“直销粉红军团”－－点击美国玫琳凯化妆品有限公司

　　1963年，主动离开25年直销训练主管岗位的反叛女性——玫琳凯·阿什（Marykay　Ash），以愤世嫉俗为创业动力，以5000美金为创业资本，以9名美容顾问为创业伙伴，以500平方英尺店面为创业基地，以从当地人手中买断的护肤油配方为创业资源，果敢大胆地在美国德克萨斯州达拉斯市创建起一家小小的化妆品直销公司——美国玫琳凯化妆品公司。在“只要生命依然存在，我们的爱将永远传递”的创业理念导引下，玫琳凯·阿什一步一个脚印扎实前行，到了1987年退任公司名誉主席之际，历经24载风雨兼程的美国玫琳凯化妆品公司，业已发展壮大成为美国化妆品行业和直销行业一支不可忽视的生力军——销售额超过6亿美元，美容顾问多达19·5万名，海外触角伸向澳大利亚、加拿大和阿根廷，耗资3·04亿美元回购了公司的所有流通股票，首次荣登美国《财富》杂志“美国100家最值得员工工作的公司”之显赫行列…… 
　　1987年，秉承母亲那“以独特的服务、高品质的产品以及为妇女追求事业和家庭平衡所设计的事业道路，为女性带来比化妆更美丽的改变”的毕生追求，理查德·罗格斯（Lichard　Rogers）子承母业，出任了美国玫琳凯化妆品有限公司（Marykay　Headquarters）的CEO。他守成而不守旧，开拓而不冒险，紧紧抓住每一个难得的发展机遇，竭尽全力使美国玫琳凯化妆品有限公司驶上了辉煌鼎盛的“快车道”，成为纵横驰骋环球化妆品界和直销业的“双面佳人”——两次获得美国《财富》杂志“美国100家最值的员工工作的公司”之殊荣，两次入选美国《财富》杂志“全美500大企业”之列，果敢挺进中国化妆品市场，创办化妆品直销网站，业务范围拓展到37个国家和地区，销售组织高达75万个，销售额超过36亿美元，美容顾问突破100万名，摇身一变为美国最大的皮肤保养品公司及第二大化妆品公司，其品牌脱胎换骨为美国面部保养品及彩妆第一品牌…… 

　　挺进神州　　十年磨一剑喜获“蟠龙坐镇雕塑” 

