直销的魅力之源

    直销的魅力之源其实可以简单归结为三点：双赢体制的贯彻、温馨的直销文化和巨大的适应能力。 


    直销的魅力之一：双赢体制的贯彻


　　当今的市场已经演变成一个买方市场。一个生产型企业要成功，必须抓住两点：研发和市场。市场离开研发就失去了基础，研发离开了市场就失去了翅膀。而要做好市场，最主要的一个因素就是员工，如何激励销售人员的积极性、创造性和认同感是营销学的一个重要课题。双赢体制就是所有解决方案的一个共同理论基础。 

　　所谓双赢体制其实很简单：将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存。原理虽然很简单，但具体形式却有很多种，效果也相去甚远。在销售领域，公司的立场当然是希望能扩大市场，提升公司的品牌价值，为了促使每一位员工也能以此为奋斗目标，根据双赢体制，就应该将销售人员的待遇和其销售业绩联系起来。但是在实际操作中往往出现一些制度上和执行上的缺陷，使这一方法在效果上大打折扣。不同分销方式的区别就在于对这些问题的不同解决途径，而直销体制应该是其中对双赢体制贯彻的较好的一种。下面我们就从直销体制对实际操作中的各种问题的解决当中来认识直销的魅力。 

　　在实际操作中，碰到的第一个问题是：员工之间的恶性竞争。销售处长、销售经理、销售部长都只有有限的名额，即使很多人都能做到很好，也仍然只有极少数几个人能坐上显赫的位置。当只能有一个人做皇帝时，连亲兄弟都要互相残杀，何况没有血缘关系的同事之间。那么，可否让有资格的人都来坐皇帝呢？传统分销方式认为这是绝对不行的：一山不容二虎是千古不变的真理。但是，直销方式却要挑战这个千古未变的“真理”，从最底端到最高端都有无数的位置为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。也就是说，你不需要踩着别人的肩膀，甚至是尸体才能走上宝座。事实证明，当市场足够大时，大家都有可能坐上销售皇帝、销售皇后的位置，大家可以在做皇帝、皇后的同时，仍然可以做好兄弟、好姐妹。 

　　在操作中，碰到的第二个问题是：抢地段。传统的销售方式为了遏制员工之间的恶性竞争，会从地理位置上划分出一个个销售区域，分别由不同的销售经理领导，并以该片区的销售额或者市场占有率作为对该销售经理的考核。但是由于地区经济发展的不平衡，非法抢地段可谓屡禁不止。但是这种情况在直销企业根本不可能发生，因为直销企业取消了地域限制。直销企业认为地域限制在制约恶性竞争的同时，也打击了员工的积极性和能动性。对于直销企业来说，所售产品一般为在当地市场知名度不是很高的一般消费品；不断开拓新市场，以所有可能的方式进行市场渗透，充分发挥员工的能动性，才是重中之重。直销企业每一位员工都有权利在任何允许公司经营的地区进行销售或者发掘有潜力的销售人才，来扩大自己的销售力量。当看见隔壁退休老大妈都开始向你兜售“安利”的牙刷，小姨子都在向你推销“玫琳凯”的神奇面膜，你就知道在这种体制下，直销企业的渗透力有多么的惊人，而这种效果，正是任何营销方式都无法望其项背的一点。 

    第三个问题是新老员工之间的沟通。由于在传统销售领域，晋升机会有限，同行是冤家。一般来说，老员工虽然经验丰富，但不愿意传授给新来的小徒弟；新员工精力充沛，却不仅生手生脚，还不断遭受老员工的作弄。即使很好的师徒关系，师父最后也要留一手，以防徒弟学成后反目。结果，员工之间总是剑拔弩张，气氛紧张，精力都花费在尔虞我诈，互相攻击上了。但是在直销企业中，你会发现每一位老员工不仅都非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队，而且还以高中老师教中学生的热情，把自己所有的经验、教训、心得，毫无不留地分享给新来的员工。这种喜人的结果来源于一个制度创新：团队考核。在直销企业中有无数个团队，大团队里面又有小团队，一层层地往下套。每一个团队领导的考核不仅要看个人销售业绩，更重要的还要看他领导的团队销售业绩，看他的部下是否被晋升。在直销企业，每一名员工都有权利推荐新员工加入；而且这位新员工一旦被录用，即成为这位推荐人领导的团队中的一员，同时也隶属于推荐人所属的大团队中的一员，他的业绩和晋升也将和他直接隶属和间接隶属的团队领导者的考核直接挂钩。这种设计可谓把“双赢体制”发挥到了极限，也终结了一个时代：一个师徒竞争的时代，彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时，由于师徒同心，公司省去了大笔激励费用和协调费用，真可谓一举数得。 

