一次关于“直销价值应该回归”的谈话

发布: 2008-12-24 09:08:31 作者: 吴垠来源: 当代直销 0

（一）直销人应该实现价值回归

我今天赶到珠江新城来见你，是选择地铁作为出行工具的。当我在地铁里面大概呆了半个小时之后，我终于回到地面，来到传说已久的广州CBD。我是一个拥有11年经验的直销人，直销已经成为我生活中密不可分的一部分。正是因为这种工作长年累月的全国奔波性，虽然我在广州已经成家立业，可我还是一直没有时间来这里逛逛，感谢我的传统工作给我带来了这点时间上的自由，同样，也感谢直销思维令我无时无刻不在感恩。

这种感觉和我的直销生涯很相似。地铁是一种交通工具，但不是出行方式的全部，打个比方，好比你开车遇见大雾，有几种选择：一、用雨刷把前面玻璃擦清晰；二、找个高倍望远镜，看清楚前方的路；三、主动把车停下来。

在这三种选择中，我更倾向于主动停车，也许前面就是能致人粉身碎骨的万丈深渊。

我选择传统，但不淡出直销

我选择传统，但不淡出直销。我现在觉得，直销的多层次是死路一条，就像小老鼠永远变不成猪，猪也膨胀不成大象一样。

我在战略上决定不涉及多层次，但我看好传统的点对点销售。直销的面对面服务优势，是可以发扬光大的。我习惯了11年的画圈圈，谈了11年的奖金制度，我现在决定不谈了。

那个奖金制度的圈圈，的确有其魔力。这一年来，很多兄弟伙问我，老谢，没有那个圈圈，怎么好做啊？

坦率地说，我也不知道好不好做，可是，真实地活下来，强过梦幻中的瞎子吧？我每天经过我家小区的时候，都会发现有人在看成功学的书籍，而书店里面成功的演讲书籍和音相都卖得很好。这说明我们都有成功的诉求，就像大家都知道共产主义好一样，可是我们都不知道达到那条路需要多久。

中国直销到现在差不多走了20年，谁能想到10年、50年，甚至100年以后的日子？大家都不知道，但有一点可以肯定，是如果这个行业不主动变革，未来不是被边缘化的问题，而是生死存亡的问题。

直销于普通人的机会在于，可以挑战自己的命运，享受自我的舞台，就像水只有流入身体每一个末端才能发挥肌体的效能一样，如果直销持续被边缘化，那这个水份永远成不了“最好的医药”。

从去年春节开始，我原来所从事的企业开始走下坡路了，公司去年7 月召开的“整顿大会”并没有挽回这种颓势。

在我11年的职业生涯中，我做的这家台湾企业一波几折，可我那些从事雅芳、玫琳凯、完美、南方李锦记的朋友们却在不断地突破。

市场对我们的排斥，企业生存的挣扎，国家对这个行业的高压，我们发自内心的不自信，都是一点点吞噬这个行业的原动力。所有的不良结果，都源于我们自己。这个行业如果没有带头的企业或者企业家，一群无头的人，将再次乱掉这个行业。

他们选择的企业是不断转型的，认真、负责、踏实。而我们的企业却在内讧、打口水仗、撤资。怨不得老板，心平气和地回忆往事，任何的指责都是徒劳，我们是自食其果。

我们确实需要好好地反省，真正的直销是挂靠到实体经济上的，源于产品的独特性与专一效能性，踏踏实实地作销售，用电子商务的方式也能实现对商品终端的服务。

做正确的事情，不要在错误的方向中坚持。那条河我已经跋涉过十余年，现在就应该走到高山上，看得更远！

在大直销的环境里，离开了画奖金那个圈圈，关注一些中小企业，特别是那些成功创业的中小企业，我们也就能生存下来。

泛直销的蓝海在哪里？

有个寓言故事很形象，说的是蚊子和大象都在森林里，各自都能找到属于自己的食物。大象踩不死蚊子，蚊子叮不死大象，这说明仁慈的上帝给了每一种生物以生存的空间。

我认为这就是“蓝海”的意义，我们能据此干些什么呢？那就是发现一个真正有用的产品，并以产品为根本，通过直接销售的方式，找到消费者的诉求并对其服务。

今年春节过后，我就一直对未来的方向在做着定位，也在对接下来的市场行动做着细分。这种“产品导向”是个全新的体验，它要求我们摆脱直销只是单纯地宣扬成功的理念，教我们踏踏实实得做事，作一个小企业老板，这很重要。