　　与时俱进　　直面新挑战喝彩《直销管理条例》　 

　　面对中国改革开放的难得历史机遇，美国玫琳凯化妆品有限公司抓住机遇、迎接挑战，果敢大胆地挺进中国化妆品市场。1995年，一进入中国市场，就斥资2000万美元在杭州经济技术开发区建立了美国本土以外的唯一一家生产性企业——杭州玫琳凯化妆品生产厂。1996年3月，玫琳凯（中国）化妆品有限公司在上海揭牌。1998年，玫琳凯（中国）化妆品有限公司成功转型，成为得到有关部门批准和认可、采用店铺经营并雇佣美容顾问经营产品销售模式的第一家专业化妆品公司，它从根本上不同于那些被国家严令禁止并予以取缔的类似“老鼠会”等非法经营、牟取暴利、坑害消费者利益的传销组织。1998年 ，玫琳凯(中国)公司通过ISO9002质量管理和质量保证体系认证，玫琳凯品牌迅速以其一流的化妆美容产品、有效的护肤方式、周到的售前售后服务、严格的自我管理机制、强烈的社会责任感，赢得了广大消费者的欢迎和国内工商界的尊重，也得到了各级政府主管部门的认同和支持。2000年，目睹玫琳凯（中国）化妆品有限公司的不凡表现，美国玫琳凯化妆品有限公司特别赠送一尊“蟠龙坐阵”雕塑。2002～2003年，玫琳凯（中国）化妆品有限公司的市场销售年均增幅40％。2003年，玫琳凯（中国）化妆品有限公司的销售总额突破10亿元人民币大关。2004年底，为了进一步扩大生产规模，玫琳凯（中国）化妆品有限公司再次斥资1亿元人民币，在原工厂附近开始新建第二个工厂；新工厂将于2006年投产，年产能将超过1.8亿件；产品生产线扩充至18条，员工规模近千人，采取全供应链系统科学管理。到了2005年 ，玫琳凯（中国）化妆品有限公司已拥有美容顾问5万名，开设店铺700家，占有化妆品市场7％～8％的份额。进入中国化妆品市场10年来，玫琳凯（中国）化妆品有限公司已累计上交利税13多亿元人民币，并大力推行消费者100%质量满意保证和优质客户服务工作……进入中国10年来，玫琳凯（中国）化妆品有限公司对在中国的事业发展始终充满热忱和信心，期待通过自己的不懈努力，努力实现与广大的中国消费者共赢的局面，并计划将玫琳凯（中国）化妆品有限公司及其工厂建设成为美国玫琳凯化妆品有限公司亚太区的生产和销售中心。　　“我们相信，只要生命依然存在，玫琳凯公司就会将这份浓浓的爱意永远传递！”正是从这一“爱的奉献”的慈善情怀出发，玫琳凯（中国）化妆品有限公司热心投身各种社会公益事业。从2000年起，每年都向北京大学来自中西部地区的优秀女生颁发“玫琳凯奖学金”。2004～2005年，玫琳凯（中国）化妆品有限公司投身的各种公益活动不胜枚举——2004年4月23日，“上海下岗青年再就业玫琳凯美容技能培训中心”揭牌；2004年5月24日，与中国消费者协会共同举办“关注消费教育、维护消费权益”活动；2004年5月25日，举行“玫琳凯下岗失业青年再就业专项基金”捐赠仪式；2004年6月8日，“玫琳凯妇女创业基金”云南项目启动；2004年6月11日，“玫琳凯妇女创业基金”武汉项目启动；2004年7月26日，“郑州下岗青年再就业玫琳凯美容技能培训中心”揭牌；2004年8月13日，与中国消费者协会、新疆区消协、乌鲁木齐市消协联合举办“新疆维吾尔自治区消费法律普及及推广活动”；2004年9月21日，新疆“玫琳凯春蕾小学”落成；2004年10月22日，四川资阳区雁江区“玫琳凯春蕾小学”落成；2004年11月10日，湖南湘阴高岭镇“玫琳凯春蕾小学”落成；2004年12月21日，颁发“2003～2004年度浙江大学玫琳凯奖学金”；2005年3月2日，全国妇联玫琳凯反家暴热线“16838198”开通；2000年5月，主办“玫琳凯/国际青年成就志愿者活动”；2005年6月21日，再次荣获儿童慈善“公益明星企业”荣誉称号；2005年9月20日，宁夏“玫琳凯春蕾小学”；2005年9月23日，北京“玫琳凯春蕾小学”落成；2005年9月27日，重庆“玫琳凯春蕾小学”落成……　　 

