禹路：不会“杀熟”，那是你段位太低！

　　在5月27日举办的第十一届中国自主创业大会夏季论坛开幕式上，中国自主创业大会秘书长、晨讯传媒创始人禹路先生分享了《轻创业成功的五项修炼》，直销邦将以连载的形式陆续发布，敬请留意。以下为第一篇：

 

 

　　第一项修炼是“杀熟”，当然，不是引火的杀熟。

 

　　要学会在熟人圈里做测试

　　如何理解这个“杀熟”呢？很多创业者拿一款自己认为很好卖的产品，推到市场上却卖不动，什么原因呢？因为少了一个程序，就是在熟人群体当中做测试。很多创业者害怕把这些产品送给熟人，因为怕被说赚熟人的钱。但如果你打算创业，你身边的朋友都不相信你，都不愿意为你的产品买单，或者说用了你送给他们的产品以后，他们都没有回头向你要第二款产品，都没有继续要用你产品的意思，那么我们就要继续放大测试范围，通过综合测试的数据来看到底有多少人会回头问我们要产品。如果有200个熟人说：“你这个产品不错，然后还有没有？我想再要一点。”那么这个产品就有戏。

　　做生意需要融资，你这个项目需要200万，那么首先你要向熟人融资。如果熟人都不会把钱借给你，你别指望陌生人把钱给你。连熟人都不肯借钱给你，说明你在熟人圈里面没有树立起让大家信任的形象。

 

　　必须有效地打造你的关系圈

　　人与人之间没有无条件的信任，信任也是有条件的。例如朋友圈里面，有的人是信任你的人品，有的人是信任你打高尔夫的水平，有的人信任你扑克打得好，但这不代表你在做生意时他们能信任你。就像父母在感情上很信任我们，但是在做生意方面就不一定能信任我们；可能你太太在婚姻上很信任你，但是做生意就不一定能信任你。当我们要融资的时候，能够借给我们钱的熟人，一定是在做生意上信任我们的，相信我们的赚钱能力，相信我们的创业能力。

　　熟人当中又分为三种关系：一种是相信你的人，一种是不相信你的人，还有一种是对你半信半疑的人。可悲的是在创业路上，我们却始终把精力和时间浪费在不信任的路上。

 

　　你喜欢的人不一定是对你有价值的

　　在熟人圈里，我们首先要筛选掉不喜欢你的人。哪些是不喜欢你的人？就是你打了9次电话，发了6次文件，对方依然不愿意把钱给你的。你可以跟他谈打高尔夫、打扑克、写诗，但是万不可以跟他花时间沟通项目和商业计划书，他是不会理你的。所以，我们要在朋友圈找那些在商业上相信你的人，然后跟他们谈商业计划书，谈梦想和项目。人不需要多，相信你就好。

　　能够在生意上相信你，愿意把钱交给你打理的人，是相信你赚钱能力的人，这才是我们要找的熟人。无论是产品还是融资，都要先找熟人。如果熟人都不愿意找你，不看好你的产品，基本上可以判断，你的创业或者即将要做的项目，80%可能会干不起来，80%可能会失败。

 

　　“你”变了

　　各位是否有一个切身的感受：10年前，你在台上听到一个老师讲一款产品的神奇功效，你会立即刷卡（买单）。但是今天听一个教授在台上说得很好，台下如果坐1000个人，相信上来刷卡的人不会到200个，原因是什么？原因是，在下面听专家讲课的人——“你”变了。

　　十年前，脑白金在CCTV放广告，1个亿的广告有12亿的销售额。但是，现在脑白金广告在CCTV不见了，为什么？因为今天打1个亿的广告，最后只有8000万的销售额，也就是说，再权威的电视台的广告，对消费者的拉动也极为有限。是CCTV变了吗？不是的，是看广告的人变了。原来百分之百相信的，现在要打个五折，比如100个顾客评论，大概有50个是真实的评估，这一点你一定要知道。

 

　　信任被过度消费，未来是熟人的商业圈

　　改革开放40年，中国的商业环境已经被破坏了，消费者不相信商家。在信息越来越对称的时代，作为商家，如果水平不提高，那在面对专业的消费者时，就会措手不及，不知道怎么跟他们沟通。

　　20年前，路不拾遗，夜不闭户，今天家家有防盗门，户户有猫眼，这就是今天我们所面对的社会。当陌生人社会，人与人的信用关系被破坏掉以后，人类的交易将会回归到熟人社会，所以未来的生意，无论是微商、电商、社交电商都将会在熟人社会展开，因为熟人才会有基本的信任。如果你想创业，你的熟人社会连基本信任都没有，那么在陌生人社会，你也将会是悲惨的世界，你不可能成功的。

　　如果你想搞一个项目，你连5个合伙人都邀请不到身边来，说明你没有社交能力，没有跟市场勾兑的能力，那么钱给到你，最终是没有结果的。所以创业路上想要成功的话，你必须要懂得找熟人。既然熟人社会如此重要，那么我们就要比任何一个时代都更重视在我们的熟人社会中的诚信构建、个人品牌的构建。一个项目不成熟，宁可不做；一个创意没有经过测试，宁可不干。因为你可能伤害或者透支的，就是信任你的那些多年积累下来的熟人人脉。当熟人人脉被破坏掉，你可能要付出10倍、20倍的代价。

　　如果我们想创业，可以首先从熟人做起，如果熟人都不愿意信任我们，不愿意买我们的产品，不愿意给我们融资，那就说明我们的产品还不是爆品；如果熟人还不愿意给我们钱，说明在过往人生当中，我们没有在朋友心目中建立起比较专业的个人形象。

 

（中国自主创业大会秘书长、晨讯传媒创始人禹路）

 

　　这么多年，我见到太多的创业者，有了一个想法和梦想就走向创业道路，很多人都走向失败，我想，熟人都不认同他们，是其中一个很重要的原因。