嘉康利易帅 李察生接棒黄海涛

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　　9月9日，嘉康利董事长兼总裁罗杰·巴纳特的一封公开信宣告了嘉康利中国区的重大人事调整：执掌中国多年的黄海涛由嘉康利大中华区总裁变为新兴市场总裁。李察生将负责中国大陆的管理职责。

　　从这封公开信上，我们似乎看不出黄海涛到底是升职，还是被降职。然而有一点可以看出，作为嘉康利最为期待的中国区业绩在下滑。根据游戏规则，此时必须有人对此负责。这样看来，这场人事变更就顺理成章了。

 

　　直销达人黄海涛

　　黄海涛，一个生活经历丰富，又颇具管理经验的职业经理人。他生于广州，长在香港，学成于美国。从美国犹他州州立大学商业信息学院毕业后，黄海涛曾在美国一家著名的计算机模拟软件公司担任亚太销售和市场营销的负责人，并取得不俗业绩。几年后，黄海涛加入同在美国犹他州的知名直销企业优莎纳集团，此后帮助优莎纳开拓了多个国际市场，积累了丰富的直销市场管理和开拓经验。这是黄海涛在直销界的首秀。

 

 

　　2003年，黄海涛出任立新世纪台湾公司总经理；2005年，黄海涛加入大溪地诺丽国际公司，担任大溪地诺丽中国业务负责人；2007年，受如新公司之邀，黄海涛出任如新(中国)销售副总裁。黄海涛给人留下形象健康、勤于工作并富有激情的职业经理人形象。

　　2009年8月份，黄海涛正式加盟嘉康利，并担任嘉康利（中国）市场兼产品副总经理，时任嘉康利（中国）总经理为台湾人李集祥。因为嘉康利（中国）自拿牌以来一直没有在业务上取得进展，2010年，黄海涛代替李集祥担任中国区总裁，正式全面负责嘉康利（中国）的直销业务。

　　此前，嘉康利自2005年进军中国市场后，只将主要精力投放在基础建设上面；2007年，嘉康利（中国）获得直销牌照，成为中国最早一批获牌企业。此后，嘉康利（中国）仍迟迟未全面启动市场。即使有经销商以小单复制的方式进行运作，也多呈零星态势。

　　黄海涛加盟后，开始大刀阔斧地调整嘉康利（中国）的市场政策和商业模式，加强品牌建设，并加快整合嘉康利（中国）的市场资源和人力资源。

　　针对嘉康利（中国）的市场特点和发展情况，黄海涛推出了一套全新的发展模式――“五环战略”，即白金俱乐部、明星产品套装、嘉康利学院（招商及经销商培训基地）、表彰和国外旅游、15000PV事业计划。五环战略中，每一环各有特色，同时又有机结合在一起，成为启动嘉康利（中国）市场进入“快速发展模式”的催化剂，让沉寂了近四年的嘉康利（中国）进入活跃阶段。

　　市场战略还需要人才来实施和推动。嘉康利（中国）的真正崛起，是从原仙妮蕾德经销商刘计柱等人加盟后开始的。在他们加盟嘉康利之前，曾经的中国直销大佬仙妮蕾德宣布彻底放弃直销市场，致使大量直销人员流失，刘计柱等人经人引荐集体加盟嘉康利。这是一帮本身就曾经在中国直销业创造过市场辉煌的人，专业能力和集团作战让他们很快风生水起，并吸引了更多的仙妮蕾德散失人员。

　　正因为在原仙妮蕾德团队上获得的巨大成功，让嘉康利人以团队嫁接作为事业快速成功的捷径。当嘉康利在中国市场推出Cinch（纤奇）减重系列产品时，该产品的研发负责人Dr.Jamie（洁米博士）曾经是康宝莱的减肥科学专家。因此，嘉康利人毫不犹豫地将康宝莱人作为下一波市场拓展对象，甚至很多人直接到康宝莱营养俱乐部挖人，造成并不太好的行业影响。面对质疑，黄海涛在业绩面前选择了强硬：“我认为在直销行业，人员的流动是非常正常的，那是经销商自己的选择。”此后，嘉康利人又将这一招用到了安利以及其他老牌直销企业的身上，屡试不爽。这其中还包括陷入混乱的雅芳（中国）和迟迟拿牌无望的E-科士威等。这些经销商的加盟，为嘉康利（中国）市场的发展注入了专业而新鲜的血液，成为其迅速崛起的关键因素。

　　调整后的嘉康利（中国）整装待发，业绩一路从2009年的5000万飙升到2013年的32亿，成为嘉康利全球市场的标杆区域。就在这个时候，嘉康利（中国）积极进军体育营销领域，并和国家体育总局签订协议，承诺连续三年赞助“全民健身万里行”大型公益活动。同时，身背“巴宝莉品牌家族成员”光环的嘉康利明星董事长兼总裁罗杰·巴纳特一直积极参与在华极具影响力的达沃斯经济论坛，并通过中国媒体的适时采访对内造势。这所有的举措都是希望从品牌战略出发，为市场保驾护航，继续深耕中国。