　　9月2日，玫琳凯(中国)公司致信主要商业网站，发表如下声明： 

　　玫琳凯(中国)关于“中国政府宣布直销管理条例正式颁布”一事的媒体问询回应 

　　对中国市场充满信心，玫琳凯欢迎直销立法出台 

　　2005年9月1日，酝酿许久的《直销管理条例》和《禁止传销条例》出台，并将于2005年12月1日起施行。《直销管理条例》和《禁止传销条例》，从法规角度对直销员的资格、直销行业佣金比例、直销产品退换货制度等涉及直销行业的标准进行了全方位规范，并严格界定了国家认可的直销和以欺诈敛财为目的的非法传销的界限。面对“后直销时代”的到来，一直以来严格遵守各项相关法律、规章并在此基础上依法经营的玫琳凯(中国)化妆品有限公司认为，相关法规的颁布执行，对于直销企业、行业主管部门以及社会公众都意义重大。对于合法的直销企业来说，健康发展将受到明确保障，以迎接全新的发展机遇；对于行业主管部门来说，执法时将更加有依据，既可有效保护合法直销，又能强力铲除非法传销，从而保证经济环境的健康稳定；对于社会公众而言，既有助于明确直销和传销的区别，又方便于购买质量更加有保证的产品。他们明确表示——“我们欢迎国家出台有关直销行业的相关法律法规，并会在今后的企业经营实践中继续依法经营。根据本次颁布的条例，公司有信心依照法规要求，准备相关资料，配合各级政府做好相应的调整，顺利完成直销许可证的申请工作。”他们对“后直销时代”充满信心——“此次国家对于直销行业相关条例的出台对企业来讲意味着更积极的发展前景，我们相信：依靠政府的监管和直销企业的自律，中国将建立一个积极健康的直销市场。”

　　三项法则　　　　张扬“平凡女人不平凡的梦想” 

　　八大系列　　　　描涂“比化妆更加美丽的改变” 

　　一个以女性为主体的化妆品直销企业，要在这个男性占主导地位的商界生存、发展乃至成功，除了独特的价值观和生存法则别无他法；要增强直销团队的凝聚力和战斗力，就要让直销文化入心入脑，通过文化直销来带动产品直销。正是从这一独特的直销理念出发，美国玫琳凯化妆品有限公司一切从“人是公司最重要的资产”出发，历经直销活动的风风雨雨，逐渐积累形成了“爱的奉献”三项黄金法则。 

　　第一项黄金法则——“丰富女性人生，创建女性共享事业。”美国玫琳凯化妆品有限公司从创业俟始，就以“妇女解放就是经济解放，再简单不过”为直销之本，竭尽全力为女性创造一个别处难觅的实现自我价值最大化的最佳路径——“一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都无限发展的机会”，并开宗明义公开承诺——“赚钱并不是我们的唯一目的，我们的终极目标是：给广大女性一个比化妆更美丽的改变、一个比成功更精彩的创造、一个比自信更丰富的提升。”正是在这一黄金法则的导引下，美国玫琳凯化妆品有限公司主动出击，指导着数以万计的女性改善形象、发展个性、实现自我。一位父亲这样描述女儿加入玫琳凯后的变化——“女儿以前毫无进取心，整天无所事事得过且过。自从加入玫琳凯后，好像变了个人似的，不仅有责任心更有事业心，事事追求第一，开始出息了。”一位口吃女性，在玫琳凯美容顾问的热情关心下，不仅神奇般地克服了口吃的毛病，而且重新拾起了生活的信心。她在给玫琳凯的感谢信中激动不已地写道——“玫琳凯创造出我丰富的生活，使我的天空布满了彩虹。”有人问一位加入玫琳凯已3年的美容顾问为何作出如此选择，她底气十足地回答道——“如果你选择积极的态度，选择积极的人生，你就会毫不迟疑地选择玫琳凯！” 

　　第二项黄金法则——“信念第一，家庭第二，事业第三”。目睹许多企业强制员工把事业摆在第一位的不尽人情之举，美国玫琳凯化妆品有限公司却反其道而行之，公然推崇“生活优先级”原则——“信念第一，家庭第二，事业第三”。因为只有这样，员工才能真心实意地在团队中工作、贡献，才能自觉自愿地把个人成功与公司发展有机结合起来，哪怕对于那些超出本职的工作也乐于承担。也只有这样，才能在员工取得持续成功的同时，实现直销企业的可持续发展。所谓“信念第一”，就是要按照自然法则来对人对事，不做伤害别人的事情，正如美国哲学家爱默生所说“每一次成功的背后，都有一颗热忱的心。”所谓“家庭第二”，就是当家庭需要你的时候，不要把工作置于家庭之上，正如玫琳凯·阿什所坦言的“无论在事业上如何成功，但如果在获得成功的过程中失去了家庭，你仍是个失败者。牺牲家庭去换取财富是不值得的，事业本身只是一种达到目的的途径。通过这种途径，你能为你的家庭提供舒适的生活和安全感。你在事业中所获的的成就本身并不是目的。”所谓“事业第三”，就是在信念坚定、家庭幸福的基础上，你所追求的事业才算是完美的，正如玫琳凯成功哲学所强调的“我能，你也能！”“你能拥有一切！”“坚持下去，永不回头，你所有的梦想都会实现！” 

