安发降店补 是规范还是失信

 

　　店补风波

　　“安发发放专卖店补贴已经有7、8年的历史了。这么多年来，不同的专卖店根据级别不同享受着不同的盈利补贴。今年4月份，突然宣布说调整店补，所有级别的专卖店统一调整为最低档次的专卖店补贴。”一位安发的经销商向本刊记者表示，安发突然调整店补的行为使很多经销商，尤其是高级店长的收益受到影响，在市场上引起了普遍不满。

　　针对此事，记者采访到了安发相关负责人，据介绍，安发的专卖店根据面积不同，分为一级、二级、三级三个档次，分别能获得该店销售业绩的8%、6%、4%三个档次的开店补贴。本次调整，就是把三个档次的店补统一成最低档的4%。也就是说，一级店长的店补直接砍掉一半。

　　据本刊记者了解，给经销商开的专卖店支付“店补”是很多直销公司通行的政策，因为专卖店实现了品牌的落实和产品的展示功能，但房租、装修、水电乃至人力成本也是非常现实的影响店长收入的问题。公司在正常经销商奖金拨比之外再额外给店主支付一定的开店补贴，就有利于支持经销商将这个店更好的持续开下去。而安发公司原来4%～8%的店补范围，在业界也属于正常水平。

　　为什么突然要调整店补呢？安发公司相关负责人表示：“一部分店长为了能够快速冲到更高业绩、拿到更多补贴，便想出了开工作室的捷径。”

　　据悉，开工作室是安发专卖店店长在专卖店之下的私人行为，并不被公司所认可。店长鼓励其他人开工作室是因为开工作室需要更大的投入，可以直接获得大额报单，因此也可快速提升团队业绩。这让店长级经销商在提高了奖金收入的同时，还可以获得更高额度的店补，一举两得。然而，在市场的实际发展中，如果一味推广开设工作室这样的大额报单模式，很多人就很难再有耐心销售产品，服务顾客，这种方式造成的业绩增长只能是短期繁荣。同时，这些大量开设的工作室因为不被公司承认，没有正规管理方法，参与者本身也缺乏市场经验和对产品的真正了解，最终可能造成工作室大规模夭折的现象，这对安发公司品牌形象就会造成很大的负面影响。更有甚者，部分工作室因为大额亏损，引起市场纠纷，最终会把矛头统一指向安发公司，给安发公司带来很大的外事隐患。

　　另外，据了解，经销商团队之间还因此产生了恶意竞争，互相抢线，“长此以往，经销商只想着冲业绩，根本无视直销团队建设和公司的长久发展。”安发工作人员表示，这种行为安发公司一经了解，就马上提出了对策：“降低店补，一方面希望通过减少补贴控制私自开工作室的行为，另一方面加强团队建设，规范市场运营。所以公司的这个做法，不仅不是对经销商违约，实际上是维护更广大经销商的利益，说到底是为了市场的规范。”

　　记者采访了部分安发经销商，对于安发公司所说的“私自开工作室”这种行为，一部分人表示的确会导致团队不和：“团队要冲业绩，看见你用这种方法拿到了那么多大单，那我也要。然后时间久了团队之间还会有抢线的行为，最终那些投了大单却没能好好做下去的工作室会怨声载道。”

　　但更多人认为，这样的“一刀切”其实也损害了那些平时规范经营的店长的利益。有人说，安发公司推出的以降低店补的形式杜绝开工作室的模式，是“治标不治本”，“想想看，开工作室推大单其实是最有效的推动了正常奖金的提高，对于比较高层的经销商来说，店补只是其中一小部分。公司要禁止这种方式就该在制度上明确，而不是通过降低店补的形式曲折表达，这在根本上禁止不了高层经销商推大单的企图，最明显的好处就是公司节约了钱。”

