直销黑户的求生法则

　　中国经营报 记者：厉林 

　　据统计，中国内地大概有2000多家直销企业，而目前只有14家获得了商务部颁发的直销牌照。直销行业中真正的中坚力量是那些没有拿到牌照的企业。这些企业由于希望得到国家职能部门的认同，逐渐收敛一些以前的运作模式。 

　　变通之策 

　　“由于首先需要8000万元的注册资金、2000万元的保证金，一共要一亿元资金，不是有实力的企业拿牌的路还是相当艰辛。”商业评论人士罗婷感叹。 

　　因此，一些未拿牌的企业想出了种种招数避开《直销管理条例》这道坎儿。资深独立直销研究人士刘胜总结了几套企业变通的方式：通过网络超市或者采取特许经营，以及走向海外市场等等进行变通。 

　　刘胜举出了一些类似的变通：如有的企业采用了无店铺式营销，通过网络渠道销售产品。有的甚至通过网络进行无产品销售，如在线下载等业务，这种办法帮助一些企业减少了建造实体店铺的成本；也有一些企业如林枫、绿之韵、清华紫光等建造了一些专卖店，设立了多层次法人，以规避《直销管理条例》的规定：报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算。也有企业采取了特许经营的方式，而这些企业采取该种方式的用意在于通过卖模式获利，并不是传统的特许经营企业的操作模式。 

　　“实际上，教育、人脉、制度是绝大多数直销企业的立身之本。”刘胜认为，许多企业还是在依靠人脉积聚网络进行销售。包括一些开设店铺的企业很多因素只是把这些当做一个幌子，而且也不会主要转向这些模式获得赢利。 

　　另外，也有一些视野更广的企业另辟蹊径，转战海外市场，如绿谷集团、美罗公司等都迈向了东南亚，甚至更远的国家。罗婷认为，虽然到国外去面临着全然陌生的市场，但是由于海外的政策环境相对宽松，发展的速度也比较快。 

　　潜规则游走 

　　“大多数直销企业都是以人脉资源为核心，并非传统企业的以产品为核心。由于缺乏产品竞争力，如果不依靠人脉资源，结果只会是企业轰然倒塌。”刘胜告诉记者，那些品牌知名度不高的直销企业产品，大多不具备消费价值，只得不断“放卫星”，借此笼络住摇摆不定的销售员。而那些经过洗脑的人所说出的，无非是前景大好，收益多多。 

　　一位业内人士告诉记者，实际上，圈内目前许多直销企业的销售形式和以前区别并不大，老鼠会、聚人头等等仍在暗流汹涌。依靠下线铺网络，越是深入末端，国家有关的执法难度越大。在这种状态下，一些企业也并不热衷于建专卖店，因为他们只是利用专卖店在明处进行销售，更多还是依靠业务员与外界进行面对面交流，或者采取短平快的方式，召开8~10人的小型家庭聚会进行销售。 

　　“不能公开宣传，限制大规模聚会，限制直销员规模，不敢高调宣传。”未拿到牌照的直销企业在政府严政的夹缝中挣扎着。“不过，即便如此，目前行业内，无论是未拿到牌照，还是已经拿牌的企业，企业之间人才流动也比较稳定。”陈亮表示，由于有先紧后松的政策风向，大家还抱着一线希望韬光养晦，在观望中等待政策回暖的那一天。