系统性、指导性的直销业专著，而不仅仅是企业宣传、政策传递、行业动态、总裁访谈、团队报道、领袖风采等新闻信息。面对危机与机遇并存的直销业，我们的出版业、培训业不应该韬光养晦。
无声：我认为《中国直销赢家策略》这本书讲了很多实话，不仅仅是上传下达式的口号，书中讲到了一个直销新人要注意什么，这是很好的；书中也同时提到了“直销难民”等一些社会性的问题，可以说深得读者的喜爱。
在直销领域中间有什么陷阱，应该给新来的人讲清楚。我相信说明白了，应该会引进一些真正有头脑的人；若不说明白，虽然进来很多人，但都是糊里糊涂的人。现在别人请我去演讲，我的开场白就是，“我不能告诉你一个短期致富的A公司，不能告诉你一个一夜暴富的A公司，我告诉你的是一个充满挑战的A公司。”所以，培训的气氛很重要，培训的话语很重要。最近我写的一篇文章，我就起名为《都是气氛惹的祸》。你们的书中能说这样的实话就很好。
《中国直销赢家策略》这套图书总的来说很好，比较冷静，比较理智，正反面的东西都有，也是非常客观的。要说到内容上的建议，我感觉管理方面的内容少了一点。管理、经营是主要方面，如果该书再加入一些从管理者的视觉方面去看待的一些内容会更好。管理者应该把重点放在价格管理上，直销法里有价格的东西但是企业管理者并没有把这个作为重点。比如A公司的一些人，他们会认为薄利多销是有好处的，但其实这种想法也是比较欠考虑的。还有一个问题是你们书中没有提到的，这也是这个行业暂时无法解决的问题，那就是产品的低价问题。很多人说“直销避免了假货”，其实直销在中国这句话是值得推销的。
目前直销行业培训市场的实际情况
主持人：我刚才浏览了一下目录，感觉《中国直销赢家策略》这套书的章节梳理得特别清晰、内容也非常完整。请你简单谈谈目录设置和内容安排上是出于什么样的一种考虑？你们是出于怎样的一个目的而创作此书的？该书的发行工作是如何来做的？
陈亮：自1997年进入直销到现在的这段时间，我们一直在直销领域里“摸爬滚打”，用心研究，亲自实战。分别进入过几家著名的大公司——有的是民企，有的是外企，触类旁通地研究了很多公司，包括一些非法传销公司，还有集资诈骗式的公司……从产品到制度，再到市场计划，朋友常常愿意让我们指点迷津，也屡屡验证了我们当时的判断。因此很多友人建议我们：为何不写出几本直销指导类的书，使广大直销人少走弯路，明辨是非，受益良多？当时我们也做了一番调查，发现市场上并没有这样的比较好的书。所以，我们决定创造它。
这套书的发行，我们采取的是团购+零售的方式。我们的发行覆盖图书市场的多种渠道。通过中国档案出版社的固有铺货对象，我们的图书进入了全国各大新华书店，以及当当网、卓越网、蔚蓝网、中国图书网等网上书店；通过联系的一些实力图书批发商，我们的图书能够在一些民营书店和部分场合得以正常铺货和展销；通过《当代直销》杂志的代理发行通路，我们的图书发到了一些直销资料专业销售人员的手里，他们帮助销售；通过专业网站上的网络广告和专业杂志上的平面广告，不仅扩大了该图书的知名度，也增加了图书的零售购买量。并且我们还积极制定相应的促销政策和捆绑销售政策，多渠道多方位地促进该图书的销售。可以说，现在的发行情况是令人满意的。当然，图书销售有一个过程，我们后续要做的一些营销工作还有很多，我们会不断努力的。
主持人：不少直销从业人士都向我们媒体反映说，他们在与客户接触的过程中，感觉最难的就是客户对直销的认识非常有限，他们总认为直销不是非法的，就是神秘的，因此不太容易接受这种销售方式。《中国直销赢家策略》这本书，能否帮助直销人员有效地解决这个问题呢？
无声：我认为，越是基层的人、越是要学习的人就越是没赚到钱的人，而培训给他们的压力非常大。直销里普遍存在有两个问题：一是培训的费用非常大，二是变形压力很大。公司一般表面上说没有业绩压力，其实还是有的，这个“其实”应该亮出来，也就是“把丑话说在前面”。入门培训应该把行业的特点还有招数都得说清楚，一个新人进来首先关心能力的成长、心智的成长和品质的成长。《中国直销赢家策略》这本书能帮助直销人员有效地解决直销形象提升这个问题。
这套书在技巧方面的内容是非常不错的，很有新意和建树，可以算作一个里程碑。所以我给他们推荐说，不管参考还是学习还是研究都是值得去看的。我是认认真真通读了一遍的。
