李惠森：从“推”到“拉”

 

　　最近，我专门安排时间，和走访市场的同事交流，听他们分享见闻和收获。我发现，无论是顾客还是伙伴，和以往相比都有了很大的变化。

　　一方面，顾客比以前更加“挑剔”了。现在只要打开手机，就可以了解到海量的产品信息与知识，顾客拥有了更多选择，要求也就更高，也更加有自己的主见。而另一方面，一些伙伴已经捕捉到顾客的变化，开始尝试从顾客的角度出发，根据不同人群的圈层、兴趣，举办丰富多彩的小型活动来吸引他们，提供个性化的体验和服务来留住他们。在这个过程中不会硬性推销，而是通过一点点拉近与顾客的距离，建立信任之后，再用对方觉得舒服的方式分享产品或事业，反而可以获得良好的效果。

　　用一句话来总结，就是：从“推”到“拉”。“推”是推动、硬销，“拉”则是拉动、吸引。过去，商家沟通顾客的方式更多是“推”，从“我有什么”出发来推销产品。但现在，“推”的做法越来越行不通，而是需要“拉”，也就是从“你需要什么”出发，用对方觉得有价值、感兴趣的东西来拉动、吸引顾客，再慢慢地发掘需求，直至通过好的产品和服务来满足需求。

　　从“推”到“拉”，是大势所趋，更是机会所在。无限极拥有跨越三大品类、多个品牌的高品质健康产品，还拥有独特的健康养生理念、遍布全国的线下门店、线上线下融合的社群和活动等等，这些都是我们吸引和连接顾客的机会点。我们需要的是进一步转变思维方式，撬动更大的改变：

　　换到顾客的角度思考。一般而言，人们都习惯从“我”的角度看问题，但从“推”到“拉”，要求我们以用户为中心，凡事先切换到顾客的视角，想想顾客需要什么、想解决什么问题、哪个方案对顾客更好等等。通过一次次换位思考，我们的思维和观念会慢慢转变，我们的行动也会更多地从“推”变成“拉”。

　　从顾客的兴趣切入。在日益圈层化的今天，有人爱跳广场舞、有人喜欢读书、有人热衷露营等等，没有一样东西可以同时满足所有人的兴趣和需求。因此，我们要更深入地了解顾客，根据性别、年龄、身份、兴趣和爱好等划分不同人群，设计个性化、差异化的体验，有针对性地吸引和服务不同顾客。

　　用健康快乐的状态吸引、连接更多人。没有人能够拒绝健康和快乐，当我们践行饮食、起居、运动、情志的四合理，展现出健康的状态和良好的形象，就会吸引和带动同样追求健康快乐的顾客，无形中就能深化与顾客的关系，建立持久的信任。

　　推，让顾客离我们越来越远；而拉，让顾客离我们越来越近。希望所有的同事和业务伙伴，都能够转变视角，从“推”到“拉”，以用户为中心，更好地满足顾客的需求，创造更大的价值！