我是目睹了我的一个朋友走连锁经营道路成功的事情后，我铁了心的——要走创业这条路。2002年，我老婆刚刚怀孕，她挺着肚子，陪我到惠州大厦，去考察现在这个朋友的皮鞋连锁店。

2002年，我做直销还小有积蓄，在广州也有物业费收着，我的那个朋友那会儿什么也不是。一晃几年过去了，我一直认为的永续财富管道漏了水，朋友却成了资产上千万的老板，在全国开了700多家连锁店。

人总是在追求进步，在经验中成长，在经历中成熟。看好一个项目，就要行动起来！我想我如果不静下心来，在传统中做出点什么，我这辈子就再也没有机会了。

这就好比我们站在山脚下望天，天是云，云是天，云也是云，看起来天和云是一样的；走走山顶再试试，站在山顶看云，云是云，天是天，看完云，再走下山来也无妨。这时候想起电视剧《长征》里面一个精彩的片段：长征开始了，红小鬼问毛主席要去那里，毛主席说，伢子，我们也不知道去哪里，但我们知道去的地方错不了。

谁也不知道，国家会对直销这个行业管治到何种程度，但国家绝对不会排斥这种面对面的销售的。因此，我们只要找到好的产品，用好直销培训中好的技巧去完成销售——直接销售——将大有可为。

我认为，“泛直销的蓝海”就在于保留直销的创业者思维，并学习连锁经营等其他传统管理的精髓，深入、热忱地为顾客去服务。

（二）直销人如何实现价值回归？

从传统转入做直销不容易，从直销转行做传统也不容易。为了深入探寻一个直销人转型的心路历程，上次见面后，记者与谢桂冬有了下面这样一段问答。

积极与传统对话

问：你觉得直销的现状是什么？

答：中国直销的现状就是在实现价值回归，而价值回归是直销的必然趋势。

问：你觉得直销人应该如何完成价值回归呢？

答：让自己静下来，只有世界开阔了，视线才能开阔起来，思路也才能清晰。也只有站在高处，才能看到清晰的方向。

问：你感受到传统和直销最大的不同是什么呢？

答：两者都有创业家的思维，不同的是格局。直销是依靠团队的力量，而传统更强调单打独斗；传统更容易受到条条框框的限制，而直销由于很多地方不受限制，容易出现“一放就乱”的现象。规避这种情况，只有不断地思考、理性地判断、科学地学习，并踏实地去论证。这好比有人喜欢用手搞点小动作，为了避免他犯错误，唯一的方法就是别让他乱抓东西。

问：那我们怎样从传统中学习并借鉴知识呢？

答：积极与传统对话，对传统中很多好的东西努力学习，比方说投资理财的知识。从去年淡出我所在的公司之日，我就一直扎根在股市中，泡在股市这潭水中，学会了很多分析行情的方法。我们常说，散户怕庄家，庄家怕基金，基金怕大股东，大股东怕政策，政策害怕趋势。

趋势是什么？直销的趋势，就是做好优质的产品服务。

跟股市相似的是，直销救市永远靠我们自己。一定要反省我们，自己所在的公司倡导的是一种什么理念，近期将怎样做好产品服务。

问：我们怎样才能在直销生活中做好产品服务呢？

答：新直销时代，直销将由“卖梦想”回归到“卖产品”的原点，这是一种巨大的进步。经历了卖梦想的人，再回归到卖产品，会变得理性而踏实，产品好赚钱才轻松，这是保证业务员生存的底线。

每个营销人员，都要努力学习产品知识，并借鉴传统保健、化妆品行业，对个人技能的培养，不断充电补充，个人成为产品的爱用者和分享者，称为产品的形象代言人。

价值回归的关键要素在于人心的回归

问：你认为价值回归的关键要素在哪里呢？

答：价值回归的关键要素在于人心的回归。我们很多人要把自己的人情债归还，很多人因为急功近利，在直销里面赔尽了自我的人脉，很多人连人格都遭到破坏。不说那些改名字，换电话号码的操盘手，单是很多中下级别的直销员，为了倾销手中的货物，不得不打折或者反复地骚扰人家。

问：实现价值回归的步骤是怎样的呢？

答：所有的步骤都是为了我们不再被边缘化，真实地实现我们的销售，所以价值回归的第一步，就是用自己力所能及的行动，带动团队伙伴，或者身边的人实现价值回归。我们绝对不碰政策的高压线，要走稳健的创新路，扎根消费市场，服务一线客户。