玫琳凯新政背后的灰色地带 三层计酬金字塔

    触及销售网络直销企业面临转型困境

　　《第一财经日报》独家获悉：一周内，玫琳凯将向商务部正式递交直销牌照的申请。   
 
　　但是就在这个关键性时刻到来之际，玫琳凯遭遇“团体计酬”和“异地销售”的质疑。广东省中山小榄镇工商局经济检查科接到传销举报，突击检查该镇玫琳凯的工作室，传唤玫琳凯的经销商和美容顾问。记者通过该经济检查科了解到：该案已经上报到广东省上级部门，目前尚未结案。

　　尽管这家直销企业对记者坦言“已经在花大价钱推广‘员工制’”，但显然，“团队计酬”等问题就如同一根鱼刺卡在玫琳凯喉头，让转型步入瓶颈。

　　三层计酬的金字塔

　　3月11日，一直在深圳从事直销活动的王立(化名)积极地在东莞活动，她要为自己刚“招”的两位美容顾问进行业务指导，也就是帮助“下线”发展客户。

　　为了尽早晋级，她从3月10日开始广泛“招兵”。记者了解到，只要将本人的身份证复印件传真给王立，就可以轻松成为玫琳凯的美容顾问。而只要拥有8个美容顾问，王就可以从“准经销商”晋级为经销商(又称“督导”)。

　　“抓住机遇，没准可以在很短的时间内做到‘首席’。”王立很激动。她所说的“首席”，需要拥有12个经销商。假如每个经销商拥有8个美容顾问，一个“首席”所“管辖”的团队将十分庞大。

　　而王立也将因此完成其三层薪酬体系的构建。

　　记者通过玫琳凯的800电话，在有关“事业道路”的问答中了解到：一个“准经销商”的计酬标准是“个人销售业绩”加上“小组业务指导费”。

　　“如果小组业绩超过2500元，小组奖金按4%提成；超过3500元，5%；以此类推。如果小组业绩超过8500元，而同时个人当月业绩超过1200元，就可以获得最高12%比例的提成。”800接线员对记者解释了奖金比例构成。

　　而王立所招来的8名美容顾问，就可以组成她的所谓“小组”，在“准经销商”6个月的见习期内，她可以按上述比例提成“小组业务指导费”。

　　正式转为经销商后，玫琳凯会一次性补给经销商之前的“区域服务费”，以后逐月发放。

　　例如，记者通过玫琳凯公司网站收入信息链接了解到：编号末尾为2175的经销商从2005年3月份到2006年1月份“个人销售业绩”一直为零，由此她的收入构成一直由“小组业务指导费”和“区域服务费”两项构成。根据小组业绩的不同，她的指导费和服务费也在波动。

　　“个人销售业绩”、“小组业务指导费”、“区域服务费”这三者构成了玫琳凯直销员的整个收入体系。虽然这个金字塔并不算高，但足以给美容顾问带来极大的工作热情。

　　而根据有关法律法规规定，直销企业在中国必须执行“单层次计酬”，否则就属违法。

　　“异地销售”

　　同时，玫琳凯还涉嫌“异地销售”。

　　按照商务部去年底颁布的申请直销牌照补充细则规定，企业需要在直销业务涉及范围所属的县、市级业务部门申请开展直销业务，然后再通过省商务部门审批，最后在国家商务部申请牌照，并只能在申请的市场范围内开展业务，否则视为非法传销。

　　根据玫琳凯(中国)化妆品有限公司的工商登记资料，玫琳凯可以进行店铺经营并雇佣推销人员的分支机构有杭州、天津、沈阳、南京、大连、上海、无锡、山东、成都、北京、广州、重庆、宁波、西安、武汉、烟台、东营、山东省分公司青岛专卖店共18家。按规定，还有一些“一般分支机构”不得雇佣直销员。

　　记者向玫琳凯(中国)核实了以上情况。按照该公司的相关解释，18个分支机构以外的城市都为“传统执照”，“和其他城市的招聘方式不一样”。同时，玫琳凯正在向更多的县级以及县级以上单位提起申请，这些工作需要耗费大量的时间和精力。

　　但是记者向该公司的美容顾问求证时，却获悉：18个分支机构之外依然有经销商在“招兵”。

　　深圳的“准经销商”王立到东莞“招兵”便是明显的例子。王立还告诉记者，她发展的新人，也未必只局限于在“入会”当地开展业务。

　　“新政”背后的“灰色地带”

　　“任何直销企业都不允许采用多层次的薪酬体系。”国家工商总局打击传销处相关人士对记者强调说。同时被明令禁止的还有“异地销售”。但是这两点都是直销企业转型中最难从根本上解决的问题。

　　记者了解到：为了申牌，玫琳凯已经向超过1000个县级以上的商务部门提出申请。同时，“从去年《直销法》公布开始，我们就在推行‘员工制’，高级销售人员将全部转为员工。这是一笔很大的投入，而我们已经将相关协议签署得差不多了。”玫琳凯(中国)化妆品有限公司的内部员工对记者解释说。

　　“现在销售人员按照级别从公司获得‘固定津贴’”——玫琳凯公司对外宣称。但知情人士表示：玫琳凯虽然将“固定津贴”上报到当地的管理部门，但目前实际上还是按照三层计酬方式计算收入。

　　玫琳凯目前在集团内大力推行的“新政”其实是个过渡阶段，一旦顺利获取牌照，玫琳凯必须推广真正意义上的“固定津贴”。

　　至于“新政”推广的结果，玫琳凯内部人士十分无奈：“‘员工制’的推行需要一段时间，这还要取决于销售人员对《直销法》的理解。”

　　如果沟通不力，“新政”首先会遭到高级销售人员的抵制。比如另一家跨国直销公司高级销售员一年收入可高达50多万元，而一旦转为固定津贴，收入大打折扣。而这家公司有10多万销售人员，一旦全体抵制，后果可能是现行销售网络的瘫痪。

　　显然，在被迫转型之时，很多直销公司还是默许“团队计酬”方式在暗地进行。玫琳凯在内部网站，以及800声讯电话中都非常警惕，尽量保证只有内部销售人员才可以获悉真正的薪酬方式。

　　“如何处理高级销售人员将成为最终转型的焦点。”一位直销业内人士对记者表示。记者了解到，之前一跨国直销巨头已经花费了几个月的时间，用来和高级销售人员“沟通”。最可能的转型方案就是，销售人员转为公司员工，领取固定工资；或者转为经销商，必须有固定营业场所和管理培训。玫琳凯的“新政”也大致如此。

　　这位业内人士说：由于触及以前销售网络的利益，要实现这种转变，单是“上情下达”就需要耗费很长时间。

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　　“异地销售”、“团队计酬”这已成公开秘密

　　一位业内颇具影响力的直销专家对玫琳凯现在的操作模式毫不惊讶。他对记者表示：转型期的直销企业，进行“异地销售”以及“团队计酬”，已经成为行业内一个公开的秘密。

　　“但是按照中国现行的法律法规，小组计酬也是被法律禁止的，玫琳凯的‘团队计酬’涉嫌违法。”这位不愿透露姓名的专家对记者坦言。

　　相比而言，雅芳的转型则十分彻底，虽然雅芳之前和玫琳凯的操作模式几乎如出一辙。“在转型期中，确实存在很多模糊的情况，监管也很难到位。这种情况很普遍。”该专家称。