陈湛：如何走向海外直销市场？规避盲目布局

 

　　陈湛金句：

　　1、直销企业，首先必须切实考察和衡量自身条件，寻找最适合的进入时机。一个企业要走向海外，必须具备持续而雄厚的资金注入实力，并且一定要有一套严密的计划。

　　2、缺乏客观的定位和周密的规划，盲目拓展海外市场会对企业形象造成伤害。

　　3、直销企业通过行业协会的力量开展相关的业务才是关键。

　　“中国的迅速崛起，和目前的市场现状，走出去对内资直企的确是一个很好的机会，但走出海外需要企业具备一定的条件，盲目布局不一定是可取的”海外知名直销专家陈湛对中国内资直销企业走向海外市场发表了自己的观点。

　　在跨境直销概念越来越清晰的今天，中国民族企业走出国门早已不是稀奇事，但对于已经布局海外市场的直销企业而言，是外资直企率先打开了中国直销市场的大门。相对起步较晚的内资直销公司要想走出去，既是机会也是挑战。

 

　　亚洲市场为内资直企选择主体

　　据统计，在我国58家内资直销企业中，拓展海外市场的直销公司近半数，其中和治友德已经将事业发展到80多个国家，甚至90%的市场在国际上，产品出口高达40亿元人民币。而天狮不仅征战海外56个国家，将欧洲、亚洲、非洲作为拓展国际市场的主要区域，海外市场业绩占集团总业绩的近二分之一。更与海外大学达成战略合作，积极促进中国文化的传播。除此之外，隆力奇也在亚洲、北美洲、南美洲、非洲、欧洲等积极拓展海外业务，中脉的国际市场布局也发展到六大洲。

 

 

　　根据道道舆情监控室联合海伦国际直销研究中心获取的数据得知，内资企业海外市场的全球前7个热门国家和地区中，亚洲独占9席。排名前三的国家和地区分别是俄罗斯、印度尼西亚，马来西亚和中国香港并列第三。东南亚地区与中国大陆接壤，可以说是“一衣带水”，文化背景和风俗习惯都比较接近。相比于美洲、欧洲等地，东南亚市场为内资直企提供了更适宜生长的土壤。

　　陈湛对此提到，起步晚的内资直企想要布局海外市场，首先要了解当地对应的法律法规、政府办事风格、文化习俗等，还要想办法融入当地的直销行业协会。

 

　　20年的海外浪潮

　　据了解，直企走向海外还要追溯到1998年，以天狮为代表的内资直销企业大规模开拓海外市场，掀起了国内直销企业的第一波海外扩张潮流。当时鉴于直销不适合中国国情，政府对此实行了“一刀切”政策，国内直销企业为了生存，只好走出国门，开发新的市场。

　　第二波扩张则在2005年前后，时值国内直销立法的关键时刻，政策还不稳定，环境也变得相对复杂，企业在申牌期间便趁机到海外淘金。而在《直销管理条例》出台后，没有获牌的企业被迫将眼光投到海外，部分在国内竞争中败下阵来的也只能另寻出路。于是大量的内资直销企业频频出走，形成了第二波海外扩张浪潮。

　　第三次海外扩张与前两次有不同之处，2008年后，国内直销形式重新变得平衡并出现回暖迹象，在直销法庇护下成长起来的内资直销企业开始真正走向海外，这是一次主动走向世界接轨国际的战略之举。

　　作为参与过天狮海外扩张的元祖人物，陈湛表示，以追求可持续发展、扩大规模为目的而开拓国际市场的直销企业，首先必须切实考察和衡量自身条件，寻找最适合的进入时机。一个企业要走向海外，必须具备持续而雄厚的资金注入实力，并且一定要有一套严密的计划。直销本是个有序的行业，不是“暴富”、“捞一把就走”的行业，如果缺乏客观的定位和周密的规划，盲目拓展海外市场会对企业形象造成伤害。

 

 

　　据了解，一带一路”沿线总人口约为45.21亿人，巨大的市场使众多晚入场的内资直企们纷纷开始布局海外。借助政策优惠，直企在“一带一路”沿线国家开设分公司、销售产品，或是借助文化交流东风，对企业内部进行文化滋养。

　　同时，国家发布了中医药“一带一路”发展规划(2016-2020)要求，到2020年要完成以下任务：与沿线国家合作建设30个中医药海外中心，提供高质量中医医疗保健服务;在中国境内建设50家中医药合作示范基地;与沿线国家共同研究制定20项中医药国际标准和规范;支持100种中药产品开展国际注册。支持100种中医药产品开展国际注册，这都有助于直销企业的产品加快进入国际注册的通道。

 

　　陈湛：重视所在地的直销协会

　　经过多年的海外拓展，中国的内资直企对海外运作也得出了丰富的经验。如前期的目标市场调研、足够的流动资金、优秀的人才储备等，都是必不可少的条件。

　　陈湛提出企业进入海外市场，由于习俗文化等差异，将会遇到诸多困难，此时不要着急追求赢利，而是先培养市场，厚积而薄发。此外，中国的直销企业在海外要想长远发展，还必须要得到同行的理解、尊重和认可，而加入所在地的直销协会就是一个极好的解决方法。

　　目前，世界上有直销公司活动的国家，全球已超过了100个，而这些国家中大多数已成立了直销协会。

 

 

　　陈湛表示，以欧洲为例，直销协会是规范、管理、评估直销公司的重要机构。各行业协会在其领域内大都有着巨大的影响力，直销行业协会对企业的评估，将影响到企业的生存。加入行业协会不是一个企业的目的，通过行业协会的力量开展相关的业务才是关键。

　　对企业来说，海外扩张等同于二次创业。从大环境讲，中国内资直企需要在世界直销行业的范围内提升品牌影响力，同时坚守住企业自身的文化特色，更深入的了解当地的政府政策，打好了“关系”才能更利于的企业自身的发展。