陈亮：《中国直销赢家策略》这套图书的初衷，就是希望用我们的描述和文字，去客观说明当前社会上关于直销的一些形象方面的问题，帮助和引导读者去认真分析当前直销环境中的一些正确的和错误的事情，真正还直销一个原本干净的面目。直销不神秘，直销也不非法，直销在中国是被国家所承认和支持的一种销售方式，只不过由于中国的国情和各方面的原因，直销尚且以其固有的方式和稳健的脚步，走在政策逐步开放的大道上。
主持人：你们认为当前的直销培训业是一个什么样的环境？体现出来一个什么样的特点？人员招募、教育培训、产品研发、运营管理可以说是一个直销企业经常要做的四件事，而教育培训是重中之重。科学地说，目前直销行业里的培训应该是不太规范。在“企业控制式培训”与“直销人员自主式培训”的培训环境下，我们应该如何正确认识教育培训的重要性？《中国直销赢家策略》这套图书能为我们的教育培训带来什么样的一股清风？
无声：一些直销公司或者系统的会议，总说一些正面的东西，不愿意拆招，不愿意讲一些不好的话语，行业的特点、趋势等等一些东西，以及它在国外发展过程中出现过什么问题，培训现场都不会讲。安利（中国）培训学院负责人刘明雄先生有句话是这样说的：“真正有力的培训，是让学员通过理性的认知，去认同和接纳，单纯激励的方式只会让他们兴奋，但是不会让他们思考。”我认为他的这句话是很有道理的。但是在有些公司的培训执行过程当中，很多公司并不一定真正是这么去做的。值得说明的是，一些培训都是过分宣扬物质、享受了，其实管理技巧、实战操作这些都是很重要的方面。
刘鹰：直销立法后的几年内，我们已目睹了一幕历史性的浪潮：亿万中国普通民众，成千上万的中国企业，蜂拥而入，悉数登场，然后又步履匆匆，蜂拥而出。作为一个庞大产业的中国直销业，围绕着直销企业、直销团队、各级直销商而衍生的多种支撑服务性的派生产业, 理论上也将拥有广阔的市场。然而，随着中国直销业进入了一个漫长的调整与转型的沉寂期，在新直销时代的直销培训业与出版业，正在伴随着中国直销业的冷寂调整期而进行一个历史性的理性化回归。
系统化的从业知识与技能培训是直销团队生存与发展的命脉，也是直销企业的立身之本。直销业的竞争，不仅在公司的品牌、产品、奖金制度等这一层面展开，更重要的是在直销文化、教育培训体系、团队的建设与控制等层面展开。目前，除了老牌的直销公司和有一定时间积淀的直销系统之外，大多数新兴的直销公司尚没有完整的直销培训的知识体系与方法系统，而且，在当前部分的直销团队的培训思想和实践中，存在着大量的似是而非的观念和操作上的误区。不仅许多团队内部的讲师的培训技能是非专业化的，过多停留于泛泛而谈地讲述自身的经历、感受、经验，而缺乏系统的操作手段、方法、分析工具的讲解与演练，其个人化、非系统化的局限性十分明显。还有部分直销公司与直销团队过多地强调一些励志的理念，大谈特谈一些人生目标、财富自由、梦想、忠诚、激情的空洞观念，在培训中反复强调一些肤浅、幼稚，甚至错误的口号和动作程式。
与其它绝大多数行业一样，直销业仍然无可置疑地存在着内在的客观规律，对直销商培训的重心无疑应当是从业的方法、技巧、程序，以及各种专业知识、能力、素养等，对直销团队领导力而言，更要强调各种企业化运作的经营手段：如业务流程设计、管理工具、管理技能、市场推广、品牌塑造、竞争策略等。只空谈理念而忽略技能，就像只做政治思想教育而不做军事训练的军队一样，在战场上无疑将会一触而溃，只能做空洞的激励而无法促进团队成员的经济效益增长的培训，最终将被唾弃。一个简单的事实是，任何假想的快慰和激情都无法触动冷冰冰的金钱事实，物质世界的改造只能凭借物质化的行动，只凭精神的力量是不足以使任何直销商赢得财富并安然度过艰难的成长岁月，任何信心指数的获得与维持，绝非仅靠信念的导入和精神口号的激荡，而必须靠直销商不断地获得真金白银。
直销大环境的发展与出版市场的衰退
主持人：此次金融危机使得传统行业都遭受了不小的冲击，唯有直销行业逆势而上，呈现出良好的发展势头，不少人开始从传统转向直销，寻找新的发展和致富机遇。那《中国直销赢家策略》对于新进入直销领域的人们来说，有什么指导意义呢？请举例说明。
