安利：直销魔戒

    45年前，安利公司在一间地下室里诞生，现在，它成为世界商业历史不能回避的角色。安利是直销业的代表，上世纪中叶的时候，美国社会的流通渠道都被一些大的流通商人所垄断了，超市或者是一些商店都要收很高的流通费用，才能让一些厂商进去销售他们的产品，所以小公司或者新产品出来的时候，很难进入这些渠道跟一些大的企业竞争，因此直销为他们提供了一个销售的机会。

    安利的商品交易在消费者家中、工作地点或者商店以外的地方展开，它的理由完全是基于企业发展的条件：不希望固定成本太高，不希望聘用很多员工。

    20世纪六七十年代出现的“金字塔”销售模式成为直销的异化形式，这种非法融资的金字塔诈骗，由于后加入者因为无法再引入新人回收投资，或者因为组织者携款潜逃而崩溃，因此引发的经济纠纷和道德质问将安利牵涉其中，1975年－1979年美国公平贸易委员会特地对此展开调查，结论是：“我们认为安利的业务计划和市场计划不属于非法的金字塔骗局。安利会控制产品流向消费者的方式，而对其直销员实行与价格无关的营业守则，并不构成任何不合理贸易限制，或者不公平竞争手段。除了收入方面的部分宣传之外，安利并无对其经营活动或者其为直销人员提供事业机会以及带有误导性或者欺骗性的宣传。”但纠纷并未从此终结。

    一个跨国公司和一个新兴市场之间总会有数不清的恩怨情仇，从1992年安利进入中国，这十几年来，安利的发展历程在某种意义上就是一部和非法传销争夺、角斗、纠缠的历史。在中国的市场上，直销可以视同一枚本身就具有法力的魔戒，它原本应该让人们更加靠近幸福，但是一旦它落入邪恶之人之手，灾难就会降临。在中国传销被禁，政府允许部分直销公司雇佣推销员，但是也不否定直销的存在，所以三者之间没有明确的法律含义，存在很多模糊之处。安利的运作到底是否完全合法，这一切都是很多很模糊的界定。中国政府承诺在2004年底通过订立管理法规，开放固定地点以外的方式开展直销，但黎明前的黑暗似乎更加难以让人等待。

    安利的销售队伍结构松散，大部分都是独立的消费者，其收入取得与传统外资企业没有太大的差别。黄德荫说：“安利90％的合约推销员平均收入每月大概是1000元人民币，有9％在5000元－30000元之间，大概1％是30000元以上，跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少，下面的员工总是人数比较多，但是薪酬的分布也是差不多的。”除了直销模式，许多人诧异于安利产品的高价格。黄德荫认为：“在商店里面同类产品多得是，都是市场竞争激烈的产品，因此价格本身有一个市场机制的控制。假如一个公司把它的产品价格定得无限高，使自己脱离了市场，它也做不下去，所以只要那个产品有足够的消费者的支持，找到自己的定位就可以了。”

    这是外人无法做出真实评判的价格逻辑，但目前，这还在受到市场层面的追捧。