直销法出台　安利如何实现平稳过渡

在直销法正式出台后，安利如何最大程度地实现平稳过渡？

——安利(中国)董事长郑李锦芬表示:现在最重要的是让安利平稳过渡 
 
　　如果村子里没有水源，需要到很远的地方去背水，不同的选择，结果是不一样的——只知道每天背水的人将周而复始永远如此，而在背水的同时还修建引水管道的人，终有一天会从管道里直接用水。这是安利公司内部最喜欢引用的一个经典故事。对安利的经销商来说，在安利做直销的同时，还应该努力建立自己的网络(管道)，将来总有一天，他们会从网络中水到渠成地拿到报酬(自来水)。但现在，这个故事不再为安利所津津乐道。


　　直销领域最为敏感的“团队计酬”，就是建立在这种以发展下线的业绩为依据来计提报酬的方式上的。尽管在安利，“上下线”这样的称呼被弃之不用已经很久了，但自1992年进入中国以来，“团队计酬”的方式即使是在1998年被迫转型的艰难时刻，也没有被安利完全改动过。

　　随着2005年11月1日《禁止传销条例》的正式施行，安利必须要动自己的根本了。根据《条例》第七条第三款的规定：组织者或者经营者通过发展人员……形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的，属于传销行为。

　　直销立法后，直销企业的整改势在必行，此时此刻，谁能够将损失降到最少，谁就能够相对胜出

　　作为直销立法的两大组成部分之一，《禁止传销条例》先于《直销管理条例》施行。政策环境的变化，使得以安利为代表的采用多层直销模式进行“团队计酬”的企业想申请中国的直销牌照，就必须彻底抛弃“团队计酬”。

　　至于整改的方向，12月1日将施行的《直销管理条例》，在第二十四条给予了明确的说法：报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入来计算，且报酬总额不得超过直销员本人直接销售收入的30%。

　　形势所逼，直销企业们的整改势在必行。不久前，完美公司宣布在全国范围内暂停接受优惠顾客的申请。天狮集团也公布中国区直销员薪酬制度调整方案，强制将提成比例降到法律规定的30%以下。在这个时候，不改几乎没有可能，所有直销企业都面临着同样的问题。关键是，在剧烈的调整之下，原有的销售体系将承受巨大的冲击。在此时此刻，谁能够将损失降到最少，谁就能够相对胜出。

　　在此之前，有直销企业就由于过硬过快的调整措施，引起经销商恐慌并引发了退货潮，承受了难以估算的损失。在直销立法公布之初，安利(中国)董事长郑李锦芬就曾经表示，“现在最重要的是让安利平稳过渡”，最大程度地稳定住销售团队。

——艰难而果断的放弃

　　安利拥有目前国内最庞大的销售队伍，船大调头难，另外，安利的销售队伍也一直为其他直销企业所觊觎。

　　虽然安利至今没有放弃对“放开团队计酬管制”的期望，并为此不懈努力，但这一次，安利却以最快速度公布了详尽的整改方案。

　　许多人在1998年4月 18日全国禁止传销时就已经见识过安利的反应速度了：18日凌晨得到消息，一小时内召集所有高层在广州开会商议应急方案。当清晨传销禁令经媒体公开后，安利安抚销售人员的工作已经展开。

　　这一次也不例外。9月5日，《禁止传销条例》和《直销管理条例》两部法规正式颁布3天后，郑李锦芬宣布，安利将在1个月内根据直销法出台明确的营销体系调整方案。关于这个方案，她透露出最重要的两点，一是降低产品价格，二是稳定经销商的信心。

　　据经销商透露，早在9月下旬，就有新政策传达到销售人员那里，之后不断有新政策在安利内部下达，到10月底，安利公司正式公布了这个调整。

　　首先，从今年11月1日起，安利产品价格全面下调了20%，实现与优惠顾客价的并轨。但实际上，这是一个形式上的调整，因为长期以来，安利产品在市场上都是以8折的价格公开销售的，因此对销售人员并无实质影响。

　　其次，安利对销售代表(《直销管理条例》称直销员，安利公司称销售代表)的工作进行明确界定。安利销售代表的主要工作职责是：销售产品，服务顾客，帮助公司建立持久稳固的消费群体。但是销售人员不该做超出其本职的事，如不得从事人员招募、业务计划的推广等。另外，所有安利销售代表将严格按个人的销售业绩来计算报酬。

