你不懂的亿万级下沉市场

　　2019年，在新零售方面被炒的最火的无非是“直播带货”、“社交电商”、“私域流量”，而他们所针对的，并非是传统的北上广深一线城市市场，而是以三线城市以下市场。

　　一二线城市市场趋于饱和，而在下沉市场却酝酿着许多新的机会。国家统计局发布：2019年1-8月份，乡村消费品零售增长9.0%，增速超城镇0.9个百分点。这是乡村消费增速连续第八个年头超越城镇。

　　2019年9月，商务部国际贸易经济合作研究院发布《下沉市场发展与电商平台价值研究》专题报告。报告认为中国的互联网电商经历了早期的假货横行的“草莽时代”，进入既要“品质”又要“实惠”的阶段。而众多新电商的模式精准契合了最广泛的下沉市场人群对品牌和产业带来的商品需求，正改变着下沉市场的竞争格局。

　　在所有业内人士都以为阿里京东横扫电商市场的环境下，仅仅三年，靠着所谓的“下沉市场”这块从未被挖掘的宝藏人群，拼多多悄无声息的迅速崛起，甚至在IPO后市值更是一度超越了京东。由此开始，大量的投资人、FA、创业者，甚至是很多行业巨头，都将目光投向了这个庞大的蓝海市场。

 

图：拼多多融资情况

 

　　消费品质升级

　　据淘宝大数据，家居行业的消费中，三四线城市的消费者比例已高达37%。代表生活品质升级的电动牙刷，三四线以下城市的消费增速是一二线城市的1.5倍。对商品关注的权重也从以往单一的价格因素转向品质、品牌、口碑以及个性化等体验，更加追求质量有品、价格亲民的商品。

　　“下沉市场已然跨越了低质低价商品增长的‘草莽’阶段，进入追求优质优价的2.0版本。”

　　这些看似不起眼的变化，预示的是一场悄无声息但又声势浩大的革命，正在深刻改变中国的消费格局，并改变着中国的商业模式。

 

 

　　下沉市场的消费环境

　　曾经有白领在知乎上说过，“在一线城市，有钱没时间花，更没心情花。”996的工作强度、N小时通勤时间、生存压力，都在降低一线城市白领们的消费消费欲望。作为电商最早进驻地，一、二线城市的流量红利早被分干净，市场趋向饱和状态，不管是客单量还是新用户增速，都触及天花板。

而反观三线城市及以下城市我们不难发现，尽管他们没有什么很强的消费能力，但是工作节奏较慢，有更多的社交、娱乐和消费时间。“价格敏感，需求量大，要求更多”也成为了三四线城市用户属性的标签。

　　人口流动慢，无外来人口，这就导致三四线城市变为“熟人社会”和“存量市场”。

 

 

　　简单来讲，三四线城市及乡镇地区的主要消费群体为已婚女性。而这类女性的工作无压力，城市生活水平相对较低，经济也相对宽松。日常的生活除了按时上下班，接送孩子以外，并没有过多的丰富生活方式。社交和购物成为了这类人群打发时间的最主要方式。

 

　　新零售的选择

　　骑上心爱的小电动，装上新买的O和V，十分钟从东走到西，今天要去买只鸡。这是下沉市场的日常生活，接触外界信息更多的是通过互联网。之前提到的“熟人社会”，更让小城市的商业形态变得更加简单，而“存量市场”则会导致竞争惨烈。

 

注重人际关系

信息传播速度快

接受新鲜事物慢

口碑背书

抵御外来事物

 

　　我们不难发现，在下沉市场中，直播带货、社交电商APP、微商和代购成为主要的销售渠道。

　　网红成了品牌商和消费者之间的中间人，尤其受到下沉市场女性用户的喜爱。除了网红通过打造个人IP进行带货以外，社交电商凭借着下沉市场的人际关系，使得平台用户数量激增。而微商和代购有人际关系背书，更容易获取下沉市场消费者的信任，从而进行零售的发展。

 

　　挑战与机遇

　　下沉市场虽然广阔，但依旧存在不足。地区偏远是下沉市场的硬伤。反观下沉市场的用户，虽然能够接受更长的配送时间，但对于物流配送的速度和服务已经远超一二线城市。

　　电商巨头已经开始布局下沉市场物流。阿里启动了菜鸟，京东有自家的京东物流，拼多多也在积极建立新的物流合作伙伴关系，而苏宁努力在打造“1小时生活圈”，建设苏宁小店。

　　下沉市场已经成为我国人口基数最大、面积最大、潜力最大的市场。抓住下沉用户对于价格、品质和情感的三大需求，才能率先突围。