关于安利新政的13个问题

——安利(中国)南方区总经理陈朝龙访谈

    坚持直销不动摇

　　《中国直销》:安利公司在2005年11月1日就推出过一项市场改革，那么现在这个“革新纲要”和原来那个有什么不同？

　　陈朝龙:实际上，这两次调整是我们应对中国直销政策要求的两个必然阶段。 2005年11月1日，因为规定直销企业只能单层次计酬的《直销管理条例》开始生效，我们就按照《条例》规定取消了20%的顾客服务报酬，销售价和折后价实行了并轨。当时我们还没有来得及做出完备的方案，因此只是对部份经销商进行补贴，参考标准是服务时间长短、业绩稳定程度、是否违规操作等。这也是直销法出台后的过渡期的上半段。

　　在3月份的时候，我们在直销法框架下的“革新纲要草案”设计成形，这是一套准备用在拿到直销牌照后运作的。因为有了比较明确的方向指引，我们得以实施过渡时期的下半段。这个时期我们对部分营销人员进行补贴，参考的标准是对公司进行市场推广和品牌建设所做出的努力，也就是根据每个人的具体的服务进行过渡期的补贴。

　　《中国直销》:曾经有传闻说安利定在11月底才拿牌照，是否是公司想把“100号文件”给予转型企业的政策用够？

　　陈朝龙:我们一直都坚持不放弃在直销方面的发展，在申牌的过程中我们更是没有半点犹豫，一直都在很积极地行动。自直销法出台之后我们就一直在研究，每个月都有几个晚上在讨论直销法的问题，到春节结束的时候才有了比较统一的看法。在3月份，我们才完成了材料的整理，然后就马上申报了。之前之所以低调是因为一直没有一个成型的方案。

　　《中国直销》:安利(中国)什么时候能够拿到直销牌照？

　　陈朝龙:我们3月份递交了申请，按照程序应该在90天后拿到。但是这期间有可能需要补充材料和调整内容。根据政府的“100号文件”，到2006年12月1日安利作为转型企业身份所享受的“专卖店＋推销员”政策就到期了，我们有信心能在到期之前获批直销牌照。

　　安利网点不等于雅芳店铺

　　《中国直销》:对雅芳先拿到牌照有什么看法？安利新政中的服务网点与雅芳店铺有什么区别？

　　陈朝龙:实际上雅芳比安利更早进入中国，因为之前就是直销试点，因此我们感觉雅芳首先拿牌并不奇怪。

　　中国政府已经开放了无店铺营销模式，不能将服务网点简单地等同于店铺。对安利来说，网点并不只是专卖店，最终目的还是在为直销业务服务，安利的服务网点和店铺有着相当大的不同。

　　《中国直销》:安利(中国)一直以来是中国直销企业的标杆，那么安利在考虑自身战略的时候是否有站到行业的高度来全盘考虑问题？

　　陈朝龙:能够得到行业的注意我们感到很荣幸，但是是否引领行业风向我们不敢当。其实每个企业有每个企业不同的情况，我们在考虑这个方案的时候，更多是根据自身的具体情况来考虑的。我也相信，作为同行企业，他们在参考我们的方案的时候，还是会结合自身情况具体考虑，比如我们能拿2亿元补贴经销商顺利过渡，对很多企业来说就不太现实。

　　《中国直销》:安利首先规范自己，走单层次道路，而目前有大量企业并不打算在这方面做出让步，那么安利会不会在以后的竞争中在制度上处于劣势？

　　陈朝龙:制度从来都不是一个直销企业的最核心竞争力，以前安利的制度在很多人眼里都是“稳健保守”的，但这并不妨碍安利做大做强。

　　对于目前安利的业务调整，既然国家不允许多层次计酬，我们一直强调的是在法律框架内的竞争，合法的经营才有参与竞争的可能。

　　总的来说，我们希望有很多企业能够加入这场竞争，没有一定数量的企业就不成为一个行业，大家才能够理性沟通和良性发展。

　　尽量维护销售人员利益

　　《中国直销》:对于服务网点的开设，公司会不会收取加盟费？会不会统一设定最低购货量？有没有对网点管理费用的相关补贴？

　　陈朝龙:由于网点负责人都是公司比较成熟的销售人员，因此服务网点负责人经营的固定服务场所将由其自行投资，安利公司不给予资金上的支持，同时也不会收取加盟费或规定最低订货量。网点负责人的收益来自于销售佣金和做品牌建设和服务得到的报酬。

　　《中国直销》:营销主管的职能是什么？大概会招聘多少比例的营销主管？

　　陈朝龙:我们这里的营销主管指的是公司从有经验的服务网点负责人中招聘的，他们作为营销主管重点工作是帮助公司管理服务网点。其中通过直销培训及考取培训员资格证的可任公司的培训员。

