玫琳凯加大投入深耕中国市场 口碑营销助力业绩攀升

　　对中国市场的看好，玫琳凯对中国市场的信心和长远发展的决心通过“一座大楼”体现了出来。“这座大楼是玫琳凯人才凝聚和人才忠诚度的体现，是玫琳凯人永久的家。”玫琳凯大中华区总裁麦予甫表示。

　　在近年来全球经济低迷的大环境下，作为玫琳凯全球最大市场的中国销售业绩却一路攀升。在2013年，中国销售额超过美国本部成为玫琳凯全球最大的市场。2014年，玫琳凯在中国的业绩达到100亿元人民币。根据权威的凯度消费者指数(Kantar Worldpanel)调查，玫琳凯品牌系列护肤品和彩妆总额在中国化妆品市场的占有率连续多年排名前列，2015年的最新数据也显示，玫琳凯在中国市场的销售业绩保持稳定增长。正是因为玫琳凯“始终致力于为消费者、销售队伍、员工、社会、环境和投资方（玫琳凯家族）六大利益相关方持续创造价值。”麦予甫说。

 

　　深耕中国市场

　　“‘丰富女性人生’是玫琳凯的企业使命，我们一直秉承着创始人艾施女士的创业初衷，希望创造更多机会给全世界的女性，帮助她们实现自己的梦想。”麦予甫表示，“进入我们的梦想家园你就会发现，玫琳凯的‘琢玉之心’不只令一栋大楼迎来蜕变之美，它更为万千女性创造了改变人生的机会。”

　　玫琳凯在中国耕耘多年，每年业绩增长并不惊人，但却一步一步稳扎稳打走到了现在。玫琳凯（中国）化妆品有限公司成立于1995年，不懈地提供令人喜爱的产品、无可限量的事业机会和积极的社会影响。玫琳凯业务遍布中国，在35个主要省市均设有分支机构。

　　自进入中国以来，玫琳凯一直不断加大投资力度。玫琳凯（中国）公司在2004年决定加大在华投资力度，建设玫琳凯亚太生产中心。亚太生产中心包含一座护肤品工厂、一座彩妆工厂及亚太研发中心，共拥有29条生产线，年产量可达2.8亿件，主要生产护肤、彩妆等14个产品系列，近200种化妆品，其中包括经典护肤、延缓衰老、抗痘、护体、彩妆等多款畅销产品，以及防晒、祛斑美白等特殊用途化妆品。

　　为了保证市场供应能力，今年3月，坐落于杭州的亚太生产中心内的全新玫琳凯彩妆工厂正式落成启用。“对科研方面的投入基于玫琳凯不仅把自己看成是直销企业，也是化妆品企业，投入到产品质量和满足消费者要求，增加产品影响力和服务。”麦予甫说。

　　今年9月，玫琳凯称得上“大手笔”频出，除了在中国启用全新行政管理中心以外，玫琳凯在美国本土斥资一亿美金建造的全球生产制造研发中心也将于近日正式破土动工，未来它将以强大安全的生产能力和卓越有力的研发科技持续为全球消费者打造多方位美丽解决方案。

 

　　口碑营销 “掳获”三四线城市

　　除了已经比较成熟的一二线市场以外，2015年开始，玫琳凯将品牌建设渗透到三四线市场，并加强三四线市场的营销活动。随着国内城市化的深入，三四线市场的消费能力将得到极大释放，这是任何行业将来都无法忽视的巨大蛋糕，电商巨头淘宝、京东都已经开始了自己的三四线市场建设。

　　据悉，从2008年开始，玫琳凯中国抓住了深入三四线城市的机会，开始推广乡镇送货。目前在近2万多个村镇都可以送货上门，且近两年以每年超过5000个速度增长。

　　实际上，除了玫琳凯，跨国直销巨头安利都非常重视三四线市场的开拓。玫琳凯5年前已看好内地三四线城市的市场发展，业务覆盖范围甚至延伸到偏远的新疆及内蒙古等地，现时内地有7成销售额均来自三四线城市。

　　玫琳凯与一般的化妆品品牌不同，不依赖实体店铺或网络销售，而是依靠公司培养的美容顾问，透过口碑，以面对面交流方式直销。截至去年底，内地的美容顾问已多达100万。麦予甫指出，依赖这班美容顾问，让品牌渗透至三四线城市以至更偏远的地区。我们不用等当地建立商场及店铺，只要交通能到达，我们的美容顾问就自然能去到，能够更快打入偏远市场。

　　在中国三四线化妆品市场，玫琳凯的品牌知名度遥遥领先。相比那些需要进驻高档百货商店，设立专柜，或者开店销售产品的化妆品品牌，玫琳凯具有十分强大的优势。“人是玫琳凯完美的服务展示平台。只要人到了，就能为周边地区的女性带去最新的产品和服务体验。直销企业人与人的交流关系分不开，首先要推动人的信任和感情的建立。”麦予甫表示，玫琳凯目前思考的是怎样利用科技等渠道给销售人员更好的服务，这也是玫琳凯继续加大投入的方向。

　　为了让更多的消费者看到玫琳凯，玫琳凯进一步提升了户外广告牌的资源投放力度，覆盖全国335个地区，2015年1月起玫琳凯的产品配送可直达全国10,800个乡镇。这些都是惊人的数据与规模。玫琳凯方面认为，这些举动对于扩大三四线城市的发展起到了积极的作用，为玫琳凯中国创造100亿元的市场业绩提供了重要动力。

 

　　打造数字化平台

　　如今直销行业正在和电子商务发生融合，在互联网创新席卷中国经济社会的当下，玫琳凯中国也一直在积极探索运用各种先进技术，结合自身直销的优势并进行系统的互联网探索。

　　早在2003年电子商务方兴未艾之际，公司即在业内率先启用了电子商务平台“玫琳凯之窗”，此后，公司便一直密切关注移动技术的发展，于2010年正式启用移动电子商务平台——手机版“玫琳凯之窗，率先成为玫琳凯全球启用移动电子商务平台的子公司（比美国总部还早）。

　　一个跨国公司一定有它的运作体系，而玫琳凯在管理体系里面也不断地发展和强化。玫琳凯特别强调跟销售人员的合作，任何市场策略一定要跟销售人员取得共识才能够取得成功。玫琳凯把员工看成是公司使命的一部分，所以为他们提供了灵活的业务规划、个人成长的事业机会。

　　为了持续打造适合女性的事业机会，玫琳凯将升级移动事业平台，通过微信服务号及特别开发的APP，让业务伙伴仅用一台手机就可以完成订购、顾客服务、客户管理等多项事业需求。同时，从品格、才能、形象等不同维度为伙伴提供定制化的培训机会，帮助她们获得全面成长。

　　近年来，玫琳凯的销售员朝着年轻化发展，加之“互联网+”的商业趋势，因此利用数字化平台为销售人员提供定制化服务，是未来侧重的一个市场策略。据麦予甫透露，目前玫琳凯在中国建立了一支服务于亚太区的IT团队，目前其研究成果已经用到其他国家。

　　在公益项目中，玫琳凯也一直致力于探索互联网平台新工具。去年，上海宋庆龄基金会——玫琳凯感恩公益基金携手腾讯公益推出微捐筹款平台及专属项目通道，为贫困地区患有唇腭裂的女童筹款做免费修复手术。今年4月，玫琳凯携手中国妇女发展基金会、联合国开发计划署及配饰品牌TIMI CHENG，通过腾讯众筹平台，发起“我爱ni众筹计划”，为联合国开发计划署的尼泊尔灾区女性小微企业筹款。