从国内经济的发展特点分析克缇高速增长的原因

　　面对近几年来国内经济的多元化发展这个特点下，企业要获得发展，必须要在产品、模式、营销和商业逻辑多个方面进行全方位的升级，这个升级的过程将伴随国家经济整体转型同步进行，从而获得新生。那么，在这个升级过程中，势必会有一些企业走的更快一些，率先取得成果，为同行们提供宝贵的样本参考价值，克缇就是这样一家公司。

 

　　克缇是谁

　　克缇公司连续多年的高速增长让业界为之侧目，尤其最近两年时间，在宏观经济持续低迷的大环境下，竟取得了超过20倍的业绩增长，更让人觉得不可思议。这种增长速度，即便是当红互联网企业，也必然吸引到全社会的极大关注与舆论炒作，更何况，这是一家有着二十多年发展历史的传统公司。那么，克缇高速增长的内在逻辑是什么，有其合理性吗，是偶然还是一种必然?克缇的这种高速增长模式，对于当前经济环境下的其他企业有哪些层面的借鉴和启发?这种增长是否具有持续性?这条商业路径是否可以成为其他诸多企业成功突围的指南?

　　要梳理克缇高速增长的内在逻辑，很有必要对这家企业有一个基本的了解。克缇是一家台资企业，中国台湾母公司成立于1989年，在创办克缇公司时，其创始人陈武刚博士已经50岁，属于高龄创业者。克缇所从事的领域属于美容行业，营销模式为传统的美容院加盟体系和人员直销复合型。克缇公司于1997年正式进入大陆市场，开展传统的美容院加盟业务，这项业务经过十多年的发展，于2013年在中国台湾上市，成为首家在中国台湾上市的大陆美容机构。

　　在2009年，克缇获得了商务部颁发的直销牌照，成为首家获得该资质的中国台湾企业。但克缇并不是直销新兵，实际上，克缇在此之前有近20年的全球直销运营经验和历史，是老牌的直销公司。

　　中国大陆是全球最大的直销市场，可以说，克缇在大陆运营直销业务是一种必然。

 

　　守法经营

　　我们知道，从上个世纪90年代初期，直销就在我国开始蓬勃发展，最早进入到我国市场的主要是美国企业，后来国家政策进行了重大调整，对该行业进行了一刀切的管制，仅允许10家企业进行有限的市场活动，而这10家企业基本上都是外资，这实际上更多的是对外资的一种半开放政策。自此，整个行业处于冰点状态。

　　更为可怕的是，很多打着直销幌子的诈骗活动也大行其道，这也在一定程度上损害了直销行业的健康发展，导致很多人“谈直色变”，对直销行业产生误解。

　　到了2005年，国家开始对直销进行立法，颁布了相关条例，并开始实行准入制，并于2006年逐步开始颁发直销牌照。在这个过程中，一些企业一边进行市场运作，一边申请牌照，获利颇丰。在克缇公司获得直销牌照之前，直销业务一直没有启动，尽管市场上有很多资源主动找上门要求展开合作，但克缇始终坚持守法经营、合法运作的原则，不为之所动。

　　在直销行业中，克缇是比较早获得直销牌照的企业，而且克缇在获得直销牌照之后，积极申请了近30个省份的合法资格，目前在所有获得直销牌照的企业中名列前茅。在这一点上，并没有像很多企业一样，以直销牌照为“免死金牌”，通过少数几个允许经营的区域作为掩护，却在全国范围内开展业务。

　　简单来说，克缇是在没有直销牌照的情况下不启动市场，获得牌照后，继续积极在全国各地申请合法的落地分支机构，为市场运作提供坚实的法律保障。

　　所以，克缇能够取得高速增长的第一个密码，应当是守法经营。尤其是在直销这种社会敏感度较高的领域，能够真正做到守法经营，是一项基本要求。

 

　　商业原则

　　直销行业在我国发展多年，除了曾经一度在政策法律监管层面遇到较大挑战之外，部分企业的经营理念和市场运作手法也存在争议，最明显的就是产品质量不稳定、销售价格虚高，甚至产品工具化，而经营者与消费者身份上的天然重叠，更促动了事业导向明显和投机现象普遍存在的特点，最明显的就是不少直销企业鼓励直销商大量进货，最终导致大量囤货，增加了整个行业的负面观感。

　　这种现象的存在，应当说是多数直销企业的潜规则。一方面是提振市场业绩的需要，另一方面又要面对直销商大量囤货难易消化的窘局。作为一家有近30年经营历史的资深直销企业，克缇公司深知这种行为的短期性，解决企业业绩增长需求和市场和谐发展之间的矛盾，是非常考验企业价值观、商业伦理和运营能力的。

