李爱春：思想维新的探路者

      “创新是直销业出现频率最高的词语，也是所有直销人的愿望，但做起来却很难。其中最根本的阻碍不是来自产品、人才或者是资源等物质性因素，关键在于领导者的商业观念。”发言者为天狮集团下一名低调的经销商李爱春。

      当李爱春加入天狮后，突然发现在瞬息万变地保健品市场上，谁也无法保证曾经取得的成就可以永续辉煌。尤其是自己进入直销行业的时间较晚，失去了先入为主优势，而其他的团队已经成型，并逐渐发挥出团队作战的优势。加上各个品牌的不同，让整个市场上陷入品牌与服务的竞争中。在这种竞争态势下，经过几年的摸索和对直销独特地悟解，李爱春提出了思想维新，依靠思想和战略的高度、专业的团队配合策略和专注的精神，带领着自己团队走向了辉煌。

      一个提出了直销思想维新的探路者，一部充满了岁月的艰辛、坎坷与沧桑的直销创业史——李爱春的直销经历其实就是很多直销人成长与发展的缩影……

出轨，走入直销

      和中国几乎所有的直销成功者一样，李爱春在直销上的成功，也打上了两个鲜明的烙印：选择了好的事业平台、以高度的思想为战略像牛一样的忙碌不停。

      在未进入直销之前，李爱春一直从事草编工艺品方面的工作，多年来紧张而繁琐的工作让李爱春落下了一身病痛，高血压、肾病等无时不影响着李爱春的心情。颇有戏剧性色彩的是，正是因为这种病痛，从而给了李爱春一个向直销成功者转型的机会。

      2003年，在好友孔祥魁的介绍下，李爱春接触了天狮的产品，更让他感到神奇的是，服用了天狮的产品后病状开始减轻。因为自己亲身体验到天狮产品的神奇功效，并从朋友那里深入地了解到天狮的各种制度，李爱春觉察到这是一个成就自己事业的平台，便决定加入天狮团队。

      那时候山东菏泽还处于一种思想禁锢的氛围中，在他们心目中，事业似乎仅仅限于传统的实体工业，对于直销这种创业理念始终无法接受，认定直销就是传销。这种对直销的误读在人们心中已经根深蒂固，短时间内根本无法消除。所以，虽然李爱春洞察了这种市场先机，却一直无法得到身边人的支持。重重压力下，李爱春认为这是一个机会，如果不抓住这个机会自己会后悔一生，面对舆论，李爱春迎着流言蜚语的压力，毅然辞去了工作加入了天狮。

      “我当时之所以这么做，不仅仅是潜在内心的对健康的梦想，而且还有对自己事业的执着追求。”功成名就的今天，总结当初加入天狮的源驱动，李爱春感慨地说，“当时，我的亲友认为我在冒险，但是事实证明我的选择是对的。”

      其实，李爱春选择天狮，凝聚着李爱春的胆量和魄力，也包含着很多偶然的机缘，但这种偶然的机缘背后，却有他性格中的必然因素，并不仅仅是对健康、事业地追求这么简单。从某种意义上说，他的选择更多地是对当初天狮产品给予他健康的感恩。

重压之下，推陈出新

      2004年，李爱春携带着对天狮的感恩和创业的激情，一头扎进了当时被称为灰色地带的直销行业。

      起初，李爱春简单的认为直销就是推销，所以他做的一切都是单纯的为推销而推销。这种认识，决定了李爱春的将走入直销误区。当李爱春把亲朋好友约在一起吃饭，并劝说他们使用天狮产品后，都被亲友婉言谢绝。

      一次次的打击不但没有让李爱春心灰意冷，反而激发了他内心不服输的原始性格。于是这个倔强的年轻人每天奔波于写字楼和公寓之间，白天要不断地拜访客户、推销产品；晚上还要挑灯夜战，学习技巧、总结经验……工作成为他生活的惟一重心。

      李爱春的努力得到了回报，他迅速在经销商中崭露头角，并获得了不错的经济报酬。在直销经营中，还学会了很多人与人沟通的方法和技巧，这李爱春今后带领团队打下了基础。

      经过两年的摸索实践后，李爱春的业务水平飞速提升，业绩也越来越大，原以为可以在今后大展拳脚的李爱春怎么也没有想到，在这个梦想前面等待他的不在是辉煌，而是一个噩梦。

      2006年，因为业绩的突出让李爱春拥有了自己的团队，当时的李爱春并不懂得团队运作的重要性，而是简单的认为只要经销商付出了就会有回报。但是李爱春很快就察觉到自己这个观点的错误。因为这个团队刚刚组建，缺乏统一的调配，导致了团队人心涣散，没有韧力。更为可悲的是前面已经产生了新的客户，但是开发这个客户的经销商却已经离开了。这些问题犹如大山一样压在李爱春背上，让其头痛不堪。

      此时李爱春蓦然发现，原来自己的这个团队并不是真正意义的团队，充其量只能说是一个团伙。在今天这个以团队制胜的环境中，这样的团队是根本不具备战斗力的。而自己作为这个团队的领导人，有义务和责任带领大家走出这个误区。为了解决这个问题，李爱春决定改变市场战术。

      李爱春提出，目前所有的直销团队都将老年人列为第一推销对象，但是这个群体基本都已固定消费某个产品上，如果再继续以这个群体为切入点，将很难从市场上撕开一条口子。如果非要从这个角度切入，非但不能快速成长获得利润，甚至会变为别的品牌阴影遮掩下的市场侏儒，即使勉强求生也无法与其他产品分庭抗礼。正是在这种大的市场背景下，李爱春打出了“品牌产品＋购买决策者＋健康顾问＋成就事业的平台”的战术。

