徐一方：直销的“溯本归源”

 

　　发言人：谷力健康科技总裁 徐一方

　　进入直销行业13年以来，我经历了很多让我印象深刻的事情，选两件和大家分享一下。

　　第一件事发生在去年年底，有一位经销商闹到企业来，要求赔偿。这名经销商在2009年得了喉癌，2019年转为肺癌，由于一直服用我们的保健产品病情没有得到好转，所以他要求企业进行赔偿。最终我们企业虽然做了让步给出了赔偿，但事实上我们从来没有宣传过保健产品有治疗疾病的功能，我们始终只是一个保健产品的零售商。

　　第二件事就是“权健事件”。我相信无论是企业老板还是经销商都深受“权健事件”的冲击，大家内心可能都不再像原来那么坚定，很多职业经理人精神恍惚，大批的经销商流失到不同的行业里面。

　　我所列举的事件是大家都共同经历过的，从企业管理者角度看待这些问题，我开始反思：这个行业能不能干，能干多久，前景在哪里？

 

　　第一，行业的定位。

　　我们是不是把直销行业想得太厉害了？说到底它还是零售，只是方式不同，别人的渠道是店铺，我们以“人”为渠道，直销并不是一个全新的业态，只是零售的一个分支。直销企业是不是花费了过多时间在培养人、塑造人这件事上，而没有把精力放在拉通渠道方面。

 

　　第二，行业现状。

　　我们可以以全球视野去了解这个行业。美国没有专门的直销立法，但是有两条法律保障——《消保法》和FDA审查。我在美国创业期间所销售的产品只要有消费者不满意，企业就需要退款，违反《消保法》就会被列入黑名单，那么我本人以及我的直系亲属三年之内不能在美国本土做生意，这是非常严格的。FDA的审查也很严格，比如凌晨3点企业法人可能会接到电话，FDA要去你的企业工厂检查，看你的货品是否和宣传的一样。

　　再看亚洲，韩国的立法是最完整的，很多国家现行的直销相关规定都是照搬韩国，比如保障金制度、退出机制、赔保机制等，同时韩国的监管数据是实时更新的。

　　实际上只要有需求，这个行业就会存在，我走过很多国家了解过很多国家的市场行情，只要这个国家政局稳定、经济向好，那么直销、微商以至直播等都会繁荣发展，一定有大量的人要从事这个行业。韩国5000万人口，有250万人从事直销行业，200家拿牌企业；反观中国，14亿人口，现在合法的直销公司90家，2012年从业人数是3000万，推算一下现在大概有9000万从业者。从数据来看，企业还有很大的上升空间，有极大的市场可以挖掘。

　　从各国的直销监管和上述数据可以看出，直销行业可以干，只是怎么干的问题。

 

　　第三，管理层协同关系。

　　按照经验和往年的数据，失业率越高，直销行业得到从业人数补充的机会就越大，直销企业得到发展的机会也就越大。我在韩国看到，每天晚上6点到8点钟会有经销商来到企业开会，这些人都是兼职做直销。经济越是发达的地区，兼职直销人就会越多，这是一个机遇。

　　我在韩国创业的时候发现一个有趣的行业。我工作的地方楼上是一家殡葬企业，这个公司专门提供殡葬服务。在韩国很多子女是供养不起老人的，虽然他们收入很高，但是时间成本和其他支出也很高，于是衍生了这样一个行业，子女或者老人自己每个月缴纳月费，去世后这个公司负责置办身后事。我了解到这个公司的奖金拨出比高达65%，你会发现连殡葬业都能用这种方法来发展，所以说经济社会的发展和进步提供了非常多的商业机会。

　　在我看来国内直销行业人群包括三种人，一种是我们的经销商，不愿从事传统行业；第二种是做过直销后无法再回到传统岗位上做稳定工作的人；第三种是有一定人脉资源的人。这些人都热衷于“教育”，普通工厂工人上岗之前也要接受培训，但不同于直销行业的“教育”。为什么直销这么推崇“教育”？因为直销人需要树立商德，要有信仰，直销“教育”能够优化行业，防止大家走歪路。

　　很多时候行业乱并不是经销商引起的，反而是企业和经销商产生了利益冲突引发的矛盾，所以企业和经销商要协同；其次是老板不要和经理人抢权力，经理人反过来不要和老板抢利益，这两者要协同；第三是经理人不要和经销商产生对抗或者勾连。

　　而对企业老板而言，首先要抓住现金流，无论是通过给政府纳税还是借助银行等完成长贷，企业的社会信用很重要；第二是要加大前沿技术的投入，但是这一项取决于企业的现金流，因为很多技术投入无法在短期内看到未来、得到收益。这考验着老板和企业的韧性，我曾经参访过苹果公司，得知他们除了内部500多个专业技术人员，在全洛杉矶还有200多高级技术人员，短期来看这些都是人力支出，但是长期来看企业可以依靠先进技术获得更多的市场和利润。