安利跨越

创新性地运用IT手段，帮助安利中国公司的营业额在6年内增长了约53倍。

近10年来，安利（中国）日用品有限公司（位列《信息周刊》2005年“中国商业科技100强”第1名，下称“安利中国公司”）遭受的磨难和挫折可能比其他企业都要多。除了退货风波、禁传令，其间安利中国公司还经受了5次停业、6次营销模式的改变。安利中国公司董事长郑李锦芬，不得不在妥协和坚持中，一次又一次为安利中国公司寻找新的立足点。
为了适应中国的国情，安利中国公司7年前完成了保留直销核心理念的重大模式转型。“自设店铺+雇佣推销人员”，是杰·温安洛（Jay Van Andel）和理查·狄维士（Rich DeVos）创立安利公司（Amway）46年以来一场史无前例的模式革命，也是安利公司在中国成功的关键因素。

1998年，禁传令的发布使安利中国公司的营业额在随后的一年滑到了谷底，仅有3.2亿元人民币。此时，安利中国公司迅速调整在中国的战略，采用“自设店铺+雇佣推销人员”的新型模式继续销售产品。同时，他们还提出了10项全面振兴计划，如建立专卖店、部分产品的价格下调30%、调整销售佣金的相对净营业额以及引进营业主任和营业经理称号等。
在这一系列新政下，公司业绩开始复苏。2000年，安利中国公司的业绩取得突飞猛进的发展，达到24亿元的销售额，比转型前几乎多了1倍。2004年，安利中国公司的营业额跃至170亿元人民币，是1998年的53倍左右。中国再一次成为安利公司在海外最大的市场。除了营销模式和各项计划的推动外，这一切还得益于安利中国公司强大的神经中枢—信息系统。

以“点”带面

安利中国公司现在全国有160多家店铺，新开店铺的数量还在以每周1~2家的速度迅速增长。这些店面就是安利中国公司赖以拓展市场的“据点”。为了在消费者心中树立看得见、摸得着的可信赖形象，同时让销售代表和非营销人员拿货方便，安利中国公司的店铺往往都坐落在城市热闹繁华的区域。从上海徐家汇的太平洋数码广场步行10分钟，就能看到南丹东路上醒目的“Amway安利”招牌，店内通常都挤满了前来订货的人。在徐家汇店铺内的左边有10个收银处，销售代表选择任一收银处付费后，凭单据就可以到提货区取货。安利中国公司的提货区看上去有些像药房，各类保健品和彩妆品井然有序地陈列在货架上，发货员手拿购物篮，帮助销售代表配齐所需的全部产品。

销售和发货，是安利店铺目前担负的最重要职责之一。假设以18万名销售代表平均每周到160家店铺拿货来计算，店铺每周要接待1,100多人次的客流量，这还不包括非营销人员的客流量。从2004年3月起，安利中国公司已经在上海、济南等多家店铺试点推行双班制，通过延长营业时间、分散客流量来缓解店铺压力。同时，店铺还尝试在店内设置银行系统普遍使用的叫号机，减少顾客排队购货的等候时间。

此外，安利中国公司积极开创多渠道订货机制。业绩达到一定要求的销售代表登陆公司易联网，输入自己的编号和密码后，可以非常方便地完成网上购货；其他销售代表还能通过“电脑语音订货服务系统”，按照电脑的提示进行操作，订购所需产品。

销售代表每次购买的产品金额通常会折算成一定的积分，积分不仅和奖励相对应，还可以换购产品。以往每到月底时，安利中国公司的店铺前就会排起长队，销售代表不得不花很长时间去柜台前查积分。现在，为了方便销售代表查分，安利中国公司在前两代系统的基础上推出了第三代客户自助服务系统KIOSK（触摸一体式自助服务亭），安利中国公司统一制定和统一发布信息，实行集中管理。该产品主机部分采用的是以视窗系统Windows XP Embedded 为内核的“嵌入式终端机”，标准的IE版本令维护十分方便。

安利（中国）日用品有限公司大中华区电脑资讯总监杨海鹏介绍，第三代KIOSK系统比上一代系统功能更强大，自从有了第三代客户自助服务系统KIOSK后，销售代表再也不用花很长时间去柜台排队查询积分。由于这套系统能将积分的详细情况打印出来，就像到电信局去打电话详单一样，为销售代表提供了很大的方便。除了包括产品查询、视频点播等功能在内的客户自助查询功能外，还新增加了互动化妆室、营养测试、肌肤测试等适用性很强的功能，销售代表和客户只要在电脑上输入相关指数，就可以得出测试结果，这个结果能帮助销售代表更有效地理解客户需求并推销产品。

按照杨海鹏的设想，通过蓝牙无线技术和短信技术，未来进到店铺的销售代表在查询积分等相关信息时，有可能享受到更个性化、更便利的服务。手机短信一直在安利中国公司的发展中扮演着非常重要的角色，以往，通过手机短信平台，公司能够随时将大量的信息发送给遍布全国各地的销售代表。而销售代表也可以应用手机点播短信服务，根据自己的喜好点播自己需要的信息（SMS On Demand）。