      事实证明李爱春的这个决策非常正确，当时的消费环境证实，真正的购买决策者未必就是使用者，而李爱春忽略使用者专攻购买决策者，已经起到最直接的推销作用。加上天狮产品是一个品牌产品，李爱春又在直销的基础上提供了一个附加值，充当使用者的健康顾问，直接刺激了消费者的购买欲望。之后，再不断地去向客户讲解天狮的创业计划，最终获得了消费者的认可，并加入了天狮创业团队。

      李爱春团队就是利用这个战术，从实质上避开了与同行的正面冲突，这样的错位竞争手法的高明之处在于帮助团队开辟了“新战线”，完全颠覆了其他保健品主导的游戏规则，从而在消费者的心目中获得了一个据点，迅速占领了市场。

      经此一役，点燃了团队经销商的激情，发挥出了超常的能量，让以后中国的直销业处处充满了杀伐之气。

思想革命大风暴

      如果说加入天狮对于李爱春来讲是第一次冒险的话，那么对自己团队进行思想“革命”无疑是他的疯狂之举。

      当李爱春的战术奏效后，整个团队曾创下了单月百万以上的业绩。但是好景不长，在接下来的几个月中，业绩更是忽高忽低，无法稳定。这点让李爱春意识到，以前团队的成功并不是真正意义的成功，而是仅仅凭着单纯战术奏效。然而在直销这个领域内没有思维的突破和创新，任何技巧或手段的创新只是局部的改良而不会改变事物本身。意识到这一点，李爱春认为要想让团队形成凝聚力和战斗力，就必须统一思维模式和行为模式，要时刻保持着思想高度，只有保持这种不断优化的直销模式和持久的经营理念，才能让团队走的更为长远。

      找到团队的痼疾，李爱春决定对团队的经销商进行一次“思想特训”，要让他们知道思想高度才是决定能否成功的关键要素，等思想特训过后才给培训工作技能。李爱春对团队的经销商说：“直销好比一个人，思想就是人的骨髓，工作技能仅仅是皮毛。一个人如果有了骨髓，那么皮毛早晚会生出，如果只有皮毛而没有骨髓，那么皮毛早晚会烂掉。”

      李爱春这句经典语录唤醒了团队经销商对直销思想的深刻认识，这种思维的革命让团队经销商中卷起了一场风暴，让经营创新和思维变革沉淀于经销商的观念深处，并成为一种思维定势和习惯，成为了一种动力，也成为了一种最好的生存方式。

      “不管从事什么行业，我们首先肯定要选择站在巨人的肩膀上，这样才能达到事半功倍的效果。”李爱春坦言，“以前我还是团队的领导人，决策着团队的走向，但是现在我们团队已经没有了领导人，全部都是平等的，所有的人都可以向他提出具有建设意义的批评。为什么？因为他们的思想已经达到了一个高度，不再是被领导者，已经完全可以独当一面。”

      正是因为经销商的思想层次逐渐提高，被赋予的权利也就越来越多，并且可以发挥自己的潜能，都认为“世上有一件事不能自以为是，那就是绝不可以试图控制那些正在努力掌握自己命运者命运，而且也不能控制整个团队的命运”。

      这种思想高度成为了团队中的“灵魂”，而经销商更是得到了潜移默化，让很多的经销商感到这是自己的归宿，加入这个团队能更好的投身于伟大的事业中去，是实现人生价值的一个重要体现。

先行的创新鉴定者

      李爱春团队的成功绝非偶然，因为这个团队找到了创新点：提供了客户需求、找到了团队的核心竞争力、形成了团队的凝聚力来寻找市场空间。

      “团队的成功是智慧、激情、勇气与精诚协作凝聚而成的。经销商的智慧、务实和执行力，是成功的关键。是他们，让我们这辆战车拥有了强大的马力，驰骋于直销市场。”李爱春这样评价自己的团队。

      当李爱春团队达到了由直销人员的数量决定成败到整体素质全面提升的转变后，形成了一种对直销高度认知的概念，这种概念重新构建了团队的竞争优势，因为这种概念是建立在经销商价值的实现上。

      道理就是如此简单，李爱春团队认识到“只有将复杂的问题简单化”才能走向成功，于是，便再次提出了客户终生锁定制，并将这种客户终生锁定制当作了实现自己人生价值的基点。所谓的客户终生锁定制就是将客户的生命周期最大化。这也正是客户关系管理强调的客户价值所在，锁定终身，从销售的角度看就是能够实现交叉销售和向上销售。

      本着“快进”、“猛进”、“稳进”的宗旨，既不可盲目跃进，也不可过于保守，既要迅速抢占市场先机，又要保持充足的发展后劲的原则，让产品的品牌号召力、团队的整体配合、经销商的高度认知、营销手段的差异有效的结合，让李爱春团队经销商激情与业绩稳步提升。如今，李爱春团队成为了一个对环境敏锐感知、条件反射式的企业神经驱动，保证了经销商对直销环境做出正确判断和反应，可以在任何没有关系的陌生地区开发出一片市场；同时也成为了一个有健全制度和独立思想的运营体系，保障了团队在转折点上做出准确的变革。通过努力，团队创建了一套以现代企业制度为基本构成的、不断适应社会经济政治环境变化的体制模式和管理模式，不断为中国直销业提供了新鲜的经验。

      从某种意义上说，直销思想的维新是李爱春团队在整个直销市场上的一个缩影。如今直销市场上竞争仍在继续，激烈的市场竞争让各团队欲罢不能，迫使各个团队由粗放式的经营转向精细化的经营，而李爱春的思想维新毫无疑问已成为直销创新的先行者和鉴行者。