向“农讲所”学培训

      将企业培训按对象细分，大致分为各级员工、经销商与消费者。如何让不同的培训对象都能获得最大的培训效能？如何创造多赢的培训？不妨树立“革命”理念，向“农民运动讲习所”学习。

黄埔军校VS农民运动讲习所

      黄埔军校的功绩是不可否认的，国共两党的许多高级将领都出自于此。应该说，黄埔早期的成功有很大一部分功劳应该归功于共产党，而共产党人后来创建红军的经验在这里也得到了最初的训练。

      在1925年第二次东征中，黄埔军校出来的两支学员表现优异：从政治训练部所办的政治训练班，以及中央宣传部及其附属机构中抽调的宣传员，使东征宣传队中的所有其他人员都相形见绌。

      政治训练部管理宣传工作，它设计了一套定期发布宣传大纲的制度，它不仅规定了哪天该说些什么，而且规定了在什么时候说，在每次军事行动之前的一个月，就会预先安排好部队中的宣传事务。无论恰好置身何处，军队政治部途经范围内的每一位士兵和平民，都将在相同的时间被告知相同的事情。

      这丝毫不足为怪。因为，当时“政治训练部”和“中央宣传部”的两位负责人，一位是周恩来，而另一位则是毛泽东。

      如此精细的“组织”和“宣传”，直到多年后的红军崛起时得以再次显现，并延续到了共产党人自己的“军事学校”当中——农民运动讲习所。

      1926年2月，毛泽东任广州第六届农民运动讲习所的所长，这是农讲习所成立之后规模最大和最集中的一次培训。其后，毛泽东又于1927年3月在武昌创办了中央农民运动讲习所。“农民运动讲习所”是一个“组织”和“训练”革命干部，“宣传”革命信仰的重要实验场所。学员们毕业之后，潜伏到全国各地从事农民运动的组织领导工作，相继在湘、赣、鄂等地创办农讲所达300多个。

      如果说，黄埔军校是国民党的预备役军官学院，那么农讲所就是共产党的干部训练营，二者的区别在于：黄埔军校是一个“教育机构”，教育偏重理论，是“学历教育”；农讲所是一个“培训机构”，培训偏重实战，是“实用教育”。培训的意义就在于弥补了教育的软肋。

      企业自办“农讲所”

      农民运动讲习所为当代企业提供了很多有益的经验。

      1．“组织”和“宣传”是共产党人制胜的法宝，也是营销经理人必须学会的两大技能。二者的真正目的都不是教给学员们空洞的理论和知识，而是要让他们都变成“活动家”、“演说家”和“鼓动者”，每个学员经过培训后，都能独立作战，能独立开辟革命战场。

      2．营销经理人要学会做研究。有目的性地做营销，是提高营销水平的一个有效手段。正如毛泽东所说，领导农村革命的人才要“对于农民问题有深切的认识、详细的研究、正确解决的方法”，也就是营销人不能仅将自己定位为命令的执行者，而是要力争每个人都成为营销专家。

      3．培训对于现代企业来说必不可少，培训是企业最有价值的一种投资，它培养了企业“革命”的火种。而现实中，很多企业认为培训是一种消耗和负担，这明显是个错误观念。

      蒙牛集团总裁牛根生认为，在企业里，培训是最性命攸关的大事。在蒙牛企业文化里，培训是最大的福利。牛根生自称在蒙牛创业的8年间，做的最重要的事就是培训，走到哪就培训到哪。他的名言是：“团队建设是培训的重中之重。如果蒙牛是某一个人的蒙牛，或者是某些人的蒙牛，那蒙牛就失败了；如果蒙牛是几十万、几百万、上千万以至上亿万人的蒙牛，这才是伟大的蒙牛。”

