调查研究报告：直销从业者收入影响因素分析

　　2020年12月15日，北京大学中国直销行业发展研究中心（下简称“中心”）发布了“直销在保就业中的作用评估”研究报告。中心在2020年4月组织开展了针对直销行业就业情况的调查，回收了9000多份调查问卷，在客观数据的基础上分析直销从业者对就业的贡献，得出结论如下：一是计算了直销从业者的折合就业系数，其中直销员的折合就业系数为0.32，经销商的折合就业系数为1.41，首次为从整体上判断直销行业促进就业的作用提供了数据支持；二是通过对数据的研究，发现直销的业务模式在互联网背景下正在发生转变，这种转变与当前电子商务的发展所呈现出的模式非常接近。三是首次在大规模的数据调查的基础上建立了直销从业者收入模型，直销从业者的收入与诸多因素呈高度正相关，与其他非正规就业人员的收入影响因素没有本质差别。

　　由于报告篇幅过长，为满足研究和交流的需要，本公众号将分期进行推送刊载。本期推送第五部分。

　　北京大学中国直销行业发展研究中心对此次调查的9406份问卷进行了数理计量分析，构建了直销从业者收入影响因素回归模型，第一次通过数理计量方法研究了直销从业者收入的影响因素及其显著性水平。从业者收入影响因素是理解一个行业的重要视角，我们希望这样的研究有助于人们更好的理解直销行业。

　　我们调查包含了从业者在从事直销前的收入水平信息。从问卷结果可以发现，其中2000元及以下和2001-4000元分别占比为25.44%和30.94%，合并占比超过50%以上。此外，4001-8000元、8001-12000元、12001-20000元以及20000元以上分别占比为22%、9.22%、5.88%和6.53%（见下图）。这份数据说明，从事直销前的工作收入大多数人处于中下水平。从事直销获得的每月收入在问卷结果中显示，其中2000元及以下和2001-4000元分别占比为23.66%和20.6%，4001-8000元、8001-12000元、12001-20000元以及20000元以上分别占比为18.22%、12.35%、11.99%和12.74%（见下图）。这应该是典型的灵活就业特点，很多人选择从事直销工作的目的就是希望有机会增加收入。4000元以下的月收入，如果除去一些成本支出，他们的收益是有限的。

 

 

　　直销从业者（不包括优惠顾客）在从事直销前的平均月收入为4314元，对从业者从事直销之后的调查显示，其收入水平有一定的提高，达到了6303元。调查结果显示，月收入在4000元以下的占比超过43%，而月收入超过12000元的比例接近四分之一。不过，我们需要解释的是，在这些高收入的数据中，可能包含了多个就业人员共同的收入。因为，约30%的从业者特别是经销商已经有了自己的雇员。

　　除了关注直销从业者的收入水平之外，其实我们更关注影响收入的因素。我们利用这次调查的9400余份问卷分别建立了不同的回归模型，选取调查中与收入有关的问题作为解释变量，来观察直销从业者的收入究竟与哪些因素高度相关。这些变量包括从业者的性别、年龄、教育程度、从事直销前的工作年限、兼职还是全职、从事直销的时间、直接为多少个消费者服务等多个变量。另外，我们还观察了从业者有无自己注册企业等因素对收入的影响。

　　将直销从业者收入作为被解释变量，用可能影响直销从业者收入的变量分别作为解释变量，进行一元线性回归，可以发现：确有若干因素与直销从业者收入存在高度正相关。例如，作为一种零售业态，直销从业者的收入来源于产品的销售。调查显示，接近三分之二（65.9%）的经销商身份的从业者说自己为超过21个消费者直接服务。我们对从业者的收入与其服务消费者的数量进行了回归分析，结果表明它们之间存在非常强的相关关系。不仅如此，从业者的收入与其销售公司产品的数量也呈高度正相关。甚至从业者的动机都与其收入有一定的关系。我们在问卷中有一个问题，是了解从业者选择直销的动机，我们根据对动机选择的不同进行了分组来观察其收入的情况，非常有意思的是以创业为目的从业者平均月收入最高，而对自己的选择动机非常模糊说不清楚的从业者，其平均收入最低（见下图），这在一定程度上解释了从业者的追求目标对其收入的影响。

 

 

　　不过，这种一元回归分析并不足以完整说明直销从业者的收入影响因素，因此我们采取了多元回归的方法来建立模型。将问卷中可能与收入相关的变量均列为备选的解释变量，利用计算机统计软件，通过采用“逐步回归法”筛选出统计性质最好的解释变量组合，构建出多元回归模型。

　　多元线性回归模型显示，直销员的收入与直销员的年龄、直销员是兼职还是全职、从事直销的时间长短、从事直销前每月收入、每月销售公司产品额等因素高度相关。

　　而与经销商的收入水平高度相关的因素除了上述因素外，还包括了性别、教育程度和从事直销前的工作年限等。针对尚未注册自己的公司的被调查者构建多元回归模型，结果类似。

　　在国内对直销从业者的研究中，这是第一次以这样一个规模的问卷来建立收入模型。从直销员和经销商的模型可以看出，直销从业者的收入来源于正常的商业努力。例如其收入与销售公司产品的多少以及与其为消费者服务的数量高度相关，这完全符合一般的商业逻辑；同时其收入还来源于个人的努力，例如其收入水平与从事直销前的工作年限、是兼职还是全职以及从事直销的时间长短高度相关。我们可以将其从事直销前的工作年限理解为其工作经历和经验，这对其收入的正相关是非常容易理解的。而全职投入比兼职获得更高收入也非常好理解，从事直销的时间长短一样可以归结为一种个人的努力；另外，从业者的收入水平还与其个人的素质能力具有正相关，例如教育程度、从事直销前的收入水平等。这些变量可以概括为从业者进入直销之前的能力状况，而这些因素与其在直销领域的收入水平相关，说明有能力的个人在哪个行业都可能取得较为突出的成绩。回归分析的结果见下表：

 

 

　　另外我们还进行了一系列子样本回归分析。例如，我们在全样本中将所有未注册企业的样本单独做了多元回归，来看一下这些样本的收入影响因素。这些样本完全是独立个人从事直销，比较符合世界直销协会统计中所讲的独立销售代表的标准。对这些样本的回归结果表明，他们的收入与我们所选出的变量都高度相关。由此我们可以肯定，直销从业者的收入是一个综合因素作用的结果。

　　我们认为，通过这样的计量模型分析，可以认为直销从业者的收入并不是简单的某一个因素所导致的，而是与其个人销售产品的努力、为消费者服务的努力、从业时间的长短以及个人的素质等密切相关，与这些因素都呈现高度的正相关。这说明直销行业是一个需要勤劳才能致富的行业。这在一定程度上纠正了外界对直销行业的误解。从事直销并不能一夜暴富，归根结底还是必须踏踏实实的向消费者销售产品。这符合零售业态的基本特点。关于一夜暴富的说法，在统计上是不支持的。