　　实际操作中的第四个障碍是晋升机制不透明。虽然明文规定，以业绩、以能力论英雄，但：销售经理一般是钦定的；一些除了咬文嚼字之外什么都不会的刚毕业的大学生、硕士生，一上任就是中层干部，做事最少，工资最高，纯粹一个花瓶；而关于晋升，本来机会就少，除了销售指标外，还要考核工龄、学历、政治面貌这些与销售能力没有直接关系的指标。所有这些举措都对那些学历不高、出道不久、没背景，没来历，但却具有销售天分的员工，造成极大的打击。而在直销企业的销售领域，员工没有传统意义上的高低贵贱之分：下岗女工、退休老大妈、侏儒，甚至小学文凭都没有的毫无背景的人都有可能做的很好，甚至做到销售皇帝或销售皇后的位置。公司并不排斥任何一个有热情的人，晋升的机会对每个人来说都是平等的，游戏规则都是透明的：每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶顶越来越眩目的桂冠，每个人都知道自己只要领导自己的团队做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠，戴在自己的头上。 

　　因此，直销的魅力不在于双赢体制，而在于它能相对较好地将这一原理贯彻执行。当然直销仍然存在一些激励上的负面效应或漏洞，比如说不同的团队之间人仍然会恶性竞争。这就需要公司靠文化、靠感情去挖掘人们心中善的一面，去连系整个大家庭。


    直销的魅力之二：温馨的直销文化


　　首先，每一个直销公司都有自己独特的企业文化。比如“玫琳凯”公司的创始人玫琳凯老太太创立的黄金法则“如果你希望别人怎么对你，你就怎么对待别人”道理虽然很简单，但她却能成功地将它运用于管理当中，把一个5000美金起家的小化妆品公司带领至今天的辉煌位置。基于黄金法则的原理，“玫琳凯”公司提出了“乐施”精神，倡导不仅每位师傅应该关心自己的徒弟，每位徒弟应该感激自己的师傅，不属于同一个团队的销售人员之间也应该互相帮助。玫琳凯有一个最高的荣誉乘号叫做“乐施小姐”，颁发给每年最乐施的员工。通过文化的传递，“玫琳凯”不仅使员工之间更加团结，同时挖掘出了人性当中至善的一面，可以部分减少由于不同团队之间的恶性竞争带来的弊端。而且，通过黄金法则，玫琳凯教会了员工如何去理解顾客，如何理解自己的师傅、徒弟，甚至理解家人、朋友，当能站在对方的立场考虑问题时，一切问题都不再是问题，气氛变得融洽，销售也成为水到渠成的事情。 

　　其次，直销给了所有的人一个梦想，一颗敢于做梦的心。做直销不需要有很高的学历，不需要做全职，不需要每天定时坐班。如果你是一名直销人员，只要你敢于去梦想，只要你努力，只要你用心，你就有可能同时拥有物资上的和精神上的富有。挖掘人们的潜力和自信是直销企业做得最棒的一点，直销企业相信每个人都潜有无上的才智与能力，通过引导员工挑战一个个信心的极限，他们让员工认识到自己的力量。看见许多下岗职工，许多低学历、没背景、已不再年轻的人从萎缩自卑走向成功和自信的巔峰，真的是一件很让人感动的事情。　