      培训是一种双赢投资，员工自觉性、积极性和创造性的提高最终会提高效率，并带来价值的增长。

      4．实践是最大的培训。无论是“陆军讲武堂”还是农民运动讲习所，其学员的特点都是源于实践，归于实践，带着问题参加培训效果是最好的。

      现代企业培训与学校教育是完全不同的，学校教育是一种普及性教育，培训则是一种针对性教育。高超的营销技巧不是先天带来的，也不是在学校课堂上就能学到的，而是要靠后天的不断学习，在培训中学习、在实战中学习。

      学院的课堂里培养不出成功的营销人，更培养不出企业家，优秀的营销人和企业家都是在营销实战的大风大浪中锻炼出来的。从某种程度上来说，专业知识越多越可怕，会削弱直觉和判断的敏锐性和准确性。

      同样，培训的课堂中也培养不出优秀的营销员来，只有在“营销实战”中才能改变营销员的观念和习惯。

      5．培训一支高素质的经销商队伍。

      从某种意义上来说，衣讲所不是党员培训班，而是对全国各地有革命意识的志同道合者，进行团队教育和训练的场所，这些志同道合者是“革命”产品的“经销商”。因此，我们完全可以把“农讲所”看作是一所特殊的“经销商特训营”。

      在中国这个特殊的市场环境中，经销商队伍的优劣决定着市场竞争的成败。很多中小企业的快速崛起都有赖于与经销商之间的密切配合，通过经销商已有的渠道网络迅速占领市场。为了提高营销力，厂家与经销商必须协同作战。

      因此，在营销经理人的团队中，应将经销商放在第一位。但是，经销商不是一支自觉革命的队伍，他们的“革命意识”源于对现实利益的关注，缺乏革命者的理想主义和信仰，缺少一致的产品认知和营销理念。为了防止执行上的偏差，保证销售目标的实现，有必要对经销商进行系统培训，提升经销商的团队意识和营销管理水平，将“游击队”变成“正规军”。                    牛根生说：“我们不仅培训员工，也培训股东，培训经销商，培训合作伙伴。”

      著名白酒品牌“水井坊”对经销商的培训也极为重视，将经销商视为营销团队的核心，经常举办经销商会议和针对经销商的培圳。由于其总部位于广州，恰好是毛泽东举办“农讲所”的所在地，因此“水井坊’在对经销商的培训中将参观“农讲所”作为一堂必修课，让他们领会“传播真理”对于革命的意义，将与经销商沟通称作“传播革命的圣火”。一支优质而高效的经销商团队的打造，使水井坊在很短的时间以很低的成本迅速启动市场，成长为华南地区知名的高端白酒品牌。

      在实践中，开展现场培训是一种有效的经销商培训方式。厂家可以成立一支培训督导队伍，对各地经销商在现场进行品牌推广、形象维护、销售技能的培训工作，指导协助经销商理解并执行公司的营销策略。

    6.培训消费者，让消费者成为销售者。

      蒙牛曾正式提出将“培训消费者”作为自己的主要营销策略之一。他们认为，培育一个新的市场往往首先需要改变消费者的观念和习惯，而这些改变是要靠培训、教育来完成的。

      比如，中国乳业市场最大问题在于，老百姓对喝奶的重要性认识不足。为此，他们在做市场的同时，还要教育消费者，传播乳制品的健康理念，引导大家喝奶。牛根生曾经说过一句话：提倡全民喝奶，但你不一定喝蒙牛奶，只要你喝奶就行。行业兴旺了，所有的企业都会获得生存和发展的空间。

      事实上，“农讲所”的学员首先是“革命”产品和“革命”理念的消费者，其次才是“销售者”。而通过消费体验的模式，将每一个革命理念的接受者都变成革命运动的发起者，这是“农讲所”的成功所在。营销正是一场“革命”，营销就要发动一场持久的“人民战争”，让每一个接受了革命理念的人都变成革命理念的自觉传播者。

       (本文摘自赵强先生即将出版的《向毛主席学营销——中小企业的中国式崛起》一书。)