USANA葆婴 精细战略深耕中国

　　2024年9月，USANA葆婴的高管们很忙。8天5城，USANA全球副总裁、中国区总经理王生携USANA首席商务官聂怀禹（Brent Neidig）和USANA科学家团队成员、健康与科学教育总监Kenny Tan与USANA葆婴经销商共同践行“健康中国”。

 

USANA葆婴高管团队与经销商共同践行“健康中国”。

 

　　在此次2024USANA葆婴健康中国行高管场中，USANA葆婴推动健康家庭战略升级，发布了三个坚守、三个升级、三个希望，开启发展新篇章。其中，三个坚守指的是坚守愿景、坚守经销商第一、坚守创新；三个升级指的是顾客体验升级、伙伴展业升级、品牌赋能升级；三个希望指的是“我很健康”“我能让别人健康”“我正在传播健康的路上”。

　　这样的升级对USANA葆婴来说并不令人意外，因为这是近年来他们持续稳健发展的基石，也是未来更好发展的战略举措。

 

　　1、坚定直销

　　USANA葆婴在过去几年保持了稳定的发展状态，USANA首席商务官聂怀禹认为最大的原因是“对于我们的目的地，我们的内心是非常坚定的。这个坚定体现在我们不会被社会上所谓的一些风口所影响，不会被外部的环境去影响，不会去盲目地追随社会上的一些所谓热点趋势，我们始终坚定直销。” 

 

USANA首席商务官聂怀禹阐述深耕中国本土化策略。

 

　　USANA的目的地即实现公司的使命和愿景，USANA的愿景是成为世界上最健康的大家庭，使命则是帮助更多的人主导自己的精彩人生。

　　在这样的目标指引下，USANA怎么去帮助大家主导自己的精彩人生？聂怀禹表示，USANA葆婴提供了两个要素：第一个是优质的营养产品，第二个是良好的事业机会。通过这两点，USANA葆婴发展了非常稳健的经销商体系。这也是USANA葆婴会把“经销商第一”作为企业战略去推行的原因，因为非常稳健的经销商和非常稳健的伙伴关系，是对于在过去数年来USANA葆婴保持稳健的发展的主要因素。

　　在聂怀禹看来，USANA作为一家上市企业，承担着按季度编制并公开财报的责任，这要求公司必须向公众透明地展示其财务状况。对于众多上市公司而言，这一要求无疑带来了不小的压力，因为每个季度都需要将真实的经营数字公之于众。这种压力有时会驱使一些公司为了追求财报数据的亮丽，而盲目追随风险投资、抓住各种机会，甚至不惜改变原有的发展方向，以求快速获利。

　　然而，USANA并未被这种短期利益所动摇。聂怀禹坦诚说道：“我们始终将主要精力和资源聚焦于支持我们的经销商伙伴上。我们深信，如果公司的专注点频繁变动，将难以赢得经销商的信任与忠诚。因此，在长远的战略规划中，我们始终坚持‘经销商第一’的原则，这也是我反复强调的核心价值观。我们致力于与经销商建立稳固的合作关系，共同推动业务的稳健发展。”

　　在稳健的经销商伙伴关系背后，是USANA葆婴持续推出优质的产品在支撑。聂怀禹表示，当经销商自己使用并体验到产品的卓越效果时，他们会自然而然地成为产品的传播者和推广者。这种基于产品质量的口碑传播，为USANA葆婴赢得了广泛的市场认可和信赖，也为公司的稳健发展提供了坚实的基础。

 

　　2、深耕中国

　　USANA自从进入中国市场以来业绩显著，目前中国市场业绩已经占据USANA全球业绩的半壁江山。USANA也多次强调中国市场的优先级地位，并在不断发展中深化中国本土化策略。

　　在聂怀禹看来，从2010年USANA进入中国到此后15年一直保持着增长趋势，直到今天占据全球营收的约50%，这样的一个成长变化绝非偶然，是因为USANA在决策和发展过程当中始终注重中国市场的本土化。