陈亮：这个我在前面也有提到过。一个新进入直销领域的人会面临众多疑惑和选择，比如，该如何区分直销和传销？怎么选择好的直销公司？哪些是运作规范、拿了直销牌照的？这些在我们的图书里都有详细的说明和资料，供新人参考。另外，正式加入直销公司后，在实际操作过程中，会涉及更多的具体问题，比如，在邀约直销新人时，对于地点选择和时间控制，该如何把握？如何具体解说直销行业中的沟通话术？怎么样依靠人脉去发展？如何处理上下线关系？怎么将直销事业生活化、形象化、生动化等等。我想，这些都是新进入直销领域的人们不可避免地会遇到的问题，因此我们在著书时，也是站在直销新人的角度，去体会他们的经历和感受，然后把这些问题罗列出来，并寻找业界专家、实战精英，大家共同总结出一些可供参考的东西。
主持人：你们如何认识当前的直销出版业现状？
刘鹰：培训行业，当搭上庞大的中国直销产业这一快车后，将会成十倍地做大市场的蛋糕，反之，直销培训的兴盛，也将极大地推进中国直销理论的进程和深度，尽快形成有中国特色的直销学科体系。
相形之下，出版业可能已经比培训业提前获得了丰厚的回报。近5年来，成功励志类图书销量持续高涨、经久不衰，这其中的重要原因，就是源自上千万中国直销人的需求所支撑。2003年和2004年，国内各出版机构则出版发行了一部分直销类图书，涉及到业界的趋势、公司推荐、从业者的素质开发、心态激励、技巧训练等多个方面，同时，国内杂志业界更是十分活跃，数十家杂志社已经出版发行各自的杂志的《直销版》，并且编印了大量的系列直销丛刊、丛书，同时获利不菲，这些出版物都曾经引起了直销界的强烈反响。但是，自2005年以来，直销合法化与国家加大打击力度这一大背景下，直销从业人数的衰减，更多的杂志社和图书出版社所出的“直销书刊热”也无可避免地退潮了，这事实上反映了整个业界的浮躁和理论化建设的缺位，直销业无理论体系的现实使得出版业除了成为直销企业与直销团队的宣传阵地就别无所用。
陈亮：直销进入我国发展的时间不长，其市场的潜力与活跃度是惊人的，但是，由于不少直销企业还存在不规范之处, 其理念、形象、产品均无法在出版物上出现，加上直销业理论研究的缺乏使许多出版物的质量偏低，重复抄袭成风, 谬误偏颇之论处处可见。出版商驱利动机过于明显，为幕后交易而推崇追捧个别直销企业和直销商的现象较为突出，而真正有创见与深度的系统性专著则十分少见。此外，庞大的市场需求和从业者低下的购买力则催生了庞大的盗版市场，许多盗版书刊的印刷商与书商已经提前致富了。
主持人：直销在中国已经取得了合法的经营地位，尤其是《直销管理条例》和《禁止传销条例》等相关行业规范公布实施之后，标志着中国直销市场正在逐步走向法制监管、理性发展的时代，直销面临着前所未有的发展良机。请问，《中国直销赢家策略》这套图书在促进直销行业健康有序发展方面，有什么积极的意义？
陈亮：作为一种经营思想、一套运行机制、一个营销模式，直销已经在深刻地、悄悄地撼动中国产业界的机制、观念、格局乃至经济版图。对此，我们都应坦然视之与从容应对，而别无选择。
两部直销条例颁布已经几年了，中国直销市场逐步走向法制监管、理性发展的时代。回
顾这几年的发展，中国直销所发生的大小事件，的确是这个时代的一个缩影与历史的见证。我们通过实战出心得，心得修实战，创作出指导民众直销商战第一书，并且若实战有疑问，能解惑助成功，它也是决胜直销终端技巧第一书。
在轻松阅读中增长智慧，在实践阅读中获取胜算。2009，赢在直销！赢在策略！赢在人手一套的直销“孙子兵法”！我们此书的宣传口号就是：读《中国直销赢家策略》，让您成为直销界的诸葛亮！
刘鹰：可以想见，随着未来3-5年后，直销企业对行业规律的逐渐清晰，随着直销从业人员的专业化、职业化时代的到来，图书出版界与新闻媒体业对直销会提高关注，恢复活跃，相信届时会有真正有份量的各直销类别的专业丛书出现，将有无数的报刊社会重新僻出大量专刊、专版来介入直销业，伴随培训业、互联网产业与直销业的多重结盟，大量的承载直销内容的音像出版物、电子书刊出版也将会重新繁荣。这是历史给了中国出版业、培训业的一个令全球同行羡慕的难得机遇。无数的出版机构、培训机构、报刊媒体、专家学者、直销从业人士将会在这次机遇中凭借各种出版物而塑造自己的品牌。