　　然而，万事万物处于不断发展和变化当中，直销企业的市场业绩更是如此。2013年，嘉康利（中国）的业绩达到顶峰之后，就开始呈现下滑趋势。2014年嘉康利（中国）的市场业绩下降到不到30亿元，2015年更是下滑到20亿元阶层。

　　对于一家重生于资本市场的美资直销企业而言，业绩的连续跌落自然要有人对此负责。无论其中有什么原因，在嘉康利总部的投资人看来，黄海涛作为大中华区总裁自然对此事难辞其咎。因此，嘉康利（中国）此次易帅事件虽是意料之外，却也在情理之中。

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　　业界老将李察生

　　而新任负责收拾中国市场的李察生，则与黄海涛有着不解之缘。1997年，黄海涛在美国加入优莎纳并担任国际市场开拓方面的总监时，李察生正是他的上司。甚至，他一步步教会黄海涛如何开拓国际市场，怎样面试选择市场总经理，如何挑选办公室，以及装修、印刷、注册产品、聘请员工，与媒体和银行的关系处理等。

　　对嘉康利而言，李察生可是一位身经百战的老将。

 

 

　　毕业于华盛顿美利坚大学国际事务专业的李察生，后来在宾州大学华顿商学院取得企业管理硕士，并至布鲁赛尔欧洲事务研究所与哥本哈根大学进修。此后，他曾就任于戴尔电脑、美商利盟等，协助建立日本、中国大陆、韩国、中国台湾、马来西亚、新加坡、越南、泰国、菲律宾、印度等地的销售网络。

　　加入嘉康利之前，李察生曾任优莎纳亚洲太平洋区执行副总裁，他所负责的市场占全公司的营业额超过40%。在优莎纳13个国际市场中，李察生便负责11个海外市场开发。新市场成立5年内即开始获利，他所率领的全球各地行政团队阵容达250人，资历非常雄厚。

　　据了解，李察生在过去21年曾服务于多个美国知名民生消费品品牌，负责发展海外市场，可以说是全美最富经验且最受敬重的直销业界幕后操盘手之一。他最新的职务就是在嘉康利总部担任国际事业部总裁一职，主要负责嘉康利的海外事业。

　　实际上，嘉康利中国市场也是由李察生亲手开辟，而黄海涛正是由他亲自招募的得意弟子。在李集祥离开后，李察生一直是黄海涛的直接汇报对象。随着中国业绩的崛起，李察生也有足够的理由为黄海涛感到骄傲。但随着业绩的下滑，他又不得不面对现实，必须亲自出马，力挽狂澜。

　　那么李察生接手后，又会有什么新动作呢？《知识经济》记者经采访得知，李察生此次负责中国区管理职责，目前最重要的工作就是在全国各地建立分支机构，并通过经销商网络增加消费群，以重拾嘉康利（中国）强劲的销售势头。

　　在李察生看来，嘉康利（中国）的市场业绩出现大幅度变动的原因，主要还在于千变万化的市场。一来，这些年不断有新企业加入直销行业并获得牌照，也有一些未获得直销牌照的企业纷纷试水直销，导致直销行业市场竞争愈发激烈；二来，飞速崛起的互联网渠道以及海外进口，对于已经获得直销牌照的在华企业也一直是个挑战。

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　　嘉康利往事

　　而嘉康利（中国）业绩的连续跌落，在《知识经济》记者看来，其原因并没有那么简单。它的浮躁之气，似乎并不止来自于中国市场。

　　据嘉康利公司提供资料显示：嘉康利公司创办人福里斯特·嘉康利博士于1915年成功研发出第一瓶综合维生素与矿物质片产品，成为全世界维生素保健品的先行者。直到1956年，福里斯特·嘉康利才正式创立嘉康利公司，开创了营养补充食品行业，并选择以口耳相传的直销模式经营。在之后几十年的发展中，嘉康利充满传奇与波折，直到2004年被罗杰·巴纳特旗下的亿万集团收购。

　　罗杰·巴纳特是一位头顶光环的投资人，毕业于美国耶鲁大学法学院，之后到哈佛商学院深造，获得工商管理硕士学位。在后来的经历中，他曾成功投资多个商业项目。在嘉康利人的宣传中，罗杰出身于美国纽约商业世家，父亲维克托·巴纳特曾经是著名奢侈品牌巴宝莉（burberry）的董事长。

　　如果以上描述都是准确的，那么罗杰·巴纳特毫无疑问是一名真正的富二代，并热衷于证明自己的投资能力，而嘉康利是最有可能让他真正实现这个目标的项目。

　　作为一名精明的投资人，罗杰·巴纳特很明显的将目光投向了直销行业——他曾经在立新世纪和嘉康利之间做选择题，最终选择了身家更为清白的嘉康利，毕竟立新世纪在中国直销的纪录并不光彩。罗杰·巴纳特2004年收购嘉康利，2005年就在中国成立了公司。有很大的可能是，他一早就看准了中国直销市场的巨大潜力。