　　与这两点同步的是，安利更新了计酬比率。自今年10月18日开始，公司将销售指数与净营业额的比率从1：8调整到1：6。与此同时，销售佣金的比例也从3%~21%上调到9%~30%，这已经非常接近《直销管理条例》规定的佣金比例上限了，另外，这个政策将从2005年10月开始回溯计算。(编者注：据了解，在安利公司计算薪酬的体系中，销售指数是每月销售的记录和计酬的参考，而净营业额才是真正计酬的基数。也就是说销售指数决定佣金比率，然后用净营业额去乘就得出最后的酬金数字。)

　　据郑李锦芬透露，底层的安利推销人员其实早就是按照个人销售业绩来计酬的。但是在安利的销售人员队伍中，还有一个非常特殊的群体：安利的经销商。经销商实际上是由业绩优秀的安利销售代表升级而成，他们的报酬来源于在公司推广产品、服务顾客和传承经验，实际上，这个群体才是“团队计酬”真正的既得利益获得者。

　　据透露，这个群体的数量大约占安利全体销售队伍的10%～20%，其中不少人经历过1998年传销禁令的考验而对安利始终忠心耿耿，这些人在安利摸爬滚打很多年，是安利产品销售的中流砥柱，同时，这个团体也是安利最重要的人才蓄水池，是其他直销企业挖角的直接对象。

　　对于郑李锦芬而言，稳定住这群经销商的信心，无疑是安利此次调整的当务之急。

——稳定压倒一切

　　在直销法出台前后，郑李锦芬一直奔波在北京、上海和广州等地，安抚当地的安利经销商。

　　针对经销商的政策需要另外制定，而且要比针对普通销售代表的政策更加明确而且细致。有一点是很明确的，安利希望能够尽量保住经销商的利益。

　　根据有关单层计酬的规定，经销商也只能获得自己销售产品的提成。安利新的计酬方式是将经销商的销售佣金比率由6%~24%调高至9%~27%(包括原有的销售补贴)。这是因为，经销商将不再承担推荐销售人员、对销售人员进行培训等工作——以往这些工作可以让经销商获得更多的“团队计酬”收入。

　　现在，安利经销商的职责转变成了在固定经营场所销售推广安利的产品、服务顾客，帮助公司拓展消费市场。但是，安利也向经销商许下了另外的承诺：经验丰富且符合要求的经销商，可以配合不同的市场活动，在其经营场所举办产品展销会、产品体验日及其他品牌推广活动。

　　对于这些额外的工作，安利承诺了额外的费用支付，而如何为经销商的这些工作计酬，安利自有办法。

　　据内部人士透露，具体数额将参照此前经销商的大概收入水平，然后折成每小时的费用。未来经销商的这笔收入，将转变成“按工作时间支付费用”的计酬方式。

　　不过，安利内部人士透露，《直销管理条例》中并未对“经销商”这种独立法人做出明确的规定，因此还有待于《直销管理条例》正式实施后再制定更详细的调整规划。

　　此外，安利还将按照一定的标准为经销商提供不少于400元，多达上万元人民币的一次性经济补助。据安利华东区总经理黄圣文向媒体透露，安利为此支出将不低于2亿元。

　　据透露，这笔补助的发放期是从2005年11月暂停团队计酬开始直到2006年2月为止，为什么是2006年2月呢？根据《直销管理条例》的规定，最早在2006年2月，中国将有可能颁发第一张直销牌照，安利对此似乎是志在必得。

　　有业内人士分析认为，与其说安利的新措施是一个转型方案，不如说是一个过渡方案，整个方案模糊处理的地方有很多，比如经销商提供服务的具体计酬方式；再比如根据调整方案，经销商需要建立自己的服务网点，但是大部分经销商目前是没有经销网点的，该如何解决；还有，调整后如何与安利全球市场接轨等等，安利公司并没有给出答案。

　　而安利目前所做的这一切的目的，是不要成为《禁止传销条例》的靶子，撞在工商部门这几个月“严打”的枪口上。这将直接影响到未来可能到手的直销牌照，从此意义上而言，只有安利一个企业抢先公布了比较详细的调整方案，这是情理之中的。

　　但即使是过渡性的方案，安利依然希望尽可能地让经销商满意，稳定他们的信心和工作状态，进而能够稳定整个市场，为此，安利不惜拿出2亿元来补偿经销商，前提仅仅是经销商可以什么都不做，等到明年2月再考虑有所作为，在这牺牲的背后，是安利对去年170亿元收入的基础信心和耐心。记者接触到的几乎所有安利销售人员都有一个共同的认识——对安利的商业智慧和企业应变能力有信心。另外，他们也相信，给他们的收入只会多不会少，甚至有经销商说，1998年转型如此艰难，安利依然履行出国旅行等全部福利，更何况是现在？