　　第三项黄金法则——“你希望别人怎么待你，你就怎样待别人”。面对许多企业的员工为了一个职位而翻脸、为了一笔奖金而争吵的尔虞我诈不良行为，美国玫琳凯化妆品有限公司却大力倡导“互助友爱”精神——“你不必为赢得诺贝尔和平奖而努力，去发现治疗癌症的方法或改变文明历史的进程。但你可以作出一点与众不同的举动，只要求按照你自己的意愿去帮助别人，越多越好”。作为一名新美容顾问，只要你一踏进玫琳凯，就会立刻得到镌刻有这条黄金法则的大理石，并被要求时时、事事、处处从顾客和同事的角度考虑问题。在玫琳凯有这样一种奇特的“领养计划”，一个在芝加哥工作的美容顾问，可以从佛罗里达招募新手，并将其交给当地美容顾问来调教训练，日后不论新手在哪里推销，这位芝加哥的美容顾问都能从中抽取佣金；同样，这位芝加哥美容顾问也要花费时间和精力，无偿地调教训练别处美容顾问招募来的新手作为回报。 

　　“爱的奉献”三种黄金法则，虽然为招揽客户、聚拢员工奠定了坚实的理念基础，但是，倘若没有为不同年龄、不同肤质、不同需求用户所青睐的优质美容化妆品，这一切的一切，都只能是空中楼阁。为此，美国玫琳凯化妆品有限公司把“确保产品的品质和顾客的满意度”作为营运的首要目标，每年斥资5000万美元用于研究开发新产品，所有的皮肤保养品及彩妆均采用最先进的工艺精心调制；品质控管环环相扣不容点滴纰漏，既有包装材质的严格审查，又有生物科技的样品抽检，还有员工及电脑系统的同步监控生产线；产品研发部门凸现超强的专家向导，各种专家五花八门应有尽有，涉及皮肤学、生物化学、毒物学、微生物学、分析化学、药理学、有机化学、加工及包装技术学等学科；1998年，通过了ISO9002质量管理和质量保证体系认证。正是这种高品质的保证，才使得8大系列美容化妆品百花齐放，在环球各大美容化妆品市场争奇斗妍。 

　　——五步基本保养品系列：第一步——清洁：既有适合干性肤质的柔性洗面霜，又有适合中性肤质的中性洗面乳，还有适合油性肤质的深层清洁乳；第二步——调理：既有适合干性肤质的高水分面膜霜，又有适合中性肤质的滋养面膜霜，还有适合油性肤质的澄净面膜霜；第三步——爽肤：既有适合干性和中性肤质的保湿爽肤液，又有适合混合型和油性皮肤的洁净爽肤液；第四步——均衡：既有适合干性肤质的滋养润肤乳液，又有适合中性肤质的水分平衡乳液，还有适合油性肤质的吸油性润肤乳液；第五步——保护：既有防晒隔离乳，又有保湿粉底霜，还有防晒两用粉饼。 

　　——草本菁萃保养系列：纯天然抽取不含附加香料及色素，有草本卸妆清洁乳、草本泡沫清洁乳、草本滋养面膜霜、草本洁净爽肤液、草本保湿爽肤液、草本滋养润肤乳液、草本水分平衡乳液。 