　　另外，公司的阶梯培训也是一个动力之源。新员工都可以接受到公司关于产品基础知识和沟通技巧的培训。如果业绩提升，并开始有了自己的团队，新员工会得到晋升，这时员工可以享受到更高级的业务技巧和管理培训，公司会教会员工管理现在的团队所需要的各种技巧。当个人业绩和团队业绩进一步上升时，过去的徒弟现在已变成拥有很多徒弟的大师傅，由于团队更大了，因此需要更高级的管理技巧来激发员工向同一个目标努力，这时公司会有相关的培训及时跟进。这种有挑战的阶梯式免费培训是除了物质收入之外激励员工的另外一个要素；特别是对于把工作更多地看作学习机会的年轻人，甚至一些大学生、研究生都会因为这一点而成为公司的员工。 

　　最后，但绝不是最次要的，赞美与拥抱给了人们这个有些冷漠的社会不常有的温暖与激情。直销企业都很知道运用颁奖典礼这样一个工具。在销售人员的每一个成功阶梯上都会有公司的奖励，小的奖励由自己的推荐人颁发，大的奖励由地区管理机构，甚至国家或总部举行隆重的仪式进行认可。在这些典礼上，会有悠扬的音乐，热烈的掌声，盛开的鲜花，会有别致的奖品，真诚的赞美。主持人会请你给大家做经验分享，讲述你成功背后的努力与执着，同事们会羡慕地恭喜你，向你请教各种问题。千万不要小看了这些典礼，人们的信心、认同感、归属感、集体感就是在那么瞬间的心头一热中得到了升华，观念的变革给了人们不同的境界与作为方式。 


    直销的魅力之三：巨大适应能力


　　直销能在新世纪蓬勃发展，缘于它的巨大适应力。随着社会的发展，一些重要的科技进步正在从根本上改变整个游戏方式和规则。在这场巨大的变革中，一些原本取得巨大成功的商业理念、运作方式也可能会变得不合实际，变得格格不入。而直销以它巨大的适应能力，却能在自我否定、勇于学习的基础上，旧树焕新颜。 

　　在福特时代，福特通过规模化生产与作业，将本来只有达官显贵才能拥有的汽车送到了普通老百姓手中，但在当今这个时代，这种通过规模化生产降低成本的需求在发达市场已经渐渐萎缩。人们在“丰衣食足”的前提下，已经开始追求更高层次的心灵的满足感，一种能展现自我的精神愉悦感，即使像中国这样一个发展中国家也存在一批已经厌倦了开出一辆满街跑的标准车的阶层。这一阶层希望拥有独一无二的产品和服务，希望自己能DIY，能参与到产品的设计中，让产品反映出个人的品位和个性。更重要的是，这一阶层并不是一个小群体，随着中国经济的发展，属于这一圈子的人越来越多，而且他们是一群有着强势购买力的群体。所以，任何聪明的商家都不敢忽视他们的存在。但是，要达到量身定做，要让顾客参与，首先需要企业有这样一个平台，“网上直销”这种“直销的变体”便是其中的一种。比如，网上直销巨子DELL公司的运作方式就是允许顾客自己在网上选择电脑的各种配置，将配置单从网上传给DELL公司，DELL根据这个配置来组装，然后，将装好的电脑送到客户手中，并通过网络即使跟踪客户的售后服务。这样，客户既有一种DIY的成就感，也能足不出户享受到包括配送、保质、保修等高品质的服务。日本一家自行车公司也是通过同样的方法起死回生。他们摈弃以前的大批量生产自行车业务，转而生产由顾客订购的小批量自行车业务。这群消费者的数量较以前少，但其购买力强，而且由于建立了一条能够满足消费者独特需求的作业渠道，开辟了一条竞争较小、附加值较高的细分市场，终于取得了巨大成功。 

　　因此，我们可以预计在新世纪里，直销这种销售方式将以它独特的魅力，在分销市场中占据一个不可或缺、不可替代的位置。聪明的商家会继续利用它来造就一次次商界传奇。