胡远江：中国直销进入4.0时代

　　近日，新时代健康产业集团在烟台举行了2019新时代发展战略座谈研讨会，中国保健协会执行主任、海畴集团首席战略顾问，著名直销研究专家胡远江作为专家受邀出席。在研讨会上，胡远江先生就行业与新时代公司的变革及未来发展，做了框架性的阐述，并提出中国直销行业正式进入4.0时代。

　　就如何将现阶段定义为直销4.0时代及行业未来发展等问题，记者采访了胡远江先生。

 

 

　　为什么说直销已进入4.0时代？

　　自1990年雅芳正式进入中国开始，中国直销已经有29年的发展历程。胡远江根据不同发展时期中国直销所面临的环境、呈现的形式和表现出的特征，将其发展划分为四个时代。

 

　　直销1.0时代：先机时代

　　1990-1998年是直销1.0时代，也可以称作是先机时代。在这段时期内，从政策环境角度而言，我国尚处于改革开放初期，能够包容一切新生事物，当然也包括直销；从人文环境角度而言，受改革开放大潮影响，百姓渴望新的机遇与财富增长，直销的出现为他们提供了契机；从市场环境角度而言，由于政府没有过多干预，市场上没有太多竞争，直销得以快速崛起，形成原生蓝海市场。

　　在此大环境之下，企业为抢占先机，纷纷将目光聚焦到这种新兴商业业态之上。但此时，在发展模式上，企业大多是粗放搭建平台，进行快速跑马圈地；在营销模式上，主要依托观念启蒙与机会导向双轮驱动；在作业模式上，快速拉人进入会场，成交大单。

　　所以，在先机时代，中国直销行业处于肥田沃土、野蛮生长时期，“人头力量”成为企业直销模式核心内涵。

 

　　直销2.0时代：特权时代

　　1998-2005年是直销2.0时代，也可以称作是特权时代。在这段时期内，政策上，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，下令“禁止一切形式的传销活动”，但随后，十家外资直销公司被批准在我国以店铺加推销员的方式转型经营，并得到了快速发展；人文环境上，受此前非法传销活动影响，普通百姓闻“传”色变，并形成强大的舆论导向。

　　同时，企业运营模式也发生了较大改变。在发展模式上，企业利用政策壁垒，开始战略整合行业遗产；在营销模式上，企业依托政策优势与公关战略双轮驱动发展；在作业模式上，企业则是明修“店铺”栈道，暗度“直销”陈仓。

　　所以，在特权时代，中国直销行业处于壁垒高筑、封闭休眠时期，“政策力量”成为企业直销模式核心内涵。

 

　　直销3.0时代：牌照时代

　　2005-2018年是直销3.0时代，也可以称作是牌照时代。随着《直销管理条例》和《禁止传销条例》的出台，中国直销正式进入有法可依的时代，取得直销经营许可证的企业可以合法开展直销业务。在这段时期内，政策上，由早期的重建严厉监管环境逐渐过渡为后期的相对宽松；人文环境上，普通百姓对于直销模式由早期的心存戒备转变为后期的理性接纳；市场环境上，中国直销行业在经过新一轮成长之后开始进入综合竞争时期。

　　在此时期内，企业运营模式同样发生了较大改变。发展模式上，早期企业利用牌照先机优势打造发展速度，后期重构内外部资源，用标签优势建设平台力量；营销模式上，早期企业依托牌照力量和经验优势双轮驱动高速成长，后期依托创新力量和精细经营双轮驱动高速成长；作业模式上，早期“削足适履”适应新规，消费和投资一起运用，后期经典方法、杠杆力量、创新模式差异化运用。

　　所以，在牌照时代，中国直销行业早期处于圈禁解除、潜力释放时期，后期处于资源流动与繁荣延续时期，企业直销模式核心内涵也逐渐由早期的“牌照力量”变为后期的“竞争力量”。

 

　　直销4.0时代：高质量发展时代

　　2018年之后是直销4.0时代，也可以称作是高质量发展时代。受到权健等一系列事件的影响，以及面对社交电商等商业业态崛起，中国直销面临着全面转型，进入高质量发展阶段。政策环境上，行业将进入专业严管时期；人文环境上，普通百姓虽有错误认知，但终能够正确评判直销价值。在市场环境上，行业将进入多维度、高强度竞争时期。

　　直销企业的经营模式也必须根据环境的改变，做出适当调整。在发展模式上，回归营销本质，优化商业模式，重构企业品质发展；在营销模式上，依托观念创新和方法变革双轮驱动企业持续成长；在作业模式上，用新模式、新战略、新方法拓展深度与细分市场。