　　在克缇最近两年业绩高速增长的过程中，市场上也出现了部分直销商自发性的囤货行为，针对这一行业普遍存在的现象，克缇的做法令人称道。一方面，克缇公司在制度层面加以约束，明确禁止这种行为，另一方面，对于部分直销商消化不良的库存进行了有效的疏导，从而在大面上有效的解决了这一行业普遍难题。

 

　　如同保险行业的业务代表一样，直销行业的直销商大多都是本着赚钱的目的从事直销，把这种活动视为投资创业，在他们眼中，从事直销和投资房产、股票在本质上是一回事，因此，大多都希望能够创造更多业绩，从而获得丰厚的回报。因此，直销商想方设法“出大单”的情况就很难避免，在这种情况下，很多直销企业是默许的，甚至是鼓励的。

　　但这种行为本身所带来的风险较大，直销商很容易超额进货，一旦货物量超出自身的销售能力，就会导致产品积压在自己手上。直销商手中的大量产品销售不出去，直销企业的声誉也会收到一些影响，这似乎是一个两难的局面。

　　在直销行业刚刚进入我国最初的几年时间里，极个别公司也曾尝试过退货，但很快就发现，这种政策根本不符合国情，一些人甚至专门做起了退货的生意，一面以低价收购另一面又找公司退货，从中牟利。而多数直销公司从来都不接受退货。可以说，对于非产品质量问题的退货，没有任何一家直销公司可以做到，这早已成为直销行业的通行规则。

　　然而，克缇在面对这一问题时，则采取了不同的做法，公司在对退货者身份、动机进行甄别后，接受了不少退货产品。在克缇看来，少数直销商一时冲动导致超额进货，克缇接受他们的退货是要帮助他们解决困难，让他们能够获得更加长期稳健的发展。不过，这种善意的举动有时也会带来恶意的攻击，并或多或少对克缇公司的声誉造成了一定影响。

　　但这些插曲并没有影响到克缇坚持自己的商业信念和道德原则，一方面通过法律途径解决这些问题，另一方面则依然坚持对有困难的直销商予以扶持。

　　在讲究市场爆发力的同时，坚持和谐发展、长远发展，这应当是克缇高速增长的第二个密码。实际上，不仅是在直销行业，在更多的领域中，已经有太多的企业，辉煌一两年就迅速滑落最终销声匿迹，究其根源，往往都是企业不能够坚守和谐、长远发展的基本理念，从而导致战略、政策、营销和管理方方面面出现难以挽回的问题，最终导致企业没落。而克缇作为一家有将近30年经营历史的公司，依然能够坚持清晰的经营原则，应当说是非常难能可贵的，在这种情况下取得的成功绝非偶然。  

 

　　精准定位

　　克缇取得巨大成功的第三个密码应当是准确的市场定位。

　　能够完成准确的市场定位，企业和管理团队必须要非常了解目标市场。从1997年进入大陆市场以来，经过近20年的深度耕耘，克缇早已经与市场、消费者融为一体。

　　这种融合从一开始就决定了，当克缇中国掌门人陈碧华女士来到上海时，身边没有带来一名中国台湾管理层，公司所有的管理层都是在大陆进行招募，这种情况不要说在20年前，即便是在现在，也不多见，这既是一种智慧，同时能力和韬略的体现。

　　和中国台湾市场相比，大陆市场规模要大很多，消费者的消费理念、习惯也不一样，这些都是要克服的实际困难。作为美容产品，市场竞争也非常激烈，毕竟中国有十多亿人口，是全世界最大的消费市场，更何况，目前中国的中产阶级规模已经将近4亿，是美国总人口的将近两倍，而未来这个数字只会更大。如此庞大的市场，既是利好，同时也会面临很大的竞争压力。

　　美容行业竞争激烈，对产品、品牌和渠道运营能力的要求都非常高，尤其是在中国这样一个庞大而复杂的市场环境中，挑战会更大。

　　克缇的产品布局横跨了美容和健康几大领域，都追求超高的产品品质，从产品原理，到生产原料、工艺、流程和品控，都近乎苛刻。可以说，美容行业是一个看似门槛不高，但实际上对精细化管理要求非常高的一个领域。克缇在这个领域耕耘让人惊叹，克缇在上海松江的工厂建设的更像一个公园，绿荫丛生、鸟语花香。

　　在当前很多行业和企业都普遍存在库存高企的情况下，克缇居然出现了产品供不应求，甚至需要排期发货的情况。

　　市场定位问题，不是简单的一句消费者耳熟能详的广告口号，更深层次的，除了要在产品层面与消费者需求进行准确匹配之外，还需要高屋建瓴的战略规划和接地气且强有力的管理执行，否则很难落到实处。