　　——特效修护养品系列：既有由三效洁面乳、防皱保湿乳液、日间防晒醒肤乳、夜晚更新乳、三效洁肤皂、再生美体乳液组成的“时光精灵神奇组合”；又有由美白洁白乳、美白面膜、美白爽肤水、美白护肤露、美白护肤乳、美白澄净晚霜组成的“MAP美白组合”；还有由水妍保湿凝露、水妍保湿修护霜、高级水柔新肤霜、海天风情去角质霜组成的“水漾美人保湿修护组合”；更有由维他命C精华、深层洁肤泥、舒敏凝露、T字控油凉露、驻颜防皱霜组成的“特效调理组合”；此外还有由眼部卸妆液、眼膜胶、明眸无痕眼霜组成的“眼部保养组合”，由去角质唇膏、护唇脂、防晒护唇膏组成的“唇部保养组合”。 

　　——俏妍青春保养系列：既有俏妍三效洁面露，又有俏妍清爽润肤露，还有俏妍恋恋香水。 

　　——身体护理及香薰系列：既有由柔荑油润滋养霜、柔荑去角质霜、柔荑沐浴乳、柔荑护手霜组成的“柔荑手足护理组合”；又有由粉红绮思和蓝色静界组成的“我的SPA香薰组合”；还有彰显独一无二男人味的“雅逸古龙水”，21世纪的男人香水。 

　　——防晒养品系列：既有艳阳防晒乳，又有防晒护唇膏。 

　　——亮丽彩妆系列：既有由媚妍眼部底霜、媚妍去斑膏、媚妍蜜粉、媚妍胭脂、媚妍眼影、媚妍长效防水睫毛膏、媚妍自动眉笔、媚妍自动唇线笔、媚妍唇膏、媚妍唇蜜、媚妍指甲油组成的“媚妍全新彩妆组合”，又有由加州阳光、东京蔷薇、巴黎香颂组成的“风情万种全新彩妆组合”。 

　　——纤体降脂系列：纤姿均衡锭，以其内含的高分子几丁胺糖，有效阻隔饮食中的大量油脂被吸收，并将其排除体外，还你苗条曲线。 

　　三个目标　　　　面对面讲解分享“美丽新体验” 

　　五种咨询　　　　一对一沟通渲染“我们是朋友” 

　　虽说，美国玫琳凯化妆品有限公司是凭借挨家挨户上门推销起家的，并且从这种原始的直销模式中尝到了无尽甜头。但是，随着时代的进步，这种原生态直销手段愈来愈难以适应化妆品市场日趋激烈的竞争、难以满足女性消费者的个性化需求。怎么办？惟有直销模式的“二次革命”。 

　　“变则通，通则久”。从这一革故鼎新的强烈愿望出发，美国玫琳凯化妆品有限公司有的放矢地舞起“变法图强”的猎猎大旗，独创出“化推销为一堂成功的美容课”面对面直销新模式，并确立了面对面直销的三个目标——“一堂成功的美容课有三个目标：达成销售、推荐和延伸预约。但是，为了达到这三个目标，我们在上课时却必须忘记自己是一个销售人员，忘记这三个目标。”销售目标，是美容顾问与企业的共同生存基础；推荐目标，是为了发掘更多的直销优秀人才，以充实美容顾问的团队；延伸预约，是为了日后的销售和推荐铺好路子。一句话，以小型美容课为载体的面对面直销活动，不仅仅只是为了销售化妆品，更为主要的是为玫琳凯可持续发展聚拢更多更广的人气。正是从这三个目标出发，他们才将功利性极强的“直销人员”称呼变换为温情脉脉的“美容顾问”雅号，并赋予他门将销售员与慈善家融为一体的“美的咨询者”的使命，使每一位美容顾问都热衷于成为美容课的最佳讲师；正是在这三个目标的导引下，每一位美容顾问都知晓这样一个理儿——“只有女性有机会通过美容课学会了皮肤护理，她们才会选购适合她们皮肤的美容化妆品。”故而，她们才会坚守“是指导而非销售”的美容课原则，视“强买强卖”为面对面直销之大敌，千方百计地让听讲者亲身参与美容课的互动，不仅为听讲者提供一个了解产品功效、化妆技巧的绝佳机会，也为听讲者提供一个张扬自身价值的大舞台；正是从这三个目标出发，美容顾问大多向听讲者传授两方面的美容护理知识，其一是介绍皮肤保养知识和玫琳凯化妆品功效，其二是介绍色彩理论和彩妆基本技巧，以求通过自己的讲解和示范，让听讲者能随心所欲地塑造一个美丽的自我，进而实现“在帮助消费者变得更美的同时也让自己美起来；在自己成功的同时也帮助有心人发迹”的两全其美直销终极目标；正是在这三个目标的导引下，每一名美容顾问都擅长“销售与推荐同行”的左右开弓直销术，销售是为了自身的生存，推荐是为了自身的发展，没有更多的销售额就没有丰厚的收入，不能引见更多的女性投身美容顾问行列就难以得到晋升，只有这样才能实现个人与企业的双赢……这一条条“把积极、热忱、美丽、自信传播给每一位听课者”的面对面直销路径，在“分享美丽新体验”的温馨氛围中，巧夺天工地将表面上相互矛盾的美容课三个目标熔铸成有机统一体，出神入化地实现了美容顾问无摩擦直销、听课女性有主见购买。 

