四大变革如新中国创造直销新模式

“这三个月都很忙，一个是公司最近新投2000万美元在上海生产华茂营养品，一个当然是在研究中国直销法的进展，公司正主动求变”，全球直销领导企业如新中国总裁邱锦云开门见山总结了这个在直销立法转折点上的直销公司的心情和进展。

事实上，按照6月7日商务部市场建设司司长廖建成透露的时间表，《直销管理条例》将于今年年内公布实施。在《直销管理条例》正式实施以后，所有在中国营运的直销企业都必须适应这一条例，留给这些直销企业的时间已经不多了，对此，邱锦云告诉记者，如新当然不会被动等待直销法的出台，一年以来，尤其是最近三个月，如新内部一直在根据得到的直销法公开信息，为如何更快更好适应即将出台的中国直销法而研究研究再研究， 最近新投资2000万美元在上海生产华茂营养品就可以看作是研究适应今后直销法的一个标志性工程。

邱锦云表示，主动求变，即完全按照中国政府的规定改变如新在海外的销售模式，这是如新面对中国、面对中国直销法所要表达的唯一信念，因为如新充分认识到中国市场和全球其他市场的特殊性，当然如新也充分认识到中国市场的巨大潜力。

邱锦云透露，最近一年以来，为了适应即将出台的中国直销法，如新已经做了四大变革。

一是人员聘用的变革。如新全部聘用专职人员进行销售，凡是兼职人员都不允许在公司工作。虽然这个和直销企业在海外采用兼职人员的做法完全不同，但考虑到中国特色的环境，如新坚定不移地采用了这种方法。这也就是如新最大的中国特色：销售人员是和公司有劳动合同的，是可管理的。而销售人员的收入是按照销售产品的奖金制度而不是“卖人头”计提。

二是专卖店制度的变革。邱锦云告诉记者，如新已经在上海、深圳等全国的主要城市开设了１００多家专卖店，到今年年底有望达到２００家，这些专卖店都由如新公司而不是个人投资，因此，专卖店的法人证书的名字都是“邱锦云”。虽然开设专卖店投资巨大，但能够保证管理的有效性，如新所有的交易行为都在店铺发生，消费者可以到这些店铺非常方便地退货。

三是规范教育和纪律约束制度的变革。邱锦云坦言，销售人员的管理是直销公司最为艰难的工作，尤其是在中国这样的新兴市场。为此，除了区域经理的常态性管理以外，如新通过专卖店这个渠道对所有的销售人员制定了严格的员工手册，着重销售人员的道德教育，邱锦云希望所有的销售人员绝对摈弃在直销企业一夜暴富的思想，因为事实上在如新的调查中，确实有一些新进人员出于私人目的用一些不规范的说词鼓动消费者，如新正加大这方面的处罚力度，成立了专门的纪律委员会。如新法务部介绍，2004年如新处理了242件不规范销售行为，包括私自在网上销售如新产品、夸大宣传、私自召开培训会议等等。

四是热线电话制度的变革。邱锦云表示，根据如新的经验，其实市场上出现的许多问题最大的原因是沟通，为此如新专门设立了电话热线，一方面接受来自市场的各种反馈和咨询，最大限度地加强销售管理，另一方面保持和工商等政府机构的积极沟通，引导正确的销售行为。如新电话热线记录表明，2004年，如新接听了约320,000个电话。

邱锦云表示，通过这四大变革，如新在中国市场的模式事实上已经完全中国化，也可以说已经创造了直销行业有中国特色的新模式。邱锦云承认，虽然这些变革的目的和中国直销法的出台没有直接联系，但客观上为如新获得直销牌照打好了基础，如新的模式已经得到了相关管理部门的肯定，希望自己成为一个外商企业在中国直销领域有示范作用的模范企业。