　　事实也证明，罗杰·巴纳特接管嘉康利以来，便将中国市场视为嘉康利全球最重要的市场，特别是业绩有所起色后，更是把公司的很大部分精力都投放于此。为此，罗杰·巴纳特一直身体力行为中国市场造势，比如积极参加各届在中国人气超旺的达沃斯世界经济论坛，并被评为“全球明日商界领袖”，同时也是博鳌经济论坛青年圆桌会杰出成员，并分别在2011年和2012年受到中国国家领导人的接见。而中国市场正是借助这样的造势，应声而起。

　　据了解，中国市场一度占据嘉康利全球业绩的50%，成为对嘉康利奉献最大的市场。但正因为中国市场在嘉康利全球战略中的角色过于重要，只要稍微有些波动就会对整个嘉康利公司产生蝴蝶效应。由此观之，嘉康利（中国）连续几年来业绩下滑，势必已经对嘉康利公司产生不小的动荡，换帅压力也由此而生。

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　　涅槃重生待有时

　　黄海涛担任嘉康利大中华区总裁后，推出的“五环战略”让中国市场的业绩不断攀升。但后来在实际运作过程中，由于大奖诱惑以及大单复制带来的市场快速启动，部分经销商因此误读“五环战略”，某些团队逐渐出现“一环独大”的不均衡局面，即单纯依靠大单复制来提升业绩。

　　鉴于大单复制的影响，部分经销商在没有培养消费群体和自身销售能力的情况下，通过大单的方式购买大量产品，导致他们难以消化，出现货物积压的情况。为了消化掉积压的货物，部分经销商对货物进行贱卖，导致嘉康利山寨品趁虚而入扰乱市场。一时间，市场上的嘉康利产品泥沙俱下，嘉康利正品的市场形象也因此被破坏。

　　同时，部分嘉康利团队挖人成风之后也尝到了自己酿成的苦果。所谓成也萧何，败也萧何，挖过来的人才对嘉康利（中国）本身的发展也会产生影响。他们虽是嘉康利（中国）崛起的关键因素，但同时也是导致嘉康利（中国）人心浮躁、根基不稳的重要原因。毕竟，可以从别处挖过来的人才，同样也会被另外的公司挖走。但凡市场上有点风吹草动，这些人没有与公司同甘苦、共患难的意愿，而是会选择第一时间跳槽至别处。

　　嘉康利（中国）将一切的注意力都放在市场业绩上，产品自然也以此为导向。在产品成为市场配角的情况下，部分经销商的心态也愈发浮躁，很多不好的事情也自然发生。这些事成为嘉康利公关事件的导火索。

　　总而言之，以上种种原因导致了嘉康利（中国）业绩的下滑。只是，从资本市场运作出来的嘉康利，有其残酷的市场竞争规则，即使市场业绩下滑不一定非要黄海涛个人来负责，但为了更好地将游戏进行下去，黄海涛也必须离开原来的岗位。如此做法尽管少些人情味，但符合资本和市场的规则。

　　这一天并不意味着黄海涛的职业生涯就结束了。实际上，他将一个在中国默默无闻的企业从头开始做到30多亿元，这本身就是一个奇迹。他虽然不再是嘉康利大中华区总裁，他仍然是那个敬业、阳光、自信的黄海涛，他还是世界直销业中为数不多的跨国企业中国总裁候选人，他还是中国直销行业中非常稀有的真正的职业经理人。

　　这一天更不是嘉康利（中国）的末日。实际上，瘦死的骆驼比马大，嘉康利（中国）业绩再怎么滑落也是十亿级以上的企业，这是很多企业都难以企及的高度。所以，嘉康利有足够的时间和机会来进行调整，寻找涅槃的方法。

　　我们相信，嘉康利（中国）经过整合后，会有重新崛起的那一天。

　　李察生在回复《知识经济》记者的采访中也提到：“现在回想起来，在早期阶段，我们本应该放慢发展速度，专注于培养、提升我们基层的经销商水平，并寻求一种更加有效的策略，以帮助他们培养更多的、忠实的产品用户。”

　　但他对嘉康利（中国）未来的市场发展同样充满期待，“所幸这些都是容易克服的挑战，通过我们对市场战略的调整，嘉康利（中国）的市场将会继续快速增长，我们将继续吸引客户追求高质量、安全和有效的健康产品。嘉康利（中国）的未来是光明的！”

　　然而，作为一名真正的“老外”，李察生真的做好准备亲自上阵了吗？他真的能够在中国市场力挽狂澜吗？

　　在中国直销业，一个纯正的外国人还没有成就过任何一家企业。李察生如果成功，那将创造奇迹；如果不成，那么他总有一天能够找到嘉康利（中国）的真命天子。

　　2016年，嘉康利（中国）继续与中国国家体育总局签订未来五年独家冠名赞助“全民健身万里行”活动的协议，将于2016-2020年继续在体育营销领域发力。这一举动足够证明，嘉康利对中国市场坚定的信念。