　　在“顾客就是上帝”口号风靡商界的大气候下，美国玫琳凯化妆品有限公司并未人云亦云，反而众人皆醉我独醒地响亮提出“顾客不是上帝，而是朋友”的服务新理念。在他们的意识里，倘若视顾客为上帝，美容顾问就会以敬畏的心态来对待顾客，虽说不敢去蒙骗顾客，但也不会主动去关心顾客，更不用说设身处地思谋顾客的个性化需求了，到头来恐怕只剩下“敬而远之”的心与心隔阂。只有与顾客交朋友，美容顾问才会真心相待顾客，不会去挖空心思琢磨顾客能给自己带来多大利益回报，只会将心比心考虑自己能为顾客提供多少优质服务，这样一来就会生成“休戚与共”的心与心交融。 

　　许许多多女性并不知道怎样来科学养护自己的肌肤，如何来恰当装扮自己的容颜，她们只会在不同的商场、不同的专柜来回转悠，糊里糊涂地买回不同品牌、不同用途的化妆美容品，不分青红皂白一股脑儿往脸上身上乱涂乱抹，直至把自己的肌肤变成五花八门化妆美容品的“免费试验场”。为了帮助女性早日摆脱使用化妆美容品不当对肌肤造成的种种侵害，美国玫琳凯化妆品有限公司有的放矢地推出了“一对一”服务新举措，全力倡导“我们是朋友”的服务理念，进而明确提出美容课五种咨询内容——“复习当次课程内容，引起听讲者继续听讲的兴趣；询问听讲者是否对玫琳凯的直销模式有好感，巧妙挖掘新的直销人才；征求听讲者对当次课程和产品试用的意见和建议，以便确认听讲者的需求点；根据听讲者的经济实力和皮肤状况作个别咨询，以便明了推销重点；预约听讲者下次听课的内容及产品试用的类别，以延伸美容课的持续效力”。“一对一”的个性化辅导，是美容课的重中之重，也是面对面直销的关键之关键。为了使“一对一”的个性化辅导更有针对性，美容顾问在授课之前都会先与打算听课的女性频繁接触，帮助她们填写以认识自己的皮肤、历史保养状况、个人基本信息为主要内容的“皮肤分析卡”，以便初步了解听讲者在皮肤护理中的毛病和缺憾，在比听讲者更了解她们的肌肤的前提下，确定美容课的讲解内容，制定产品直销的主攻方向。为了使“一对一”的个性化辅导更具号召力，美容顾问在不侵犯个人隐私的前提下，极尽所能地了解听讲者诸如工作单位、家庭构成、个人生日、重要纪念日、联系方式等个人信息，一来可以找出共同兴趣爱好，生成共同语言，在尽善尽美的服务中交朋友；二来能够在听讲者中发现一些有能力、有梦想、渴望挑战的女性，为公司的直销团队输入更多更好的新鲜血液。为了使“一对一”的个性化辅导更富感染力，美容顾问在美容课开始后，就与听讲者围坐在一起，像好友似地聊天谈心，以互动方式解疑释惑，共同分享“美丽新体验”；在美容课结束后，美容顾问会深情地向听讲者敞开胸怀——“上完这堂美容课之后，我就是您的免费私人美容顾问了。任何时候你需要我的帮助，我都会乐意伸出我的援手。对于各种化妆美容问题，我会尽我所能为您解答，即使当时未能为您排忧解难，我也会在请教了玫琳凯的专家之后再来帮助你解决。”一句话，“一对一”的个性化辅导，目的只有一个——让每一位听讲者在离开美容课的时候，都能基本掌握保持健康肌肤的方法、使用化妆品添加自然美的诀窍，都能获得更多的专业美容意见、丰富的美容知识、先进的美容理念。 

