做直销，慎用六种人（上）

     【编前语】国内直销资讯专业机构晨讯咨询策略研究部最新得出一组结论：做直销，能否成功，用人是关键。研究人员撷取从2005年至2008年3月止，这段期间导入直销模式的36家传统企业作为样本，他们有深圳万基、海王生物、太阳生科、广东侨鑫、大连珍奥、南京中脉、青海珠峰生物、北京嘉骏国际、深圳万达利、云南特安呐、珠海天年、上海昂立等36家企业作为案例研究范本。

做直销，慎用六种人（上）

文   晨讯咨询策略研究部

 
     在分析一些企业导入直销模式失败的原因时，除战略定位失误、投入不足、缺乏专业咨询机构辅导等败因外，用人不慎几乎是36家案例企业做直销试水初次失利的主要成因。有鉴于此，晨讯咨询公司的专家根据以上企业用人不当的败因，提醒传统企业如要导入直销模式，应慎用六种人。

 
第一种：一年跳槽三次以上的人

     在过去三年的这36家案例企业中，有80%的企业都聘用了年度跳槽3次记录的经理人作为操盘手。从人力资源科学管理的专业视角来说：一年跳槽3次以上的经理上原则上都存在职业道德问题，如求职者本人存在合作心态不端正、职业价值取向不清晰、性格结构不稳定、内心浮躁或存在着严重的急功近利倾向。这种类型的应聘者一旦到了企业，一般很难融入到公司的组织文化当中，并很难为投资者做好中、长期打算。

     针对这种经理人市场的“跳蚤”，专家建议，企业在选择操盘手时应跳出简历的束缚，尽量委托第三方信托机构做详细调查，以免被应聘者所“涮”。

 
第二种：50岁以上的应聘者慎用

     人过五十，有三条慎用的理由：一是年纪大了，思维方式开始固化，较难接受新生事物并培养开放式的思维。经验及主观主义的成型很难适应直销这种新型营销方式的创新节奏。加上人的思维结构一旦固化，就较难接受组织理念同化，从而很难跟企业圆融成理念共同体。第二条理由是：如果这个应聘者年届五十尚捧着求职简历到处应聘的人，一般都有人品及性格的缺陷，如果是前者，能力越强对组织的破坏性越大，如果是后者，他很难帮你组建一支团队并统筹团队成员去达成组织目标。第三点是人过知天命之年，精力、体力、记忆力都在不同程度地下降。很多的经理人甚至存在严重的身体隐患。而草创型的直销企业在前期市场开发中，工作强度是相当大的，聘请年过半百的经理人难以胜任高强度的工作。

     从上述36家案例企业来看，凡聘用50岁以上的操盘手营运的11家企业均出现了劳资双方互相博弈的纠纷。

 
第三种：慎用“网头”出身的人做操盘手

     直销企业，首先是企业，他对总经理的综合素质要求是较为全面的，作为一个直销企业的总经理（行业中又谓操盘手），必需具备专业流程的丰富经验。以企业为载体，纵向来看，需要总经理对上具有跟董事会成员良好的沟通能力，对下能统筹公司生产、研发、客服、物流及人、财、物等各个部分的工作；从横向管理来看，由于现阶段中国独特的直销政策和市场环境，需要操盘手懂得平衡和协调股东、员工、供应商、经销商和政府职能部门各方利益关系。但由于我国深受长期计划经济及农耕文明的影响，职业经理人阶层还远未成气候，在直销市场，经理人才的短缺变得尤为突出。直销自上世纪90年代登陆中国大陆以来，虽然在18年的开禁两难的市场形态中，吸引了港澳台和东南亚一些直销经理人进入中国市场，但本土市场的经理人阶层远没有形成。在国内市场活跃的（操盘手）管理队伍大多是直销商出身，虽然在市场开发方面有一些经验，但离一个专业直销企业总经理所要具备的综合素质尚有一定的距离。从这几年试水直销失利的企业来看：75%的企业是由于聘请了直销商出身的操盘手全面掌控直销业务的创新而导致了败局的产生。
 
（待续：见下期）
 
 预告：下期将继续在以下三方面分析解剖：
 无成功经历的人慎用
 无学习能力的人慎用
 无信誉人脉资源的人慎用