　　现在安利在全国有员工5000人，至于要多少营销主管，这个只能边走边看，按市场的需要来确定。

　　《中国直销》:在新政下的销售人员收益会发生什么样的变化？

　　陈朝龙:因为团队计酬方式已经被取消，个人收益来源发生较大变化，因此营销人员的收入肯定会发生变化。但是我们一直在法律框架的基础上尽量维护销售人员的收益水平，比如在过渡时期实施的现金补贴，比如在以后支付的服务性报酬等，都希望能够让销售人员维持一定的收入水平。

　　《中国直销》:是不是说服务网点一般情况下收益会比销售代表高？公司怎么处理服务网点和销售代表之间的关系？

　　陈朝龙:新政策全面打破传统的团队概念和市场隶属，不同诉求的销售人员可自行选择适合自身情况发展的业务平台。实际上服务网点负责人的收入不一定就比销售代表高。按照新计酬方式，销售代表的销售佣金是9-30%;服务网点负责人的销售收益只有9-27%，但服务网点负责人可按公司预先约定的内容进行品牌推广工作而取得服务费用。

　　目前，为避免“挂靠”嫌疑，销售代表暂时只能到公司自设的服务网点取货;而公司也初步希望服务网点不要建在临街地段，以减少对销售代表的冲击。

　　一切为了未来考虑

　　《中国直销》:安利销售人员对“革新纲要”的反应是什么？安利新政会对销售人员造成什么样的影响？

　　陈朝龙:这个过程中，经销商还需要时间适应，需要消化，需要公司帮助他们来理解。

　　我们下大决心进行业务调整，当然就对一些反应有充足的心理准备。从目前得到的一些市场信息来看，这种更加规范的销售体制对那些希望从长期经营中发展的人员来说是有利的，但一些短期投机者可能会因此退出安利事业的经营。而前者本来就是我们销售队伍需要保留的中坚力量。

　　《中国直销》:陈总觉得安利这次推出的“革新纲要”有些什么样的特点？

　　陈朝龙:对于此次革新纲要，我认为首先是在遵守直销法规的大前提下，最大限度地关照了现有销售人员的利益，为销售人员的平稳过渡和公司的长期良性发展奠定了基础。其中，邀请服务网点负责人的举措，落实了法规精神，强化了对消费者的权益保护，也发挥了优秀销售人员的成熟市场经验;从普通级向中级、高级、特级、杰出级别发展的销售代表晋升制度，和服务网点负责人从见习、主任到高级主任、经理的逐步提拔，则以广阔的发展空间为广大销售人员带来了动力;服务和品牌建设是以后中国直销业竞争的主要突破点，我们的方案在这两个方面都有突出表现，为企业未来的竞争力提供了保障。

　　《中国直销》:安利(中国)目前的牌照申牌情况怎么样？

　　陈朝龙:经过长时间认真的准备，我公司已于2006年3月23日正式向国家商务部递交了申请直销经营许可的报告。对于安利(中国)未来的直销经营模式，我公司在申请报告中进行了详细说明，希望能够得到政府主管部门的宝贵意见与指导。而我们也将在获得直销经营许可后，才正式实施这一新的业务模式。
    当然，该份材料还有待相关部门的审批、认可，不排除有进一步调整的可能，但我们革新的战略方向已经基本确定。

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　　安利新政

　　文/记者 黄永建 【中国直销】

　　2006年3月28日，安利(中国)在沉默了几个月之后，突然推出一份“安利(中国)业务革新纲要”。据安利方面称，该《纲要》就是安利(中国)为直销拿牌后设计的营销框架草案，而《纲要》后附的《关于现有经销商的几项过渡安排》显示，安利(中国)的本次调整从4月1日起正式启动过渡政策。 

　　销售人员三向分流

　　本次《纲要》包含“一个不变、两个坚持、三个全新、四大亮点、十项规范”等内容:扎根中国、长远发展的决心不变;坚持为消费者提供优质产品、为从业者提供事业良机的发展宗旨;在营销管理架构、营销人员事业发展平台及工作计酬制度等方面进行若干革新;在新的发展方向中确立品牌推广、服务网点、教育工程、个人发展等四项重点策略;制订“十项规范”，从思想观念、从业言行及业务活动等方面规范营销人员，确保营销队伍的健康长远发展。

　　从《纲要》具体内容看来，安利(中国)遵循了“在遵守直销法规的大前提下，最大限度兼顾企业的竞争优势与销售团队的利益”的大原则。《纲要》显示，未来安利(中国)将形成公司全面主导、销售代表与服务网点各司其职的全新营销管理架构。

　　具体而言，符合法律法规及公司规定条件的人士可向安利申请成为销售代表，经培训、考试合格后将以非公司员工的身份，在非固定场所销售产品、服务顾客。销售代表这支渠道分为普通、中级、高级、特级、杰出五类。

