夏日展业五大攻略

      夏天，我国许多地方持续高温，热浪冲天，“天热如虎”，有的业务员感觉到，在炎热的天气下拜访有一定的困难，推销工作更加难做了。那么酷暑的天气真能够成为展业的拦路虎吗? 请看打“虎”的五大心法——助你夏日展业。

夏日展业五大攻略

文/刘红兵

      攻略一：见缝插针———避一避，提高效率

      我们知道，只有善于利用时间的人，才能提高推销效率，才能真正地拥有成功。一日之计在于晨，对一天的工作要巧安排，要避开一天中天气最炎热的时段做拜访工作。在酷暑的季节里，人们一般都有早起晚睡的习惯，为此业务员要在细分客户的基础上，充分根据客户不同的习惯，本着见缝插针及随机应变的原则，充分运用一天中较凉爽的时段，集中精力做拜访工作，而在“热得无法出门”的这个时段，业务员可以做一些诸如学习产品与话术、进行电话回访及整理客户资料等功课。工欲善其事，必先利其器，在拜访客户之前，做这些基础性的准备工作是非常必要的，它对提高拜访成效是大有帮助的，这么一来，就可以充分利用一天的工作时间。为此，要求业务员工作要有计划性与针对性，要用最适合的时间做最需要做的事。

      攻略二：白鹤亮翅———换一换，增强信心

      因为气候炎热，所以容易心烦，也因为气候炎热，所以容易汗水湿透了衣裳。为此在酷暑的日子里，对于战斗在一线的业务员来说，在销售过程中，为了要保持着良好的发展势头，就意味着需要付出更多的心血与汗水。可见在酷暑的日子里，常流汗、多流水是常见的事，所以业务员在日常工作中，可以多准备一套工作服，以防止在流汗时的应急之需。比如说，业务员在拜访客户之前，已是汗流浃背，不妨考虑先找个地方换一换衣服，使业务员始终以干净且专业的形象出现在客户面前。事实上，身着干净的职业装，不但可以增强自己的信心，也不至于让客户忍受着业务员的汗味之苦。否则，面对着业务员的汗味即使是肺腑之言，客户也会缺乏应有的兴趣，甚至造成客户希望尽早结束这种难堪的谈话的后果，如此一来，必将在客户心目中留下业务员不懂礼仪且不够专业的不良形象，给下次再拜访时造成新的障碍。

      攻略三：马步架拳———停一停，站稳脚步

      在酷暑的季节里，室内外存在着一定的温差，如果有人经过了旷野且在日光高照之后，急于进入室内，必然会给室内带来了一种特有的气息、气味或温度，并给室内人带来了一种不适感。所以在酷暑季节的拜访客户中，业务员在进门之前，先不要急着敲门，正确的方法应是，应停一停，让酷暑天气所带来“躁动的心情”心平气和，也可先拿出手帕先擦一把脸，稍做“降温”的处理，再做进门动作，尽量减少业务员身上的温度与室内温度的温差，消除因气候因素造成对拜访的不利影响。否则，在酷暑的季节里，要是业务员没有做适当的“冷却”处理之后，就急于进门，那么就极可能会给客户带来了汗水与温度，而对业务员这样的意外“礼物”，客户一般是不会欢迎的，这样做的结果只有一个，那就是造成拜访的目的成了泡影。

      攻略四：腾空摆腿———请一请，主动出击

      在酷暑的季节里，对于劳累一天之后的百姓来说，在清凉之夜，户外活动是一个不错的选择，所以业务员要在充分了解客户的习惯、兴趣、爱好的基础上，主动出击，开展夜间拜访工作，将凉爽之夜的拜访成为推销的一个亮点。这样做的好处有：一是避开白天炎热的天气拜访客户，克服天气因素对推销工作的影响。二是根据客户不同的兴趣，业务员可以邀请客户进行户外活动，将拜访的地点移至户外，比如到茶馆谈心、去游泳池游泳、结伴游览公园等。所有这些活动，可以使业务员与客户一同分享业余乐趣，达成业务员与客户之间的心情愉悦，关系融洽，进而促使客户心动，从而容易达成业务员拜访的目标，这也是我们所说的要将推销工作生活化的道理。

      攻略五：拇指营销———按一按，短信传情

      夏天我国大部分地区气温偏高，要么烈日炎炎，要么阴雨阵阵，有时室外温度超出人的正常体温，有时却又雷雨交加，积水遍地，这些，无疑给直销员开发市场和展业带来诸多不便。如果是个人，假如天气不好，直销员也可以在家或专卖店给客户打打电话，写写信函，或者发个短信和电子邮件，利用这些现代化的工具，把自己想要表达的信息传送给客户，则不失为一种以静制动、以守为进的高效率展业方法。

      利用手机发送短信已经是大众化交流方式，目前中国手机用户超越固定电话用户数量，近年来手机短信在国内“雪崩式”地快速发展，“母指营销”短信快捷便利的特点使其成为直销展业的一个崭新的途径。短信展业有一个好处：客户的手机里保留着你的电话号码，万一将来有事找你比较快捷方便。正如拜访不是无目标，发短信也不应无的放矢。“母指营销”短信有以下原则：

      一是对于刚认识的朋友，如在见面后的第二天，为了加强客户对自己的印象，发个祝福的短信：“很高兴认识您，非常感谢您对我工作的支持，希望成为您的朋友，希望再有向您请教的机会。”

      二是每逢节日或客户生日，发送祝福短信：

      “我们虽然不常见面，但我时常记得你，祝你生日快乐，幸福安康！”

      “心愿是风，快乐是帆，幸福是船，心愿的风吹着快乐的帆，载着幸福的船，飘向永远幸福的你，祝你生日快乐！”

      可以想像，客户收到这样温馨的祝福，心里难免感动。

      有一回小王去海南旅游，认识三位颇具潜力的准客户，一家大公司两位中层干部陪同着老总夫人。虽然只是点头之交，但回来后给他们发了个祝福的短信。第一位旅伴（老总夫人）没有反应。第二位打回电话表示感谢。第三位回了个短信：“很高兴认识你，祝你全家幸福安康，希望你有空来玩。”这正是小王所希望的结果，人家接纳了你，并且还创造了拜访的理由。

      当小王前去看望这两位旅伴的时候，顺便拜访了老总：“马总，你好，我是ＸＸ直销公司的小王，上回跟崔大姐一起在海南旅游。”马总说：“小王，我听崔大姐说起过你。”显然，崔大姐虽然当时没回音，但接到短信时肯定很开心，并将此事告诉了丈夫。一个小小的短信，就拉近了彼此的距离，接下来的交往就水到渠成了。

      “拇指营销”短信展业时三个应注意的细节：

      一是给初识的准客户发短信的落款是：ＸＸ直销公司ＸＸＸ。因为一个陌生的署名可能会令对方丈二和尚摸不着头脑，而注明直销公司会使人一下子就会想起，哦，就是那位做直销的，从而更加深对你的印象。

      二是给男性客户发短信注意措辞，侧重事业、家庭方面。如“祝你生日快乐！祝合家幸福安康，祝你们今后的生活一路阳光，事业一帆风顺！”

      三是短信只是一个起到“锦上添花”作用的无线沟通手段，交易的成功实则建立在对客户需求的把握以及服务的到位上，必须超越简单的“短信群发”阶段，以优质认真的服务才能得到企业及其客户的认同。