　　而推动克缇精准市场定位的，是在战略制定、产品生产、渠道营销、消费服务和企业文化等几个方面共同完成。

　　克缇的战略关键词最明显的就是守法和务实，这一点在其经营历史最为明显，1997年到2009年的12年间，克缇没有涉足直销行业就是最好例证，要知道的是，这12年时间，直销市场日益蓬勃发展，很多直销企业都在这一时期实现了业绩飞跃和利润丰收。面对如此之大的利益优惠，克缇从操作层面而言，可以做到手到擒来，但它能够坚持没有合法身份就不动市场的战略准则，这无疑是克缇最大的战略选择。

　　而务实则体现在它非常清楚知道自己拥有什么、能够做什么、需要做什么，而不会过多关注和在意外界的看法与说法，一切以结果为导向，以事实胜于雄辩。这方面最突出的，是从2009年获得直销牌照起，克缇直销业务总经理前后更换过多人，虽然这些很常见的人事更替也引起过媒体的一些议论，但克缇的市场业绩却逐年飙升又让人无话可说。和很多直销企业在更为频繁的人事更迭方面遮遮掩掩的做法相比，克缇选择了非常务实做法，这也直接体现在了市场表现上。

　　不夸张的说，产品是克缇的生命线，创办人陈武刚博士本身就是产品发明人，在美容行业各种概念层出不穷日新月异的情况下，克缇始终坚持不忘初心，为消费者提供安全、可靠、管用的产品。我们看到，很多人到日本购买电饭煲、马桶盖，到海外购买婴儿奶粉，这一方面说明我们拥有强大的购买力，另一方面说明我们国内缺乏好的产品、消费者足够认可的产品。克缇在大陆市场深度耕耘近20年，拥有消费者千万之众，能够被如此众多的消费者所接受，本身就能够说明问题。

　　在渠道营销方面，克缇成功的采取了多元化策略，包括全国数千家美容院店销和颇具规模的人员直销。有效的渠道，让产品从研发、生产到消费者手中，整个过程非常高效。

　　克缇在保证产品超高品质的同时，也给渠道环节释放了合理的利润空间。也正是因为克缇有效的渠道策略，吸引了众多创业者纷纷加盟克缇，为克缇的高速增长奠定了坚实的市场基础。

　　克缇在进入大陆市场等待了12年之后才正式启动的直销业务，在短短几年时间中，在规模上已经赶超了业内诸多同行，在增速上更是连续多年高居前列，背后都是有效的渠道策略和措施在强力推动。

　　对消费者服务方面，除了产品过硬之外，文化内涵格外重要，尤其是美容行业更是如此，消费者购买的不仅仅产品本身，更是品位和文化的消费。克缇非常注重产品和企业形象的媒体属性，积极参与了各种文化和品牌建设活动，多年来获得的各类荣誉与奖项数以百计，更是连续多年参与上海国际艺术节和上海电影(40.02 +1.83%，买入)节等具有强大国际影响力的活动，这些都在很大程度上提升了克缇的品牌形象，也拉近了克缇作为一家企业与消费者之间的关系。

　　作为企业，最大的职责是将自己的产品与服务提供给更多的消费者，获得消费者的持续认可，并在这个过程中实现自身的社会价值与商业价值。克缇无疑是极好的践行者，也因此而获得了巨大的成功。

　　在当今大众创业万众创新的时代背景下，更多人将参与到克缇这一类具有良好发展前景的创业平台之中，而中国庞大的市场规模，也必将孕育出更多的世界级品牌，克缇无疑将是其中极为璀璨亮丽的一颗明珠。

 

　　可期待的好样本

　　很显然，随着经济改革的不断深化，过去依靠简单的商业模式粗放经营就能取得的成功，将完全失效，企业要在新常态下获得长足的发展，必然要在战略选择、商业模式、渠道建设和企业文化多个方面重新架构。

　　从克缇的发展历程看，不难发现的一个规律是，消费市场足够大而且足够好，消费者的购买力越来越强，市场也需要更好的产品与服务，不断建立消费者对企业产品的强大信心，是获得成功的必然过程。

　　改革的最终结果会体现在方方面面，在这个过程中，中国如此丰沃的市场土壤，在各行各业必然会孕育出一批世界级的企业和品牌，克缇已经走过的和即将要走的路，对于多数企业都具有实际的借鉴意义，无疑，这是一个可期待的好样本，同时，相信经过市场洗礼过后，在新常态下取得更大成功的样本企业也会越来越多。

　　国内的经济体制在不断改革，有效的促进了经济的发展，但存在的根本问题却难以改变。一个行业，一个企业想要有所增长，就必须改善这个行业或是企业所存留下来的陋习。克缇之所以能够高速增长，其必然结果是克缇能够跳出行业的束缚，坚持自己的理念，更多的为消费者考虑。这样的企业，在全国经济增长变缓的前提下够持续高速增长也并不让人惊讶。