对话热线：民企苦练“内功”迎接《直销法》

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由于直销与传销有很多相似之处，国内对传销又一直采取明文禁止的策略，导致国人尤其是民营企业家对直销产生了种种误解，也不知道企业如何利用直销来扩大自己的产品销售和影响力？近日，本报记者就上述问题走访了国内直销业的部分专家，请他们一一解惑。 

直销与传销有本质区别 

广州晨讯企业管理咨询公司项目经理陈旻告知记者，直销与传销有着本质的区别： 

一是销售产品的基础不同。直销以销售产品作为公司收益的来源；而传销则以拉人头牟利或借销售伪劣或质次价高的产品变相拉人牟利，甚至根本无产品； 

二是入门费不同。直销企业的推销员无需缴付任何高额入门费，也不会被强制认购货品；而在传销中，参加者通过缴纳高额入门费或被要求先认购一定数量的产品以变相缴纳高额入门费作为参与的条件，它鼓励不择手段地拉人加入以赚取利润； 

三是是否设立店铺经营。直销企业设立开架式或柜台式店铺，推销人员直接与公司签订合同，其从业行为直接接受公司的规范与管理。而传销的经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺或“地下”经营活动； 

四是报酬是否按劳分配。直销企业的每位推销人员只能按其个人销售额计算报酬，由公司从营运经费中拨出，在公司统一扣税后直接发放至其指定账户，不存在上、下线关系。而传销通过以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销活动，参加者的上线从下线的入会费或所谓业绩中提取报酬； 

五是是否有退出、退货保障。直销企业的推销人员可根据个人意愿自由选择继续经营或退出，企业为顾客提供完善的退货保障。而传销通常强制约定不可退货或退货条件非常苛刻，消费者已购的产品难以退货。 

直销法未出台是为保护民企 

《直销世界》杂志社策划总监张良与记者共同探讨了直销法迟迟未出台的原因。他说，WTO条框中我国承诺三年内放开直销市场，但三年多过去了还是没有放开，这方面的原因很多，但政府这么做的最终目的是想出台一个成熟的法规制度来规范市场。 

张良认为直销法迟迟未出台对民企有较大的好处。首先是可以有效地保护直销市场持续健康发展，通过百花齐放、百家争鸣方式规范市场；其次是给民企有足够的时间做准备，这也是国家领导人的一种战略眼光。若没有足够的准备，直销市场的资金就会大量流失；再者是确保直销市场起步时，市场竞争是公平的，让民企发展得更好。 

民企不能照搬国外直销文化 

直销业资深理论专家、晨讯传媒机构总裁、《直销世界》杂志执行主编禹路告诫那些想进入直销行业的民营企业要注意以下事项，首先是不能照搬国外直销文化，要适合中国环境，尤其是要合法；其次是要解决企业的现金流问题，这与传统的财务管理模式不同，直销企业不时需要提取现金发放奖金，同时在人才的教育模式上也不一样；再者是企业对人才的要求也不一样。传统里的人才是单一的，一个萝卜一个坑，直销人才则是综合的，直销企业的管理层必须懂得营销与教育、运营、管理，要懂得心理学、法律、哲学等系列知识；直销企业的市场人才也必须懂得营销与教育。他说，目前，国内直销的综合性人才较少，因此直销企业要找好自己的通路，问题是要交给专业人士。 

另外是需得到地方政府的支持和保护。而要得到地方政府的支持，企业必需在当地拥有自己投资的产品生产线和物流基地。能给当地经济的发展拉动劳动力就业，能给当地贡献一定比例的税收，并拥有良好的企业口碑。企业同时必须注重社会公益、慈善事业的投入，注重当地媒企关系的改善等等；中、小型直销企业必须坚持走零售店网+人际网的销售模式。单纯的电子商务或无店铺人际销售业态，在我国至少三年时间内是走不通的。 

中小型企业在直销法颁布前后，尤其要苦练“内功”，首先加强产品质量的建设，其次力争将公司奖金拨出比例限制在销售额的65%比例以下，否则就会遭遇不正当竞争之嫌，企业也因利润太薄积累太慢，而失去长久的竞争力，另一方面会受到主流直销企业的抑制与打击。