　　服务网点则将由安利公司择优选拔的、拥有工商营业执照及符合公司要求固定经营场所的服务网点负责人经营，除产品销售与服务外，其还将承担品牌推广工作。服务网点负责人这支渠道又分为见习、主任、高级主任、经理四类，中级销售代表可以通过服务网点见习负责人过渡为服务网点负责人。公司将从两个方面对网点负责人加以引导:一是为其提供经营场所的具体规范与指引，包括规模、企业标识、网点内陈设、基本功能等，从而能够更好地发挥服务网点的作用;二是要求其转变作业形态，在公司的统筹下，开展各类产品推广及品牌建设活动，专注属地市场发展，打造雄厚的消费群体。

　　此外，另有一些优秀服务网点经理将会被吸纳为安利公司营销部员工，与公司签订劳动合同，通过从事相关管理工作领取月工资和奖金。

　　安利方面称，正就此《纲要》与现有的经销商队伍沟通，公司已为现有的经销商做出了过渡安排。根据安利最新的业务模式，原来的经销商可以在销售代表和服务网点两个渠道间重新选定身份。据悉，这项工作从现在起一直到今年9月份完成。

　　单层次计酬势在必行

　　在最受关注的计酬制度上，安利再次明确将采用“个人计酬”方式。其中，销售代表将按其个人销售业绩获得佣金，比率和去年11月实施的方案一致，为9%-30%;服务网点负责人除了可获个体销售佣金，亦将通过为消费者和销售代表提供各类信息咨询与品牌推广服务，获得相应的服务费。安利公司将会按季度与服务网点负责人签订品牌推广服务合同，预先约定的具体服务内容、工作时数、以及定额的服务费用。此后，公司将对该负责人这一季具体表现做出综合绩效考核，并结合市场实际需要确定下一季品牌推广的服务内容。

　　总的来说，该《纲要》作为安利(中国)申请中国直销牌照的重要材料之一，它在继续沿袭了去年11月1日以来实施的部分改革方案外，最终方向是打造一个“公司全面统筹主导、服务网点与销售代表各司其职”的营销管理架构。

　　改革方案明确指出，经销商将全面取消团队计酬，而这一制度曾是包括安利在内的多层直销企业的主要竞争力。为配合条例，安利也积极调整。对此，安利方面表示，安利将会通过补贴确保经销商的利益不受损害，从而保障营销队伍的平稳、有序过渡。据介绍，这笔补助的发放总额将不低于2亿元。

　　直销拿牌刻不容缓

　　直销条例颁布后，安利(中国)在认真学习和领会法规内容的基础上，开始了对经营模式的检视与调整，为申请直销经营许可做积极的准备。为帮助营销人员适应调整所带来的影响，确保营销队伍在公司申请直销经营许可期间平稳过渡，安利采取了多种安抚措施，仅在人员分流安顿方面，过去几个月就已投入了5000万元人民币，预计未来一年还需要投入7000万元。

　　据悉，为了将业务转型带来的不利影响降到最低，安利还表示将加大对品牌推广、服务网点、教育工程、个人发展方面的投入，将在全国主要业务区域广泛设立服务网点，提升品牌的知名度与美誉度，制定全面系统的人员教育培训方案。

　　在通过教育培训提升营销人员规范执业及行为操守方面，安利也不惜重金投入。安利每年投入约5000万元人民币于安利(中国)培训中心，免费对高级别的营销人员进行专业培训;2006年年初，安利又投入400多万元人民币开发了网上教育，使更多基层营销人员有机会直接接受公司的统一教育。

　　记者从安利(中国)总部获悉，该公司已于3月23日正式向商务部提交直销牌照申请材料。据透露，安利的牌照申请包括在全国所有省份设立分支机构、在近2000个县/市设立超过7000家服务网点的内容。在重庆，安利重庆分公司已获得了重庆市商委、外经委关于在渝设立服务网点和分支机构的认可函和确认函。一旦获得直销牌照，安利可以在渝建立覆盖全市所有区县的200多个服务网点。

　　按现定计划，现有准特约经销商将自2006年4月1日起自动进入服务网点见习负责人的待邀名单，而公司将从7月1日起邀请符合条件的人员成为服务网点负责人及见习负责人，并从9月1日正式投入运作。

　　作为一个认真的投资者，安利在中国的目标是长远的，对中国市场有长期的承诺。安利(中国)相关负责人表示:“我们非常理解政府规范市场的良苦用心，愿意以最大的诚意，尽最大的努力，认真遵守法规，积极配合管理，努力实践有中国特色的直销模式。”
　　我们相信，安利新政的意义标志着中国直销业转向单层次时代的号角已经吹响，安利的重型转轨必将刺激更多的准直销企业的转型信心与申牌欲望。