　　所以，在高质量发展时代，中国直销行业进入精准监管环境下的创新发展时期，“变革力量”将成为行业企业直销模式的核心内涵。

 

　　直销4.0时代的内涵外延

　　4.0时代，直销不仅有了新的核心内涵，其内涵外延也将更加多样化、现代化，对企业形成新的挑战。胡远江指出，直销4.0时代的内涵外延，将深入融入更多社交时代的元素。

　　纵观直销发展历史，可以毫不夸张地说，直销可以称之为社交商业的鼻祖。因为在整个直销交易过程中，会融入关注、分享、沟通、讨论、互动等社交化的元素。

　　所以，直销4.0时代，中国直销将充分沿着直销本身具备的社交属性前行，并借助现代化通讯工具等构建新的社交力量，通过人货场的重构，打造线上线下的有效结合，推动行业的深度社交化。同时，还要加强对社群、私域流量的深度研究，对会员制客户进行深度打造，进而推动直销业务发展。

　　在此过程当中，要打造三个基础支撑点，进行三个战略研究，重构人货场商业模式。

　　三个基础支撑点分别为，1.以消费者价值最大化为基础支撑点；2.以坚定不移的维护好与直销合作伙伴的关系为基础支撑点；3.以打造社交商业为基础支撑点。

　　三大战略研究是指深入研究数字化战略、体验化战略和年轻化战略。

　　数字化战略就是要实现企业的数字化转型，打造有数据支撑的数字化平台，并借助其为营销人员提供丰富的多媒体互动性内容，打造新的流量洼地。

　　体验化战略就是要打造融场景化、定制化、多元化等为一体的全新体验生态系统，为消费者、创业者提供集品质生活、社会交往、个人成长、轻松创业于一体的服务。

　　年轻化战略就是要在产品设计和营销策略上下功夫，以满足年轻用户个性化、多样化需求，并通过诸多有趣活动等维护好与年轻消费者的情感。

　　重构人货场商业模式。其中，“人”就是要对消费者进行精准画像，进行市场区隔，无限逼近消费者的内心需求。“货”就是要通过强大的科技力作支撑，生产有价格竞争力、有品质保障力的产品，满足消费者多元化、个性化的需求，并赋予其更多的情感元素。“场”就是要注重场景体验，从消费者的感官、情感、思考、行动和关联等方面出发，通过多种多样的主题活动、沙龙活动实现与营销的有效结合。

 

　　如何迎接直销4.0时代的到来

　　顺者昌，逆者亡。直销4.0时代已经来临，直销企业只有根据直销4.0时代的核心内涵和内涵外延进行战略调整，才能取得长久发展。但是，胡远江反对企业简单、盲目的跟风，反对放弃直销、淡化直销、自贬直销的做法，也反对急功近利、急于求成。对此，他提出了几点建议，以帮助企业更好地拥抱直销4.0时代。

　　第一，一定要合规发展。企业首先要规范自身的运营，要跟相关职能部门加强协调配合，让市场运作更加规范。其次，企业发展要合乎消费者的权益保护，只有敢于担当、诚信经营、积极履行社会责任，才能营造出更好的有助于消费者权益保护的市场消费环境。再次，企业发展要合乎商业规律，企业一切的发展要以不违背商业基本规律为出发点，研究消费者购物行为对商业发展起着至关重要的作用。最后，企业的发展要合乎适用于全球化发展的法律法规。

　　第二，要进行认真观察和深入研究。观察和研究对象包括“百日行动”对直销的影响，社交电商的发展趋势、直销巨头企业安利的做法、新时期创业环境、新的政策、新的监管态势、未来发展趋势等。

　　第三，要重构发展模式，进行全面升级。要从用户思维、线上线下结合、智能平台、平衡利益、风险管控等角度出发，进行产品、战略、制度等的全面升级，重构发展模式，力求回归直销本源，夯实发展根基。

　　第四，要具备常态心理，进行长远规划。企业要从长远出发、大局出发，制定长远发展规划，不以一城一地得失论成败。这就要求企业具备常态心理，不急不躁、稳扎稳打，既能忍受调整升级所带来的阵痛，还能抵挡住不同阶段、不同层面的诱惑。

　　第五，要进行资源整合，进行广泛沟通。随着企业的全面升级和战略的调整，企业的各种资源必须随之整合与优化，以支撑企业能够进行多元化的布局和尝试。这时候，企业要懂得进行资源整合，谋求多方合作。在此过程中，既要与行业内外成功企业沟通，也要与权威机构和专家沟通，还要与一线经销商进行沟通。