市场营销的策略

关键字：市场 营销 策略

　　精细化营销是一种战略，是整个系统工程的“精细化”。

　　据不完全统计，我国小企业的平均寿命为3～4年，企业集团的平均寿命也只有7～8年，究其原因，主要是企业采取粗放式经营，在精细化方面做得不够。

　　专业化是精细化营销的前提

　　从前，美国有一个聪明人和一个傻瓜，他们都开了一家西式快餐店。

　　聪明人发现开店要用大量的牛肉，于是他不仅开店，还投资开办了牛肉加工厂，把加工牛肉的利润赚到口袋里。不久，他又发现开办养牛场也有利可图。“我干吗买别人的牛，让别人赚走养牛的钱呢？”于是他又开办了养牛场。

　　而傻瓜只管开店，把全部精力都用在产品研发、市场开拓和寻找加盟商上，其他配套服务的钱都让别人赚去了。

　　多年之后，傻瓜把快餐连锁店开遍全世界，而聪明人却没了踪迹，人们找啊找，终于在一个偏僻的农场里找到了他，除了拥有200头牛外，他几乎一无所有。

　　聪明人不放过任何一个赚钱的机会，但结果却像猴子掰玉米一样，只有最后一颗是属于自己的。傻瓜却因为专注于自己的快餐领域，最终成为世界快餐的著名品牌，连锁店遍布全球。

　　专业化是精细化营销的前提，纵观国内外最优秀的企业，专业化经营是他们成功的重要原因之一，例如可口可乐只做饮料、IBM专业做大型计算机、英特尔专业做PC机芯片、华为专业做电信设备、格力集团专业做空调等。

　　要想做“精”，只有从“专”入手。实行专业化，企业才可以集中最有效的资源，打造自己的核心竞争力。只有把有限的资源集中在专业的领域内，才有可能创造出相对优势。专业做好了，才能形成自己的核心竞争能力。

　　精细化营销注重市场的细分

　　老王与老张是好朋友，老王在甲农贸市场卖猪肉，老张在乙农贸市场也卖猪肉。

　　一天，老王去请教老张：“听说你上个月赚了7000元，而我才赚了3000元，我们的猪肉进价和摊位租金都差不多，你是怎样做到的？”

　　老张：“其实很简单，肉还是那些肉，我只是把猪肉细分成几十个部位来卖，并注明不同部位的不同用法，让顾客可以根据自己的实际需要去选择，这叫做细分市场！”

　　老王：“怎么细分法？”

　　老张：“例如一块普通的精瘦肉，我就把它分成多个种类，如1号肉，取自猪的前颈，可当炒肉片原料；2号肉取自大排，也就是里脊肉，可用于烧烤；3号肉是后腿肉，可加工成肉丝，便于煎炒；4号肉取自腰部，肉质较嫩，可用于制作肉丸……”

　　最后，老张调侃说：“只要顾客需要，除了猪毛，什么都能细分！”

　　同样的猪肉，只是因为老张针对顾客的实际需求，提供了差异化、个性化的解决方案——“细分部位并注明用法”，就快速地在市场竞争中占了一席之地。企业经营也是同样的道理，对市场进行深度细分，根据细分结果制定科学的营销策略，可以让企业在竞争中占尽先机。

　　当前，商品日趋同质化、市场竞争越来越激烈，有效的市场细分不仅是必然，也是必须的：企业资源的有限性决定了企业或产品只有锁定特定的市场，才能最有效地发挥出最大的竞争优势。

　　市场如布，企业要做到“见缝插针”，关键在于要善于细分市场，敏锐地捕捉每一个市场空隙和市场的新需求。一个市场的缝隙就是一片广阔的新领域，只要把握住消费者的“潜在需求”，循隙而入，企业就可以在这个新的领域中先拔头筹。

　　有效的市场细分应从以下几个方面做起：

　　1.郾准确了解客户的需求

　　细分市场离不开对客户需求的准确把握。要准确了解客户需求，就必须深入进行市场调研，重视收集、分析客户的各类信息。

　　2.郾瞄准潜在客户人群进行细分

　　3.郾细分市场空间，开发边缘市场

　　市场的多元化，要求生产企业要有强烈的多维经营意识和边缘产品观念，认真研究市场，瞄准市场空档，及时推出市场有需求而其他企业还没有来得及生产经营的“边缘产品”。

　　精细化营销重视细节执行

　　伊莱克斯冰箱投放中国市场不到两年的时间，零售市场份额已跃居全国第５名，现在已经进入全国三甲之列，而这在很大程度上是在细节上满足顾客需要所致。

　　伊莱克斯冰箱水晶透明的冷冻室抽屉，使顾客看得见贮存的食物，寻找起来更方便；波浪形酒瓶架和手指状酒瓶固定器充分利用空间，防止瓶子跌落、碰撞；可调节的搁架则适应了不同尺寸食物的贮存……

　　这些措施无一不是“讨好”顾客的需求，千方百计地满足顾客的需要，给人们提供了更多的方便，从而也使伊莱克斯成为家喻户晓、人人皆知的名牌产品。

　　小处着眼，大处着手，在营销管理上，对细节的注重就可能加深顾客对企业注重服务与质量意识的印象，而这一切都能决定企业最终经营的成败。

　　任何整体都是由无数个细节构成的，细节的完美是整体出众的前提。细节营销是赢得客户青睐的诀窍，在实际的商战中，每一个细节本身就是目标，一系列精致、到位的细节构成一个天衣无缝的销售过程。

　　企业的经营，只有重视细节，并从细节入手，才能取得实效。“精细化”意味着花心思在“大面儿上”看似不必要的细节方面。“精细化”在于你在为客户提供服务时，对自己所做的一切都感到自豪。在这个“趋同化”的世界上，对细节的关注才能够赢得客户对你、对你的品牌和你的公司的信任。

　　营销手段可以千变万化，而实质却是唯一的，就是沟通。精细化营销的目的就在于通过对每一个销售环节细致入微的把握，通过各种方式的沟通，最终战胜对手。当种种的营销创新无法靠出奇、出彩制胜的时候，就要靠扎实的积累与细节的掌控来赢得胜利了。

　　1.时刻留意客户的需求

　　你的营销、品牌、策略在哪些方面与客户发生联系，做好记录。认真研究每一个联系点，从广告引发的信息咨询，到客户服务热线电话，到售后的跟踪服务，根据客户的不同需求，你会发现新的商机。

　　2.使销售接触点的影响力不断增大

　　不断审视关于你产品的销售资料、销售推介会，确保有关你产品的所有信息都保持一致，将所有的销售和营销资料用同样的特色统一起来，这样就能事半功倍地进行销售。

　　3.检查交易过程中的各个环节

　　检查客户的订单在你的公司系统中经过哪些流转环节，保证每个部门的效率都很高，在流转过程中尽量避免问题的出现，让流转环节尽量做到天衣无缝。

　　现代社会的消费日益理性化、个性化。消费者在选择某种产品时，往往取决于产品和服务的某个看起来很不起眼、微不足道的细节。

　　因此，精细化营销非常重视细节的营销，要求细化到每一个环节的落实、细化到每一个人具体工作的执行、对每一个顾客的服务、顾客的任何一个感觉，细化到周全、细化到体贴、细化到有所创造。