请给直销“松绑”

正确理解直销中的多层次

     我认为直销的内容包括很多，方式也很广，电视购物是直销，邮购是直销，网上购物也是直销。我们现在探讨的直销实际是人的网络直销，这种直销的精髓，其特点就是多层次计酬的销售方式。对这种计酬方式很多人不理解。我们先来分析一下传统公司，在我们所看到的传统公司，在奖金的分配上，也是根据每一个业务员，去按照他们所管理的销售地区的销量大小来制定不同标准的提成比例和奖金方案，一样也会分几个档次，而直销公司只是更细化了，并安上了一些好听的名称：“皇冠、蓝宝、钻石…….”其实质就是按劳付酬。由于每个人的能力不同，完成销售金额不同，贡献大小也不同，计酬也就不能相同，所以就产生要划分若干个档次、这很正常、很合理。

     我国是世界直销联盟100个成员国之一，世界直销联盟在解释“什么是直销”中已说明：“经销商除自己销售产品获取利润外，还可以通过自己发展、培养的网络中获取利润”。这里指的发展、培养就是通过自己的努力和工作，把产品卖出去或邀约新朋友加入直销行列。每一个经销商在开展这种沟通和邀约时都会产生费用，小到乘坐公交车、手机费、吃个盒饭，有的甚至要出一趟差到外地去沟通，这些费用公司是不给报销的，是自己掏腰包，失败了，自己要赔钱；成功了，公司当然要给这位经销商支付一定的奖金。你能说这不合理吗？

     但问题就在于《禁止传销条例》中把发展下线获取奖金、把团队领导计酬定为传销行为，我认为欠妥，这是我们需要修改直销条例面临的一个重要课题。条例中不允许多层次计酬这不仅是一些中小直销企业面临的困境和问题，也是已取得直销许可证的十几家企业面临的问题。我认为如果直销不能保留团队计酬、推荐奖、辅导奖，就不是真正意义上的直销，这与国外发达国家和地区、被国际认可的直销相比，还存在很大的差距和距离。如果这样发展下去，我国的直销业很难赶超其他国家，更难在国际社会占有一席之地。

     当然这样的理论不仅需要我们这些从事直销和关注直销的人员来理解和认识，我们也有责任和义务把这一情况转达给国家和政府相关部门，协助政府在直销业的管理上有一个更大的提升。

     直销管理条例出台有三年时间了，但目前取得直销许可证的企业还不到20家，这足以证明国家相关部门对这个行业是限制发展的。当然政府的出发点是为了维护消费者的合法权益。但实际情况远没有想象的那么美好，反而造成了很多消极的因素。很多企业想法是，“我申请你不批，我可以照样干”，“门槛太高，我进不去，我仍然照干”，反正我不是在骗人。我走了许多城市，看到很多人员都仍然在从事直销行业。目前在全国没有取得直销牌照，在从事直销的企业少说也有1000家以上，而且这些企业从内心里是愿意接受国家监管和规范经营的。遗憾的是相关部门把入门条件定得过高把他们拒之门外，使他们进不来，这样实际上不仅限制了这些企业的发展，而且还加大了政府监管的难度，留下了很多隐患。

     十几年来各部门对直/传销下达的文件很多，但实际证明效果并不明显，有的还造成了一些负面状况。1998年，国务院下达禁传令，市场出现了“十万大军下淡水（广东）的事件”，被驱赶后，又有几万人转场到了湖南的星沙，2005年两个条例出台后，近五十万大军下广西，近十万人去四川德阳开展异地“传销”……在这些人群中结构复杂，在很大程度上是一种骗人的滚动和恶性发展。

     我一直在思考一个问题，如果相关职能部门，把目前采取的打压、限制的方针改为吸纳、引导、监管的方针，让那些真正想从事直销的公司和从业人员有一个生存空间，纳入政府的监管视线，让那些失业下岗热爱直销的人群有一个工作空间，就会使那些骗子和打着直销牌子做骗人勾当的人没有市场。

     谈到直销管理，许多政府管理人员都感到头痛，我认为是没有管到点子上。在马来西亚、香港、台湾、新加坡，他们人口很少，但从事多层次传销公司多达几百家，却管理的很好。一般的企业要从事传销很快就能批准，而在我国批准做直销比登天还难，同时还滋生了一些腐败现象。所以我真切希望相关部门在给直销企业多一点空间的同时，多对直销企业作客观、公正的宣传和引导。希望商务部，国家工商总局管理的直销企业不仅仅是19家，应该是190家，590家……

创造和谐的直销环境

     近两年来，工商、公安在全国开展打击传销作了很大努力，但另一方面我们也看到一些令人担心的问题。一是打击面过宽。如7月初有一个县级市的公安人员把3个刚刚加入直销的一般直销员也当成传销组织者刑事拘留起来，当一个生小孩刚刚两天的普通女性经销商逃走时，公安人员还把她70多岁有心脏病的老父亲带走，引起了当地群众的不满。二是把打传销罚款作为解决地方经费不足的手段。如东北X省下面有一个区工商局走遍了全国很多城市，到处找从事直销的公司，进门开口要罚款，数字由他们说，先要罚200万，没钱100万也可以，只要给钱，他们就走人。《禁止传销条例》第一章第五条中规定，“工商、公安人员在查处传销行为时应坚持教育与处罚相结合的原则，教育公民、法人或其他组织者自觉守法。“很显然条例中教育是第一位的。以上两个实例，决不是偶然和个例现象，这也是政府、公众和直销从业者所不希望看到的。

     胡锦涛总书记向全党、全国人民提出了创造和谐社会的方针，其意义深远。我认为应贯穿到每一个地区、每一个行业。就直销而言，政府相关部门应采取教育、疏导为主的策略和方针，不应有过激行为，更不要激化矛盾。

     这两年来我听到更多的是直销行业内人的满腹抱怨甚至是叫骂！这是我写这篇文章的主要原因。不少人劝我少说话，但有一些人鼓励我把他们的心声写出来，想了很久，作为一个党员、一个从事十四年直销企业的负责人，我有责任、有义务向政府相关部门，反映来自基层百姓的心声和看法，望能在相关部门制定政策时作一个参考，为直销事业在我国能健康有序发展，尽一点微薄之力。我深信，在改革开放30年的今天，在党中央提出加快改革步伐的大好形势下，我们一定会迎来直销的春天！     

     作者简介：武汉瓜拿纳集团公司董事长

     北京大学营销学会特聘教授

     注：以上言论，仅代表作者个人观点。