做直销，要懂政治

一位想投资做直销的朋友，围着直销企业和直销商转悠了两年，几乎圈内每家直销企业都“考察”过了，大大小小的课堂几乎逢会必听，两年下来，直销没做起来，却得出一个总结，说中国直销市场从他这个外行看来至少有五大怪：一怪是《直销管理条例》、《禁止传销管理条例》的核心条款高高挂起，团队计酬如火如荼，但政府却给这些“违法”的企业发了合法的牌照；二怪是同样在灰色地带，同样的奖金制度，有的企业能做，有的企业却被“端掉了”，让人费解；三怪是外资企业能做，但内资企业却有了牌照也做不起来；四怪是这个行业里的企业不知为什么总想贬低对方抬高自己，企业之间（也含二家企业不同经销商之间）好象互怀深仇大恨似的；五怪是广西北部湾的传销骗局屡禁不止，大批企业想正儿八经跑个牌照却批不下来。因此这位朋友随着了解的深入，涉水直销的脚步却日渐踌躇。

他的观察结果实际上是对中国直销市场多元生态环境的现象解读。这里面既有政府政策决策部门开、禁两难的困境，疏、堵错位的监管，地方利益与国家政策的博弈，合理和合法的纠葛，潜规则和显性法规的市场较量，还暗含猫捉老鼠的游戏心态，这些都在主导着政府和企业之间的执法环境。说到底，眼下的中国直销市场，正呈现出一个速度、多变、危机、转机的多元市场特征。在这样一个行业环境中，投资者需要对本国国情有充分的了解，也就是说需要点政治智慧才能玩转直销。

从上述这位朋友的观察所得，虽然昭示了直销市场的复杂性，但直销在中国开-禁-开的16年历史发展阶段中，无论1998年以前还是之后，无论是拿牌企业还是未拿牌企业，政府从来没有关掉一家在中国本土有固定资产投资、有厂房投资、在地方上有很好纳税记录的直销企业；从来没有关掉一家产品性能良好、服务到位、市场口碑好的企业。这就像今天的天狮、健康元、江苏安惠、湖南绿之韵、大连美罗等数百家企业，虽然暂未拿到牌照，却有获得政府默许运行的政治基础。所有欲从事直销的企业及个人如能把握这一规律，少做一些慈善秀，多做一些有实质投资基础的工作，紧紧依靠地方政府，多在当地投资办厂拉动就业，贡献税收，不坑害消费者，就能得到地方政府的支持。而今天的企业在权衡中央和地方的利益博弈中，赢得地方政府的主动支持方为立根之本。不知业界同仁以为然否。