如何与营销“谈恋爱”

带着助手去谈业务

　　如果您被客户拒绝，您会不会有耻辱、掉价的感觉？我觉得一点都没有。

　　十足的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的，不是说做就能做到的。除了培养，还有一些方法。

　　今天，我们走到哪里，都有助手和顾问。当你带着他们出现在客户面前的时候，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家美容院谈合作，一共去了５个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。另外，带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。

寒暄：聊客户喜欢的话题

　　与客户的接触都是从寒暄开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切入主题。
　　寒暄是销售里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常，说些轻松的话，问一些关心的问题。拉家常也是要看对象的，跟不同的人要聊不同的话题，否则就会很尴尬。所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，客户会的你都得会。

　　寒暄的要领是问、听、说，但是不要不懂装懂，否则遇到专家就会被人瞧不起。但是真不懂的时候怎么办呢？就要虚心请教。我跟人聊天一般都带一个笔记本。聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。”寒暄时不要话太多，要掌控时间。１５分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了。如果夸夸其谈，就难免言多必失，你讲得越多，客户的反对意见越多。

客户的拒绝是销售的开始

　　客户拒绝的原因有几种：不信任、不需要、不适合、不急、其他原因。通过拒绝可以了解客户的真正想法，对拒绝的处理就是导入促成的最好时机。

　　处理的方法有很多种。间接否定法：“是的———，但是———”，首先认同客户讲得有道理，然后再跟他讲你的理由。询问法，刺探客户的真正理由，“你是不是对我们这套方案有什么其他的意见？”举例法，以实例打动客户，除去他的疑惑。转移法，转移其注意力，不要在一个问题上跟客户纠缠。直接否定法，针对客户的反对，说“那可能是误导吧，真实的情况可能不是这样的”。

　　举个销售人寿保险的例子。很多客户跟我说“这个保险我要考虑一下”。我说：“你考虑是对的，买保险是要慎重。我还要告诉你，保险不是什么时候都该买的，有的时候是不能买保险的。”客户听了很高兴，也很感兴趣，就问我为什么。我说：“一年有１２个月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能买，因为过了生日多一岁要多交几百块，２０年下来差不多要多交一两万，还不算利息损失；‘五一’、‘十一’长假，要出去旅游的，需要现金，不适合买保险；７、８月小孩放暑假，要参加夏令营，也要准备现金；３月、９月小孩上学要交学费；１月份要给压岁钱、利是钱，都不适合买保险。”客户听了很高兴，他就问：“那你觉得什么时候买好？”我说：“就现在。”我知道那个时候客户的现金比较充裕。他就说：“你做保险真的很专业。不像那些业务员，恨不得我马上就买。”我说：“我也是让你现在买呀。”他说：“那不一样呀。我知道了什么时候不该买保险。”

　　还有一个例子。我跟客户讲：“现在买保险是可以不花钱的。假如你在银行有１０万块钱，活期存款。你把它转为定期，保费就出来了，二者的差价可以买到最高档次的住院费用全免的医疗保险。你不用掏钱，只需要在银行改变你的储蓄方式就可以了。”客户问：“如果我要用钱怎么办？”我教他：“你把你的１０万块钱，分成四张存单，分别是１万、２万、３万、４万，你要用多少取多少，其他的不变。

　　这些都说明销售时的专业很重要，客户对你的认同程度会高一点。所以，我们还是要在专业上下功夫，要了解客户的需求，真正地帮到他们。

有创新的服务才叫服务

　　什么是服务，服务就是帮客户解决问题。服务好一个客户，所产生的价值是非常大的，而且服务一定要不断创新。

　　做售后服务不是光拿钱就可以做到的。重要的是要怎样表现我们的一份心意和情怀。比如，设立了一个“客户终身服务基金”，如果自己挣到足够的资本，还可以客户的名义捐助一所希望小学，让客户知道，营销人不光为自己赚钱，懂得为客户着想。

　　真正的服务是实质性的、让客户能认可的，而不是单纯地去请客送礼，或者是做些劳务、家政。应该做些专业的事，让客户在购买我们产品的时候，能够得到他们所认可的带有附加值的服务。

感恩的心

　　客户买了货，帮了你，你要领这个情。可以用各种方式来对他表示感谢，比如说与客户合影，让他在专门的留言本上写下他对你的期望，把签字的笔、签字的留言本保存下来等等。让客户觉得他对你来说是重要的，觉得你是感恩的人。让他知道你有今天是他帮你，他会很开心的。我拿了奖，就跟客户说：“这个奖是你给我的。如果没有你，我就得不到这个奖。”要把这个成就感给客户。促成的时候我会强调他的这一笔业务有多么重要，他可能会改变我很多东西，意义有多么的重大。

　　如何与营销“谈恋爱”，观点理论很多，关键是如何将它们细化到持续性行动中来。