如何与营销“谈恋爱”
发布: 2008-11-24 09:05:03 作者: 刘红兵 来源: 新华商
营销专业化,就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将营销过程分解量化,进而达到一定目的的营销过程。专业化营销,是专业不断支配自己的行动,进而养成的专业营销习惯。专业化营销是市场的选择,是营销人员长期追求的工作品质。
专业化营销流程包括八个步骤,俗称“天龙八步”:计划与活动→主顾开拓→接触前准备→接触→说明→异议处理→促成→售后服务。这是一个不断循环的过程。光把这七个流程写下来、记住是不够的,关键是要融入我们的心里。做任何事情都要靠“悟”,而不是靠单纯地去听、去学。
人生中最大的一次营销:恋爱
在我们的人生中,有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻,世界上最成功的营销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人,比销售保健品或化妆品难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。
先是计划:我要找一个什么样的人,我要做一些什么样的准备。
主顾开拓:去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里,讲“陌生市场的开发”。从营销的角度讲,所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做?
接触前的准备:你要了解对方喜欢什么,喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题,等等。有时候女孩子会说:这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你,是做好了接触前的准备,他早就把你调查清楚了,这样做什么事,他都能摸透你的心。
接触:谈恋爱的时候没有人一见面就说“我很优秀,你做我的老婆吧”。这样谈是不会有结果的。接触的时候,一定要有一个非常自然的过程。
说明:所有谈恋爱的人,谈的都是和恋爱无关的事,比如文学、音乐、时事、笑话,全是闲聊。而我们做销售,谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松,是因为我们对整个专业化流程的理解不一样。
促成:人与人之间促不促成,是非常自然的。在恋爱的过程中,总有天黑的时候,你要送她回家;总有刮风、下雨的时候,你要为她遮风挡雨,也就是说,总有打动她的时候,这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他,就OK了。从这个角度讲,销售一点都不难。
异议处理:恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上,会去全身心地了解对方的需求,这就叫客户需求分析。而很多销售是站在自己的角度,很少站在客户的角度。所以做得比较难。
售后服务:如果没有售后服务,恋爱就会出现问题。如果别人服务得好,最后有可能你的太太(先生)变成别人的太太(先生)。就如一个客户今天把钱交给你,你的售后服务不好,今后他不定还把钱交给你。
我已经与营销“谈恋爱“多年,现与大家共同分享心得:
如果热爱就不会觉得累
营销的技巧在我看来并不是十分重要,重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我,你每天工作十几个小时,全国各地到处跑,做演讲,还要做业务,你累不累?这时我就要反问一句:你打麻将的时候累不累?打麻将熬两天两夜也不累,为什么呢,喜欢。同样,对营销,你是不是把它当作一项事业,当作一个你喜欢的东西。
做任何事情都要讲究方法,掌握方法以后,就会觉得事情非常简单。营销商品当然也不例外。营销可以达到一种至高无上的境界,这种境界就是你坐在那儿不动,有人主动来问你。一流业务员销售“理念”,二流业务员的销售“服务”,三流的业务员销售“商品”,末流的什么也销不出去。
目标不同导致方法不同
你所制定的销售目标不一样的时候,所产生的方法也是不一样的。比如说,现在叫你去卖打火机,每个打火机能赚一块钱,三个月的时间,你想赚多少钱?如果你的目标是10万,你的方法可能是到街上一个一个去卖;如果你的目标是一个亿,你的方法可能是和卷烟厂达成协议,每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同,不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确,你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法,然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。
怎样去制定自己的销售目标?这个目标有多高都不怕,怕的是你在这个目标下没有方法。
想找什么样的客户就做什么样的人
寻找客户的方法不外乎以下几种:缘故关系法、转介绍法、陌生拜访法、信函开拓法、目标市场法等等。
我们做营销的,绞尽脑汁要去认识人。深圳有个营销人员,她的车经常一天洗几遍,她只要看到哪个洗车场停着好车,像奔驰、宝马之类的,她一定把她的车也开到那儿去洗,边洗车边聊天,这样就认识了很多人。
那么,客户凭什么认可你,就是你一定要有价值。你要能给别人带来一种快乐或者享受,要有交往的价值,能帮到对方。总的原则是“跟着客户走”,用和他们相同的生活方式和休闲方式,与他们做同一个层面的人,与他交流。
要全面了解客户,掌握最全的客户资料,为客户建立档案。在日本做营销的,他们对于一个准客户,可以了解到这种程度:他抽什么牌子的烟,喝什么牌子的酒,平常喜欢到什么样的餐厅吃饭,习惯坐什么样的位子,点菜的时候是怎么点的,喜欢喝哪一年的红酒,住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层,等等。他们的客户资料准备得非常充分,所以他们和客户在一起,客户会有一种很自然、舒服的感觉,要打动他就很容易。