　　因为市场上质疑声不断，为了能让经销商们有个缓冲时间，安发公司方面虽然于4月份公布了调整店补的消息，但是决定将政策真正实施时间定在7月份。“由此也能看出公司方面是充分考虑了经销商的实际情况。”安发公司工作人员认为，调整店补控制各级专卖店以下的工作室数量，是为了最终达成公司和经销商双赢的局面。

 

　　尴尬路线

　　有经销商认为，公司一方面要大家争取更大的业绩，一方面又借口规范市场降低店补，让人无所适从。对于安发公司来说，这也是一个痛点——既想让屡屡受挫的业绩逐渐恢复，又想用铁腕手段规范市场。也许，降低店补成了一个折中方案，但这个方案的效果目前很难评估。

　　除了降低店补的市场政策，安发也在其他方面试图力挽颓势。在2017年初召开的安发年会上，新任总裁李松峰就曾详细展示了市场发展计划，表示2017年安发将从招商会、市场服务、旅游活动三个方面发力。如今，安发已经在新西兰、泰国等地举办了一系列以“星耀安发、梦想起航”为主题的奖励旅游，回馈经销商付出的努力。

　　一边是加大力度鼓励经销商，另一边安发一直以来主打的“研发为本”战略也始终在坚持，同时还推出了研发与公益相结合的项目，打造了产业精准扶贫项目：一边扶持云南贫困地区道地药材种植和特色农产品种植，一边利用企业优势实现企业种植基地的开发与新型产品的研发工作。加上安发拥有中新两国科研优势，产业扶贫将可能使其实现经济效益与社会价值的双赢局面。另外，先前成立的梅西大学安发天然营养研究中心、同济大学安发天然药物研究院、福建省天然生物活性物质企业重点实验室中试中心三大坚实研发平台，已经成为为安发市场提供高品质、高质量产品的最直接源泉。

　　市场方面，安发形成了纽澳、中国、东南亚三大区域，三大区域互相辐射、互相关联，帮助安发的国际战略早日实现；生产方面形成了新西兰奥克兰、福建宁德、吉林延边三大产业基地。2017年4月24日上午，吉林省委常委、常务副省长林武，吉林省委常委、延边州委书记庄严，延边州长李景浩，延边州委常委、延边市委书记姜虎权等一行领导莅临安发长白山生物科技园调研踏查，安发长白山生物科技有限公司副总经理赵忠民进行了接待工作，并详细地介绍了安发国际、安发生物的发展成就和安发长白山生物科技园项目的进展情况。这表明安发的生物科技研发中心受到所在地政府部门的重视和关注，也是以高益槐为代表的安发攻坚克难、助推“三农”问题解决、持续发展区域经济的“安发模式”受到政府部门肯定的表现，在一定程度上鼓舞了安发继续坚定不移发展产业研发工作的决心。另外，安发生物已经成功入选国家知识产权优势企业，将给予经销商极大信心去脚踏实地经营市场。

　　为了弥补市场不规范带来的发展动力空缺，再创2015年的业绩辉煌，安发负责直销的管理层推出了一系列调整举措，强调在提升业绩的同时安发要更注重市场的后续动力，因此，此次调整店补政策的下达是管理层为推动业绩增长走出的“曲线救国”路线。然而这些路线并不被所有人看好，有业内人士认为这一系列调整措施实为尴尬，“能看出安发的决心，但显然公司已经很被动了，是被逼无奈之举。”

 

 

　　董事长高益槐在多次安发大会上强调，安发公司要坚持“坚守责任，回馈社会”的企业使命。

　　有人说安发不顾几年来对广大经销商的承诺，突然改变专卖店补贴比例，是失约于市场的表现，会失信于经销商；也有人说安发的调整是为了控制市场有序发展，不得已而为之，出发点是为了维护大多数经销商的利益，反而是向经销商信守承诺。董事长高益槐不止一次在大会上强调安发始终秉持着的企业使命：坚守责任、回馈社会。我们希望在企业和经销商双方共同的努力之下，期待安发直销市场能够健康稳健发展起来。毕竟，经销商是市场的活力所在，是公司前进的真正基石。