　　无论是“面对面”的授课，还是“一对一”的辅导，都是要烘托出“不求索取，只求奉献”的大爱氛围。在这一温情脉脉的和谐氛围中，推销产品就成了水到渠成之事。这，正是玫琳凯全新直销模式的魅力之所在。

　　直接沟通　　　　“那可会使小猫摇身一变成老虎” 

　　全面刺激　　　　“开始让员工的肾上腺激素分泌” 

　　当你走进美国玫琳凯化妆品有限公司达拉斯总部的大厅时，迎面而来的不是油画、雕塑或产品，而是一幅幅比真人还大的首席美容顾问写真照。耳闻目睹这一别出心裁的设置，人们就会更加真切地体会到“我们是一家以人为主的公司”深刻内涵，打心底儿赞叹“员工是企业最大的财富”的超凡人力资源观，禁不住想起玫琳凯·阿什所说过的一句话——“开始让员工肾上腺素分泌吧——那可会使小猫摇身一变成老虎。” 

　　从诞生之日起，美国玫琳凯化妆品有限公司就确立了这样一条人力资源管理原则——“公司中的每一个人都将得到平等的待遇，都将受到最大的尊重，在公司中的升迁要以每个人的条件为基础。”创造出“直接沟通”这样一种人力资源管理新法——“上下级的直接沟通，可以使上级更加了解下级的需要和疑惑，及时找出公司运作中的不足和缺陷，最终形成上下同心的最大合力。”“直接沟通”，就要求上级必须花时间让下级感到自己在企业中的重要性，一要“甘当小学生”，充分倾听下级的意见和建议，以显示尊重下级的想法，平心静气让下级畅所欲言；二要“权力勇下放”，既要让下级对自己的行为负责，又要授予下级一定的权力，光有责任没有权力会毁掉下级的自尊心；三要“适时巧表扬”，在恰当的时间和场合，以恰当的口吻赞赏下级，激发下级“百尺竿头，更进一步”的斗志。“直接沟通”，就要求上级努力掌握“听意见”的技巧，这是因为成功的上级都是多听少说的；“听”是一种艺术，要一门心思听取下级的意见，最忌讳心不在焉乱走神，这是对提意见下级的极不尊重；“听”是一门艺术，在沟通中断后，上级不要着急上火乱插嘴，而应大度地保持沉默，以便让下级无话不谈。“直接沟通”，就要求上级在对待不称职下级时，一要与不称职下级交心商谈，明确指出其错在那里，而不要直指错者是谁，批评应对事不对人；二要想法设法创造一种亲密无间的批评氛围，让不称职下级体会到“批评是爱护，放纵是坑害”的良苦用心；三要批评加表扬，在批评前或批评后适时肯定一番不称职下级，让不称职下级重拾改过自新的信心。“直接沟通”，就要求上级千方百计唤起下级的工作热情，这是因为“一个能激起热情的非凡主张，比一个不能激起热情的非凡高见好得多”，要唤起下级的工作热情，上级首先要对工作满腔热情，一帆风顺时热情高涨，逆水行舟时热情不减，情绪不高时强迫热情。 