现在，短信技术又多了一项“店铺型应用”。当销售代表走进店铺时，其支持蓝牙功能的手机马上就会收到一条欢迎信息。同时，个性化的积分信息、产品促销信息、相关推广活动等最新信息都会显示在销售代表的手机上。

此外，销售代表甚至还可以通过蓝牙手机连接到店内的第三代客户自助服务系统，点播感兴趣的视频，乃至打印报表等。这个时候，手机就变成了一个好玩的遥控器。因为这项技术非常新，目前安利中国公司仅筛选了少数销售人员在一、两家店铺进行试点应用，以进行技术研究和探讨。由于蓝牙技术支持距离在10米内，杨海鹏表示未来有可能会采用支持范围更广的新技术，但前提是手机也要能支持这种新的替代技术。

“毛细血管化”物流网

物流配送是安利中国公司店铺承担的另一项重要职责。160多个店铺就像160多个货运干流，从这些货运干流散发出数十万个由销售代表的家庭或工作室构建的支流点，组成安利中国公司的物流支点。再由这些销售代表支点散发出到每一个安利产品顾客家庭，形成了一个庞大的“毛细血管化”物流网。

如何保证这个由于安利中国公司“毛细血管化”物流网有序高效运行？这对安利中国公司来说绝非易事。结合公司将全国分为华南、华东及北方地区的分区管理模式，同时为避免系统过于集中而可能存在的风险，安利中国公司将店铺系统定位为分区集中管理。同一地区的各个店铺通过跨省市的广域网与地区总部主机相连，通过专线每日数次与物流、财务乃至生产系统进行数据交换。通过该模式，公司总部能够实时掌握各个店铺销售、库存以及在途货品情况，物流中心可根据实际情况及时补货，生产部门也可做出合理的产量决策等。

此外，位于广州黄埔开发区、总面积超过14万平方米的大型生产基地和遍布各地的20家配送中心，负责为安利中国公司在全国的各店铺进行源源不断的货物补给。

杨海鹏表示，在仓库管理方面，安利中国公司采用了无线库存管理系统（无线条码识别技术），通过无线电波读取货架及货物信息，从而提高了仓库工作效率和进货、出货的准确性，并有效减轻了仓储的工作强度。在物流管理方面，2004年，安利中国公司成功开发了一套物流运输成本管理系统，该系统能够根据各种不同的运输成本、运输路线、承运商的成本以及运输商考核资料，对店铺配送的各个环节进行成本模拟计算，分析及推荐出一个最优的运输方案，有效解决了运输外包给第三方物流后成本居高不下的问题。“比如我们通过计算货物的运费平均值，就可以大致估算出哪条运货线路更经济，大概要花多少成本。这样在招投标时就能做到心中有数。”杨海鹏说。据估计，采用这套系统后，安利中国公司储运部的成本下降了2个百分点。

生产、储运、配送及店铺，已经构成了安利中国公司完整的供应链系统。通过数字化方式，作为企业信息神经中枢的IT技术，有效地将供应链各部分有机地连接在一起，保证了公司业务正常、高效、不间断地运作，从而有力地支持与实现了企业跨越式的增长。

构筑安全屏障

随着安利中国公司的迅速发展，对网络的负载量要求也越来越高。针对急剧攀升的网络流量，安利中国公司采用一些新技术对网络流量进行分流，比如在点对点的传输中，根据不同的要求部署帧中继、DDN、VPN，ADSL等。在流量管理方面，也会优先将安全性更高的网络分配给重要的业务部门。

网络负载的猛增也使得信息安全成为一个无法回避的问题。鉴于网络集中管理化正成为一种趋势，目前，安利中国公司在上海、北京等一级城市均设立了数据中心。在上海新天地附近的企业天地大楼里，安利中国公司华东数据中心设在公司一条走廊的尽头。我们推开一道银白色的大门才能看到真正的数据中心主机房所在地。机房采用了掌形加密码的高科技门禁系统，在输入正确密码的前提下，只有验明相关负责人和另一名电脑部人员的掌纹，机房的门才会正式开启。这样严密的保护设施通常只有在电影情节中才会出现。此外，安利中国公司在华东的数据中心完全按照ISO 17799的标准建造，拥有强大的CCTV视像监控能力，支持远程监控及硬盘录像，其中，位于广州的数据中心作为总控制中心，建立“网管中心”，24小时不间断地监控全国网络及各数据中心的运作情况。通常情况下，杨海鹏只需要待在广州办公室就可以监控到华东区数据中心内的实际情况。

此外，在广州黄埔开发区的工厂，安利中国公司目前还建造了一个先进的数据信息恢复中心，该中心拥有网管中心、总控中心、服务器房、通讯房等设施，对全国的数据进行实时热备份，确保整个网络的安全。“这种规模在国内是很难看到的。”杨海鹏强调说。为了确保数据恢复中心不间断地运作，连电和空调也是多备份的。

“很多创新性的应用，安利中国公司还在不断摸索中。因为创新性的技术不是一朝一夕可以完成的，它需要很深的积累，需要不断地尝试和改进。” 

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