　　聂怀禹本人对中国有着比较深厚的个人感情。他大概20年前就学会了中文，至今来中国已有30多次。因此，他认为本土化策略的第一个要素就是“人”。“我们相信要由懂中国本土市场的人才来管理才能保持中国本土化策略的稳定。”比如，USANA全球副总裁、中国区总经理王生的职业经历有“三个百分百”，第一个是百分之百的直销公司工作经历，第二个是百分之百的美资企业工作背景，第三个是百分之百的中国本土管理经验。

　　USANA的第二个本土化策略是产品。据聂怀禹介绍，在很早之前，USANA的产品都是从美国工厂生产出来后运送到全球各个市场去的。但是后来发现有一些需要进步的地方，比如说中国市场的人群口味是不一样的，他们对于产品的预期和期待与西方人也不一样，所以后来USANA逐渐在中国本土市场聘用更多中国的科学家参与产品的研发和制造，并加大了对中国工厂的建设和创新。

 

USANA葆婴携手中国社会科学院食品药品产业发展与监管研究中心，
发布《食品消费中的需求升级——基于健康需求的食品消费与产业发展观察》保健绿皮书。

 

　　USANA的第三个本土化策略侧重点是IT工具的运用和发展。聂怀禹谈到，西方人的购物习惯是更愿意在网站上浏览、下单、成交，这和中国市场人群的购物习惯完全不同。中国市场人群的购物逻辑是建立在App端，而不是PC端。因为消费底层逻辑不同，因此USANA的IT团队在本土化方面做出了很多努力，更新了很多贴近于购物体验的工具以及App。“我们只为中国市场提供了独一无二的IT工具，因为我们愿意为之投入更多的资源，我想在未来还会持续在技术和IT工具方面为中国市场提供更多本土化的体验。”

 

　　3、创新差异化

　　深耕中国市场，USANA葆婴选择与“健康中国”战略大背景同频共振，从健康家庭战略入手实践。

　　过去两年，USANA葆婴已经在全国100多个城市举办了300多场健康中国行讲座；培养了2.1万名USANA葆婴公共营养师、5000位母婴健康教育指导员；已有5000余人次的优秀经销商商跟随公司参与“最美大学”学习。  

 

USANA全球副总裁、中国区总经理王生解读健康家庭战略以及大健康产业前景。

 

　　USANA全球副总裁、中国区总经理王生表示：“到目前为止，USANA葆婴的健康家庭战略非常成功，也在不断的、有效的推进，希望我们更快、更好地去帮助整个社会来推动健康中国的战略，同时实现USANA成为世界上最健康的家庭的代名词。”

　　与此同时，王生也对中国大健康产业的广阔机遇和发展前景充满信心。“大健康赛道在这儿，市场规模在这儿，机会在这儿，我们怎么能够搭上这个快车，抓住这个机遇？”王生表示，USANA葆婴持续在研发上投入，尤其是从中国人的真实需求入手进行科研，已与北京中医药大学密切合作三年。有了研发结果也一定会转化成真实的场景，在中国生产，丰富产品故事，并坚守经销商渠道，不走其他各种各样的热门赛道，通过USANA葆婴经销商分享，让产品走进千家万户。

　　在产品的差异化创新上，王生也解读了USANA葆婴的优势：“大健康产业已有16万亿元的市场规模，USANA葆婴怎么能够在红海市场上找到细分和差异化，找到我们的蓝海？”

　　王生举例了母婴赛道中儿童对健康产品的需求和偏好，并表示USANA葆婴未来将针对儿童群体开发出真正适合他们消费的相关剂型、营养成分、喜好以及适合的品类；再者，USANA葆婴还将根据场景需求，开发适合家庭、差旅等更多场景以及更具有颜值和趣味的产品类型和包装，满足不同人群的个性化需求，实现“精准营养”；明年USANA葆婴将进一步关注体重管理的细分市场，并持续发力。

　　“总之，要跳出原来的竞争和策略，进入到一个全新的适应现代经济环境和消费群体需求的蓝海里。只有这样，我们才能有竞争力，而我们也一直在努力。”王生对USANA葆婴的未来发展持续看好，因为“如此庞大的市场规模，叠加中国的人口结构变化，大健康行业前路不可限量”。