　　“直接沟通”是必不可少的，但仅有“直接沟通”是远远不够的，还必须辅之于适当的物质刺激和精神鼓励，这样才能“见物又见人”，通过赞美和奖赏来帮助职员成功。美国玫琳凯化妆品有限公司在致力于为消费者提供高质量美容化妆品的同时，一直以积极的价值观和相互关爱的伦理关实现着公司的使命——为每一位美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工实现事业的成功。 

　　美国玫琳凯化妆品有限公司，产品是上乘的，管理是一流的，服务是顶级的，给予员工的奖励和福利也是超值的。 

　　“粉红色卡迪拉克”——这是对美容顾问的最高奖励，只要美容顾问尽心竭力推销，从红色套装到蓝色套装直至穿上黑色套装的销售主任时，公司就会奖励一辆粉红色卡迪拉克高级轿车；之所以选择粉红色卡迪拉克高级轿车作为成功者的奖品，是由于其集中体现了汽车制造技术的最高水平；这种“带轮子的奖杯”，不仅让金牌美容顾问自豪不已，而且成为玫琳凯公关宣传的最佳载体。 

　　“豪华的出游”——业绩一流的销售主任，每年可以携带家眷到香港、曼谷、伦敦、巴黎、日内瓦、雅典等地进行“海外豪华游”；年度竞赛的优胜者，会被盛情邀请参加“达拉斯之旅”，到玫琳凯总部去“朝圣”。 

　　“无所不包的奖金福利”——员工的薪金，比其他同类型公司高出5万多美元；完善的健康保险，甚至包括牙科医疗，让员工少了昂贵医疗费用的担忧；总部的自助餐厅，不仅是达拉斯市最干净的，而且是最物美价廉的；鼓励员工终身学习，选修大专课程且成绩达到A或B的员工，公司支付全部学费；员工过生日时，会收到一份生日贺卡和两份免费午餐卷；到了“秘书周”，每位秘书都会获得鲜花和一只咖啡杯；新员工进入公司一个月之内，CEO会抽时间亲自接见…… 

　　在物质刺激的同时，美国玫琳凯化妆品有限公司从“不要忘记称赞别人！”的理念出发，不断加重精神鼓励的砝码，以实现物质刺激与精神鼓励两翼齐飞，给员工一个全方位的认可。 

　　缎带——每位美容顾问在第一次推销出100美元的美容化妆品后，就会获得一条缎带作为纪念，推销出200美元时获得第二条，依此类推；这种仅需0·4美元的精神鼓励，远比100美元礼盒的物质刺激更有效。 

　　胸针——玫琳凯最经典的奖品，专门在达拉斯总部设计制造，然后用飞机运往全球各地分公司，以奖励推销业绩优异的美容顾问；最高级的胸针，是镶有近2克拉重钻石的大黄蜂胸针，以奖励每年竞赛皇后的勤奋、努力和勇于进取。 

　　红地毯——销售业绩超群的美容顾问，公司会用红地毯欢迎他们返回总部，“每一个人都像对待皇亲国戚一般高看他们”。 

　　红马甲——每年在总部召开的年度讨论会上，一流的美容顾问会身穿红马甲登台演讲，并接受台下同事的掌声鼓励。 

　　《喝彩》月刊——作为公司的内部刊物，发行量却与许多公开发行的全国性杂志不相上下。这一以“给予赞美”为办刊宗旨的杂志，不仅刊载每个月世界各地最优秀美容顾问名录、各种竞赛活动极其获奖情况，而且详尽介绍一流美容师的推销业绩和推销技巧，还刊登世界各地美容顾问的成长体会和成功经验。 

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